销售人员工说话术.ppt

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1、金蝶销售人员经常遇到的问题及其答案-----销售说话术之一我们发现销售人员普遍遇到的问题1、客户问：金蝶软件产品与用友的软件产品相比较有何差异？(见个性化ERP说话术)2、客户问：金蝶公司与用友公司有何差异？3、客户问：金蝶的服务与用友相比较有何差异？4、客户问：我应用金蝶的系统会给企业带来什么效益？如何计算?5、客户问：我们行业/企业很特殊，你对我们行业了解吗？有这方面成功经验吗？6、客户问：金蝶如何规避或降低风险以确保项目能真正实施成功？7、客户问：现在软件系统不太安全，金蝶软件是如何保障其应用的安全性的？8、客

2、户问：如果金蝶软件在实施应用时不能满足企业需求怎么办？赔偿损失？退货可以吗？9、客户试探地问：你们金蝶有哪些失败的案例？失败的原因是什么？11、客户强硬地说：用友已经给我们安装了试用版，你们什么时候给我们安装？不可以，为什么？12、客户强硬地说：我们想将金蝶软件试用一段时间，如果适合我们企业再付款，行吗？13、客户抱怨地说：我们已经选型了一段时间，基本上已确定了用友，金蝶为什么不早点来？是不是觉得我们不重要？14、客户压价说：某某公司买金蝶软件可以三折，为什么给我们公司不可以三折？15、客户压价：你们软件开发出来后没

3、什么成本，不管什么价格都可以成交，给一个最低折扣，好吗？16、客户奇怪地问：金蝶K/3系统的站点数概念和报价计算方法为什么与用友不同？17、客户含蓄地问：金蝶软件能给我本人带来什么价值？18、在价格谈判中当客户摊出预算底牌（我就只有这么多钱你卖不卖？）时你采取的应对策略是什么?19、由于价格原因客户知会你准备与其他供应商签约时你采取的应对策略是什么?21、当客户拖延签约时间时你采取的应对策略是什么?我们发现销售人员普遍遇到的问题2、客户问：金蝶公司与用友公司有何差异？首先，金蝶是一家在香港上市的公司，用友则是在国内上

4、市的公司，我们的战略目标一开始就定位为国际化，软件规则执行的标准就是国际标准，而用友则直接就是一家本土公司，当然，他们在股票市场上套到的钱却比我们多，这谁都知道；其次，金蝶公司总部地处中国开放最早、经济最发达的深圳，而用友公司总部则地处中国的首都北京，大家都知道，ERP主要的目标客户群就是企业，北方企业以国营企业为主，做业务靠的主要是关系，而中国南方的企业普遍发展比较早，更注重实际的应用效果，能否解决企业的实际问题，做业务关键靠的是实力，否则，一切免谈；从客户群来看，大家就不难看出，我们在南方的客户远远多余我们在用友

5、，而在北方，我们则比用友逊色不少；第三：从两家公司在ERP方面的客户群来看，金蝶公司的制造业客户收入与用友公司制造业客户收入所占公司总收入的比例，金蝶远远高于用友，这也就是说，金蝶公司在ERP领域里更专注于企业，公司也更专业。3、客户问：金蝶的服务与用友相比较有何差异？看客户对于好的服务怎么定义，是客户经常遇到问题的时候，供应商就急急忙忙赶过来帮客户解决问题，还是保证客户能够正常使用就是好的服务。事实上，好的服务一定与成熟和稳定的产品分不开，一个成熟的产品，拿到客户处使用，客户经常出问题，我相信就是供应商的工程师天天

6、住到客户那里，客户也不会满意；相反，一个客户在项目实施结束后，可能供应商根本就遗忘了这家客户，但客户系统一直良好运转，从来都不出现问题，你能说供应商的服务不好吗？金蝶和用友两家公司都在全国范围内有多家分支机构，也各有差不多相同的服务制度，比如金蝶在全国范围内就有46家分公司，3000人的一个团队，还不包括合作伙伴和代理商，这么一个公司和团队为客户提供服务，你相信他服务不好吗？如果应要我们说出金蝶和用友的服务差距的话，那么我们说，我们的产品加上我们的服务，能够让客户更加放心的稳定的保持企业的正常运转。4、客户问：我应用

7、金蝶的系统会给企业带来什么效益？如何计算?具体讲金蝶的系统能够给企业带来什么利益，我觉得这种提法不科学或者不够准确，应该具体到客户要引用我们什么系统，和在什么样企业内使用；以K3/ERP为例来讲，ERP能为企业带来的利益，分为两个方面，我们把它归结为隐性效益和显性效益，隐性效益包括提升了企业的信誉度，保证了客户的交货起、提高了企业人员的素质、提升了企业的管理控制能力等等，不可以量化的部分；显性效益，则是可以直接通过数字表现出来的部分，比如：每年的库存减低了多少、企业的资金周转率提高了多少、公司直接的人员工作量的减少、

8、人员数量的减少等，这些都可以通过金老师培训的计算方法算出来，具体算法，参照金老师的培训教材。5、客户问：我们行业/企业很特殊，你对我们行业了解吗？有成功经验吗？当然，对于任何一个行业或企业，当你遇到不同的企业领导人或项目负责人的时候，都可能面临这样的问题，他们都会把自己企业看成一个非常特殊的行业或企业，因为他们担心项目失败对他们企业会带来致命的