对话直觉，做理性决策者.doc

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1、对话直觉，做理性决策者为你的选择定一个概率基线你是会根据逻辑推理来做出对事物的判断，还是依据事物呈现的典型特征来做直觉判断呢？如果要你现在就冋答这个问题，我想大多数人都会毫不犹豫地说根据逻辑来进行选择，但事实却恰恰相反。诺贝尔奖获得者卡尼曼教授为了研究这一问题，设计了著名的琳达问题，这个题目的描述如下：琳达，31岁，单身，是一位直率又聪明的女士，主修哲学。在学生时代，她就比较关心歧视问题和社会公正问题，还参加了反核示威游行。请问以下哪种情况的可能性更大？琳达是银行出纳。琳达是银行出纳，还积极参与女权运动。在美国几所重点大学进行的实验结果表明，

2、有85%〜90%的大学生选择了第二个选项。很显然，这一选择有悖逻辑，按照概率來说，琳达是个银行出纳的概率应该高于既是银行出纳又是女权主义者。但看到对典型性的描述后，人们很容易认为两个事件（既是银行出纳，还积极参与女权运动）联合出现的可能性要更人，此时，就犯了直觉性错误。直觉错误很难避免,有时，即使你知道正确答案，也难以克制选择错误答案的冲动。著名生物学家古尔德看到琳达问题后写道：“我当然知道这个问题的正确答案,但我脑中有个小人跳上跳下地对我喊，'她不可能只是个银行岀纳，看看题目中那些描述。'”这个问题揭示出了我们在日常决策中经常面临的问题，当

3、我们面对一系列特性描述时，往往会根据事物的典型特性来做出决策。但这些冇条理、貌似正确的信息却不一定是可能性最大的，忽视概率而用貌似合理的解释来决定判断结果就会导致判断错误。如果你是一个面试官，要面试两个想要入职教师岗位的年轻人，一位刚刚完成了毕业设计，推荐信非常完美，面试表现优异，但没有实质性的科研成果；而另一位则取得了博士后头衔,学术成果丰富，但没冇推荐信，面试表现也不如前•位出色。我们的直觉会让我们选择前者，因为他给人的感觉更有希望，但事实却是后者更有实力。要想避免直觉偏见，最重要的一点是要事先排除其他因素來估计事件可能发生的概率，针对琳

4、达问题来说，要在只知道她是个毕业的大学生的情况下预计两个选项的发生概率，此种情况卜'银行出纳应该是100%,而女权主义者在银行出纳中可能只有10%；第二步是根据自己的直觉来判断她更可能从事哪项职业，例如多数人都会觉得琳达是一个女权主义者银行职员；第三步判断描述材料和你直觉判断的相关程度,例如你认为题干中描述的主修哲学、反対社会歧视等和女权主义者的相关程度是50%；第四步是将相关程度加到你直觉选择职业的概率屮去，就是60%。这样你就会发现，在这个题目中，琳达是一个银行出纳的可能性是100%,而她是个银行出纳又是女权主义者的可能性是60%,问题的

5、答案就昭然若揭了。设置统一的心理账户就在前几天，我看到QQ上一位朋友晒出了自己儿子的银行卡，他的孩子只有三岁居然也有了自己的经济账户。对于生活在现代社会中的人來说，几乎每一个人都有不止一张银行卡，我们通过不同的银行账户来管理财务。这是众所周知的事实，但你知道吗？除了银行账户，我们每个人还利用心理账户来经营和组织我们的生活，在心理账户中，人们决策时把过去的投入和现在的付出加在一起作为总成本，来衡量决策的后果，这种对成本和收益分门别类的分账管理和预算的心理过程就是“心理账户”的估价过程。因为有了心理账户，人们无论是对待金钱还是生活中的其他资本,都

6、不再是一视同仁的了，而是看这些资本來源何处，去往何方，并会据此采取不同的决策态度，自然也会产生不少的决策偏见。我的一个朋友是汪峰的歌迷，非常想听他的演唱会，有一次，我虚拟了一个问题问他。我说，如果你在苏州，而汪峰的演出在上海体育馆举行,你花了500元买了个一等座。结果演出当天，天气预报说会有暴雨，而雨犬在高速路上行驶是非常危险的。你还会去看演出吗？他说，当然会去啦。过了一段时间，我估计他可能忘了上次的事情，我乂问他，如果我送你一张汪峰上体馆的演唱会门票，门票值500元，但你在苏州，天气预报说会有暴雨，而雨天在高速路上行驶是非常危险的。你还会去

7、看演出吗？这时,他虽然说去，但明显比上次犹豫了很多，可以想象，如果是真的场景，他去的可能性会比较小。同样的歌会，同样的票，为什么会有这样的差界呢？假如两张票都使得我的朋友开了心理账户，不能去演唱会当然会使他很失望，并不得已关了这个心理账户，但对于第一种情形而言我朋友的心理感受会更糟糕，因为没看成演出，钱也损失了。可是如果从纯理性的角度来看待这个问题,无论这张票是不是自己买的，票的成本已经付出了，自己是否述要额外承担冒雨驾车的风险。因此，当朋友自己买票时应该思考的是，如果这张票是朋友送的，我还会冒险驾车去看演出吗？这才是理性决策者应冇的态度。在

8、金融投资领域也会因为心理账户的设置而做出不明智的决策。比如，你手里现在有两只股票，一只今夭赢利了，如果卖掉就会得到5000元收益；而另一只则有些亏损，但卖掉能得到5