对医药代理商的学术支持及服务方法.doc

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1、.对代理商的学术支持及服务方法一、什么是学术推广1、定义：药品销售以药物本身相关元素为出发点，引发处方医生有不断的兴趣、认知、掌握该药物使用的系统工程。2、特点:1）多部门合作的系统工程2）药物本身相关的元素是工作中心3、职责及内容..汇总该类药物学术研究的从前、现在、未来情况，汇总该类药物国内外的销售情况，汇总该类药物国内外的临床使用情况，汇总市场信息，编写分类临床推广资料，研究竞争产品的全部信息，结合竞争产品不断开发该新药物的新卖点（如：新适应症的发现、用药方法的变化等），专家网络的建立和维护（如学术代言人）看，学术活动的信息收集及合作（医学会、药学会

2、的各种会议的参与与合作），专业书刊和教科书的修改信息的收集与参与，该新药的寻症医学的研究与参与，科会专业支持及会后服务，产品培训，推广策略的制定（包括产品生命周期各时期的应对策略），产品广告的策划与执行，药物副作用的收集与处理，销售推广（执行反馈）职责，配合产品经理提供市场调研信息，根据不同的产品特点在相关科室做推广，如：灵活应用分类资料、不定期的科会推广等），苦情报告的汇报（如：适应症、不良反应、副作用、用药量等），组织小型学术讨论会，邀请VIP做用药经验交流，联系扩大临床的观察工作，邀请VIP做培训，为客户提供尽可能全的文献报道，组织科会推广工作，如何

3、作好拜访中的学术推广，加强专业知识的学习，加强科会讲座的训练，与区域经理、产品经理共同拜访和维护VIP，多渠道为客户提供业界和推广药物相关信息（报刊、相关网站、文献等），制作产品名片和用药卡片，其他包括省年、区域会、年会、VIP医生答谢会，临床观察、等等二、开展学术推广意义及必要性1、必要性：两院联合发布的《关于办理商业贿赂刑事案件适用法律若干问题的意见》，明确了医药购销等领域中商业贿赂犯罪的刑事责任，特别是对医生“开单提成”等群众反映强烈的贿赂行为的定性问题作出明确规定，这意味着医药领域从“反腐风暴”到“反腐常态”的进一步过度。部分仍然仅靠“带金”销售的

4、医药企业，必须及时作出应变，将学术推广进行到底。2、学术推广意义：1）实施公司品牌战略，明确的协销；2）帮助上量的手段；3）方法得当将实现低成本、快速扩张；4）有效的建立专家网络平台并在平台上展开一系列活动；5）顺应国家政策，从良之路。学术推广，不仅仅是外企的专利，也不仅是大型药业的专利；学术推广，不是必须要大量花钱而没有效果的无用功；那么对于众多的国内企业，在针对医院终端销售产品的时候，如何低启动学术推广呢？三、学术推广的前提条件..1、学术推广的对象是医生，需要站在医生的角度阐述、演示产品，临床专业背景的人可以做得更好；学术推广的主体是代表，需要给培训

5、医学背景知识和产品知识，这也只有学临床的才能完美胜任。市场部经常需要跨部门沟通，需要具备的知识有品牌、战略、营销，。2、有了合适的人员，不代表就能充分发挥作用，还有赖于用人环境的改善，企业应该及时制定市场相关管理制度、流程、工作目标、预算。制度与流程包括学术推广管理制度及流程、费用管理制度及审批流程、市场部经理及市场部人员的职责、绩效管理制度及流程、薪酬福利政策以及市场部内部管理制度及工作流程。绩效管理制度最为重要，是市场部人员发挥主观能动性和稳定性的关键，有了主观能动性，学术推广就可以做好，不会的可以学会，不懂的可以搞懂，深奥的会去钻研，遇到障碍能激荡潜

6、能；有了稳定性，学术内容可以持续提升，推广工作可以逐步升级，事半功倍，基业长青。3、有了制度和流程，还必须明确中长期及年度工作目标，围绕目标制定预算。这一点是不可以忽视或者流于形式的，这代表工作的计划性，没有计划，工作必然陷于无序，无序的状态不可能带来需要的效率，没有效率，就做不到低成本。　　四、如何构建学术核心内容及完善推广工具1、核心内容：一般中小企业，都没有“重磅炸弹”，也缺乏“独家”、“原研”，或许好不容易挑出的产品，也有一些竞争者，这些都没有关系，因为，任何产品都可以挖掘值得推广的亮点，没有适应症的亮点，可以推机理创新，　暂时缺乏文献支撑，可以梳

7、理组方药效，..医生普遍都了解的药物，可以将所有该类药物进行梳理，指明异同，指导医生合理用药，实在挖不出内容，中药还可以推千年文化与产品故事，确实找不出新意，还可以挖掘治疗经验，推广临床治疗方案等，学术内容的创新没有不可能，也无止境，关键谁来创新，只要企业营造了制度环境，构建产品学术核心内容是没有问题的。2、推广工具：各种学术会议PPT、代表培训PPT、产品介绍话术、百问百答、论文集、健康手册、宣传彩页、易拉宝设计图、产品提示物等等。注：随着销售额的提升，企业应该逐渐增加学术投入来提升学术核心内容和产品品牌的精准传播。　五、厂家如何对代理商进行学术支持（一

8、）前提：1、问题界定：市场研究要解决这些问题：销售业绩不理想的问题