山东-孙金利.ppt

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1、县级人民医院的增量及措施聊城心血管办经理:孙金利2011年7月15日2011年聊城心血管办全年任务1065.72万元。上半年任务是485.22万元，实际完成563.77万元,完成率116%。县级人民医院一共18家，任务是159.97万元，实际完成209.79万元，完成率131%，同期比为114%。月均每家终端销量为1.3件180丸丹滴。销量达到3件的终端为2家，达到2件的终端4家，达到1件的终端为10家。办事处代表终端任务1-6（元）完成1-6（元）完成率同期比聊城心血管办赵金花山东省齐河县人民医院765

2、00.0046500.0060.78%130.25%聊城心血管办赵金花山东省武城县人民医院53500.0045200.0084.49%179.37%聊城心血管办赵金花平原县人民医院39300.0040200.00102.29%#DIV/0!聊城心血管办霍琳琳山东省聊城市东昌府区医院76500.0090300.00118.04%238.89%聊城心血管办霍琳琳阳谷县人民医院76500.00100800.00131.76%117.07%聊城心血管办霍琳琳山东省莘县人民医院51400.0061100.00118

3、.87%223.81%聊城心血管办阚长英济南市长清区人民医院85300.00132200.00154.98%104.92%聊城心血管办阚长英山东济南市平阴县人民医院243300.00269800.00110.89%127.20%聊城心血管办阚长英山东省东阿县人民医院93200.00113415.00121.69%150.02%聊城心血管办阚长英茌平县人民医院119100.00163800.00137.53%650.00%聊城心血管办马宏莲山东省章丘市人民医院259200.00322370.00124.37

4、%116.30%聊城心血管办马宏莲山东省济阳县人民医院120000.00102600.0085.50%67.86%聊城心血管办马宏莲山东省商河县人民医院46000.0037700.0081.96%49.87%聊城心血管办吴伯锋陵县人民医院17100.0027300.00159.65%#DIV/0!聊城心血管办吴伯锋山东省临邑县人民医院16300.0011950.0073.31%75.87%聊城心血管办张文辉山东省夏津县人民医院0.0045000.00#DIV/0!#DIV/0!聊城心血管办张文辉高唐县人民

5、医院150000.00201300.00134.20%228.23%聊城心血管办张文辉山东省临清市人民医院76500.00286400.00374.38%52.86%聊城心血管办合计1599700.002097935.00131%114.00%县级人民医院的增量措施一、终端清晰渠道顺畅是做好市场的保障二、敢于和客户缔结销量三、市场的占有率决定品牌四、人员的稳定是完成任务的关键一、终端清晰渠道顺畅是做好市场的保障县级医院存在着采购渠道混乱，扣率低，低价采购，自由人关系户送货情况，造成销量无法正常确认。这种医

6、院往往一些低价品种销的很好，例如丹参片。销量大约在800盒左右。这样的医院占到县级医院的三分之一。这种医院虽然很困难但是存在着很大的机会。每个公司都面对同样的困难，就看谁有办法解决这些困难，也就抓住了这些市场的机会。1、、我和代表首先接触药剂科，通过利用公司礼品多次拜访药剂科主任褚龙岗主任，利用在聊城开学术会的机会请药剂科褚主任和分管副院长刘杰远参加，让他们了解丹滴通过美国FDA2期临床的实验，增加他们对丹参滴丸的认可。2、最终和药剂科主任达成共识，赞助医院邀请省立医院药剂科李主任去高唐县人民医院药剂科讲

7、“用药安全指南”的培训会，（费用1000元）李院长主动找大院长谈价格的事，最后把价格提高到93扣。（目前医院品种最高扣率，包括外企药）3、93扣还不是理想的价格又经过多次拜访院长张立明最终和医院达成，邀请千佛山医院医教处梁处长到医院给张立明院长及各科室主任培训“医院的管理课程”的会。（费用1200元）最后医院答应按照省内挂网价格从山东天士力分公司采购。从而解决了渠道乱价格低的局面。销量有了很明显的增长，经过近一年的学术推广目前销量在1350盒左右。4、经理一定要冲到市场的第一线，敢于面对困难，这样能增强代

8、表的信心。增强和客户的交流，发现客户的需求，从而从需求出发，提供力所能及的帮住。5、只要公司从真正的学术出发，客户都是很愿意接受的。为什么？因为没有乱事！高唐县人民医院所有品种都在7.5扣左右，一些大的厂家几乎放弃。丹参滴丸每月80盒左右的销量，都是自由人送的回收货。二、敢于和客户缔结销量日常的拜访客户对每个代表来说都是很平常的日常工作。每个代表都在拜访，但是取得的效果差别很大，为什么呢？我认为拜访是必须要有目的的。不要为了拜