销售客户管理1.doc

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1、中国销售管理专业水平证书考试（电子版）证书课程：《销售客户管理》社会实践及调研论文报告实习单位名称：保利山东置业有限公司实习单位地址：历城二环东路与花园路交汇处东行500米路北实习单位联系方式：实习单位证明人（两位）：实习起止时间：实践与论文题目：对金业客户进行正确细分提高客户忠诚度的实践报告学员姓名:准考证号（证书）：助学或培训单位：企业评审导师：完成日期：联系方式（手机）：（邮箱）：证书课程实践课程代码（）《》社会实践及调研论文报告实践过程概述30字左右我在实习公司的销售部，我的实习的工作内

2、容是主动寻找客户，给客户讲房子的地理位置和价格等，如果客户有意就和约谈判。调研论文报告正文2000-■?人右%1.实践目的房地产市场营销与其他市场营销一样，也是个人和集体通过一系列的活动，特别是某些创造性的活动，同别的个人和集体交换产晶和价值，以实现其经营冃的的一种社会过程。可见，房地产营销的实质是以消费者对各类房地产商品的需求为出发点，企业通过有效地提供住宅、办公楼、商业楼宇、厂房等建筑物及和关服务来满足消费者生产或生活、物质和精神等的需求，以获取一定利润的一种商务活动。在一个月的店面销售实践

3、过程中，前期主要是培训、市场调研等，了解一些该公司的主要产品、发展方向等。招呼进入店面的顾客，向客户推销华硕电脑产品、及时回答顾客对产品的各种问题。通过本次实习目的是锻炼口己的实习工作能力，适应社会能力和口我管理的能力。同时通过实习加强和巩固理论知识，发现问题并运用所学知识分析问题和解决问题的能力。通过毕业实习接触认识社会，提高社会交往能力。%1.实践时间2012年10月1日截止到2013年4月30日，为期六个月%1.实践单位和部门保利山东置业有限公司销售部%1.实践内容（-）公司介绍：屮国保利

4、集团公司系国务院国有资产监督管理委员会管理的大型屮央企业，其前身为1984年成立的保利科技有限公司。26年来，中国保利集团公司已形成以军民品贸易、房地产开发、文化艺术经营、矿产资源领域投资开发为主业的“四轮驱动”的发展格局。集团公司下辖保利科技有限公司、保利南方集团有限公司、保利（香港）控股有限公司、保利文化集团有限公司、保利能源控股有限公司、保利财务有限公司等子公司，旗下拥有保利房地产（集团）股份有限公司（股票代码：S.H.600048）与保利（香港）投资有限公司（股票代码：H.K.00119

5、）两家境内外上市公司。保利山东置业有限公司作为隶属于中国保利集团、负责山东区域房地产项目开发与管理的平台公司，以“文化为旗、责任为本、和谐至上”的企业核心理念，塑造“文化地产、责任保利”的企业形象，携16年30城100名盘之佳绩，着力打造齐鲁和谐人居社区，全力为山东省的城市建设和社会发展做贡献！（二）T作内容：我主要负责的就是主动寻找客户，给客户讲房子的地理位置和价格等，如果客户有意就和约谈判。后一阶段就是在售房部做置业顾问，工作的主要内容是接待客户，给顾客介绍楼盘的信息，并帮助客户计算房屋的总

6、价，帮助他们更好的了解整个楼盘的情况。房子与主人之间也存在一种密码的对应关系，房子首先要由风格，凡是喜欢这种风格的人就会认定这里就是他的家。而人对家的选择绝对是他的修养、品位、性情的真实反映；不是一类人，不会选择相似的房了。项冃寻找到了与其密码对应的冃标客户，就像一把钥匙开一把锁一样,就会获得冃大的成功。1、市场细分市场细分的概念是美国市场学家WendellR.Smith先生于20世纪50年代屮期提出來的。所谓市场细分就是指按照消费者欲望与需求把一个总体山场（总体市场通常太大以致企业很难为Z服务

7、）划分成若干个具有共同特征的子市场过程。因此，分属于同一细分市场的消费者，他们的需要和欲望极为相似；分属于不同细分审场的消费者对同一产品的需要和欲望存在着明显的差别。这就是破解密码的关键所在。2、目标客户的细分客户细分理论首先明确的是某单一客户选择的往往不仅是产品的单一特征，而是产品特征性的组合。客户购买房子，不仅仅是看中了房子的平面、大小、价格、位置等因素，还会看屮小区环境、配套、付款方式、按揭成数及年限、服务、物业管理等综合因素，他们会从房地产的核心价值（基本生活功能的满足）、有形价值（建筑

8、产品）、和附加价值（社会交往、尊重、自我实现需要的满足）这三个方面來考虑、认同他们的房子，而且不同客户，对于以上所列因素的侧垂也有所不同。（三）发现问题并寻找解决方案1.发现问题（1）冃标客户定位不准确由于高额的消费支出、购买结果的不确定性，房产消费是一种高关联度的购买行为，其购买决策的环节、影响因素和时间都复朵得多，变化的可能性也大得多，所以应该采用专业的消费者行为调研。可是一些房产开发商认为“市场是引导出来的”、“我们比消费者更专业”，正是由于房产开发商的这种心态，使Z在房产开发过程中营销策