销售学院--汽车销售.doc

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1、汽车销售人员莫忽略“顾问心态”(1)来源: 珠三角采购网　　在平常闲聊时，笔者总会听到一些刚入行的朋友问及“如何才能做好一名销售顾问?”，这个问题很大，但也并非无“法”言说，在笔者写这篇文章之际，还有位刚入行不久者问及：“怎样进行客户分析……”。更多的销售管理，销售技巧，营销策划请上珠三角采购网，您可以到珠三角销售论坛进行交流　　行业内，汽车销售人员被冠以“销售顾问”的名号，而许多人往往会专注于销售，而忽视了“顾问”本应该有的心态与姿态。更多的销售管理，销售技巧，营销策划请上珠三角采购网，您可以到珠三角销售论坛进行交流　　在某些人

2、眼中，或许你就是一位普通的汽车销售员，所有的热情、恭维、夸赞等只不过是为了把新车及相关商品卖出去，从而，获得相关收入而已;在另外一些人心里，你又是一位拥有丰富经验的汽车专业人士，能够真正帮助他们解决实际问题，譬如：理清需求，了解所属品牌车型的性能、功能商品特征的同时，结合竞品，对比分析以便于客户认知与辨析，再则，自然会有金融按揭、上牌、买税、保养等后续服务以供咨询，由此，为顾客恰当做出的购车决策而提供专业客观的意见或建议;另外，或被有些人以“敌视”的目光看待，心里较为抵触销售人员的过分热情……更多的销售管理，销售技巧，营销策划请上

3、珠三角采购网，您可以到珠三角销售论坛进行交流　　作为一名汽车销售顾问，最大的阻碍不是别人，而是自己。在汽车行业中，销售员被冠名以“顾问”，首要的是实现“顾问”的角色，以丰富的专业知识，给以较为客观的专业咨询，通过彼此深入的交流与沟通，由此，以博得客户的青睐，逐渐建立相对稳定的客商或私人关系，力求源源不断地促进业务达成，而不仅仅为了销售一台新车，这也是诸多品牌厂商所命名的初衷!更多的销售管理，销售技巧，营销策划请上珠三角采购网，您可以到珠三角销售论坛进行交流　　许多汽车厂商，在终端销售培训时，更多地是针对产品知识、介绍方式、来店接待

4、、规范流程、品牌标准、客户分析、接触点管理等方面展开培训，不过，对销售的“顾问心态”，却很少被特别明确给以逐步强化，因此，不时被一些销售人员所忽略。更多的销售管理，销售技巧，营销策划请上珠三角采购网，您可以到珠三角销售论坛进行交流　　“顾问”是具有某方面的专门知识、备以咨询的人员，只不过，以“销售”予以限定，顾名思义，“销售”即是最终目的，且“顾问”角色向顾客提供接洽、介绍、分析、辨别、判断、推进、谈判、促成等咨询工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具备品牌(商品、竞品)知识、分析能力、谈判技能仅是销售顾问的基本条件。更多的

5、销售管理，销售技巧，营销策划请上珠三角采购网，您可以到珠三角销售论坛进行交流　　心理咨询师在接待“患者”(顾客)时，不会匆忙做出判断，而是通过有意识地询问对方多种信息(观察现象)，以便于通过已有的心理学相关知识与经验辨别心理特征(必要时查询资料)，判断患者类别，且经过多次主动沟通后，最终断定具体病症，接下来，再从其社会环境、家庭生活、个人成长、工作学习、婚姻等方面多方面深入地探究，竭力找出病因形成的过程，抓住症结，借助相应的解决方案与心理工作，全方位地努力，力求彻底解除患者的心理病痛。更多的销售管理，销售技巧，营销策划请上珠三角采

6、购网，您可以到珠三角销售论坛进行交流　　作为一种职业，心理咨询师也是借此实现个人生存和发展的方式。对于敬业者，为病人解决心理上的问题是他们不可推卸的使命和责任，因此，赢得更多顾客的信任，为个人职业生涯确立了稳定的基石。由此看来，销售顾问一定程度上与之同理，除了促进“成交”的惊险一跳之外，应该以平和的心态，专注于“顾问”功能的充分发挥，如此，更容易博得顾客的信赖，这是业务达成的充分条件，但实际中，并非一定是充分必要条件，现实中，还可以利用信息的不对称，使用其他方式成功地获取，但是，将来并不会成为主流的汽车销售方式。更多的销售管理，销

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