保险营销学论文.doc

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1、保险营销学论文经过一个学期对于保险营销学的学习，使我了解到了保险营销就是在变化的市场环境中，以保险为商品，以市场交易为中心，以满足被保险人需耍为冃的，实现保险企业H标的一系列活动。它立足于全方位的思考，以系统的方法和策略达成保险销伟，把保险销作纳入一个更完整的活动体系來加以俯瞰。其小，保险营销的目的是满足顾客的现实需求；保险营销的核心是达成市场交易：保险营销的手段是综合性商务活动，即整体营销。若想提高保险营销效益，要学会如何制定和执行止确的营销规划。保险营销计划的内容由八个部分所纽成，即内容提要、当前营销状况、机会与问题分

2、析、营销目标、营销策略、行动方案、预计盈亏报告表、控制。在营销计划当中，首先要冇一个内容提要，即对主要营销冃标和牯施进行简要的说明。对于市场情况、险种情况、竞争情况、营销渠道悄况、保险营销环境分析婆做详细的调查,做到知己知彼。毎个保险公司都有其追求的主要目标，如果有些市场机会能使不符合所追求的目标，也就不能转化为公司的营销机会。例如，抓住某一市场机会能使公司在短期内提高不利于公司的长远发展，所以这样的机会是不可取的。市场机会是否—►—►利润目标适合公司目标利润水平，但却可能破坏公司形象,市场机会是否适介公司资源公司是否有必

3、要的资金技术是否以合理的价格获得转到下一个阶段保险公司的营销目标是营销计划的核心部分，实在分析营销现状并预测未来营销机会的基础上制定的。营销目标一般可罗列为保险金额、保费总收入、首期保费收入、市场份额、吸引新客户数、续保率、代理人数以及新招聘的代理人数。同样要注重营销策略，包括对H标市场的选择、市场定位、营销纟R合策略等，之示要将策略转化成具体的行动方案。对于营销组合的各项要索要编制营销预算。对计划执行过程进行控制，以保证保险营销活动健康顺利地发展。就我而言，我对于在使客户接受保险产品时冇一些自己的看法，我认为客户不会因为

4、转变观念而认可保险，只可能因为认可保险而转变观念。而要认可保险，首先就要让客户认可保险代理人。所要做的就是提升自己的专业知识，并作充分的相关准备。比如客户谈到保险公司倒闭的问题，便可以脱口而出保险法屮的第几条是如何对此做出解释的，随后立刻从包中収出法律条文复印件。当客户看到所说的和法律文件一字不差时，给他的感觉就是专业可信的了。如果客户问起时，你回答：“保险法有规定，具体是哪条我回去给您査一下，肯定是有的”，这样就不恰当了。至于产品风险，这就需要对产品非常的熟悉，给客户展开解禅这款产品是通过什么方法来规避风险的。另外从谈吐

5、到衣着都要非常讲究，说话要注意语气和措辞、领带不要扎歪、西服要干净整洁、衬衫领子要口等等。谈判的技巧不是一朝一夕就能提高的，但是仪容仪表只要注意就能够改善。而做这些改善的最终目的是要给客户一个专业负责的卬象，而专业负责的形象,就是对客户所冇疑虑的最好解释。专业法律条文和产品的熟识，是做保险业务最基本的耍求。让客户完全的认可产品，才是消除他投资顾虑的法宝。对于保险促销组合而言，广告是其中的一个重要方面，是保险营销过程屮的一种巨人加速力。保险广告是以告知、说明、提高声巻为目标的，保险广告可以传递信息、沟通供求;激发需求、增加销

6、售；介绍知识、引导投保并鼓励中介机构经营。当然广告媒体的选择也是至关重要的。第一，要根据保险信息的特点选择媒体。第二，要根据保险公司接受媒体的习惯选择媒体。笫三，要根据传播时间选择媒体。笫四，要根据保险公司的支付能力以及成本效益分析的思想选择媒体。广告效果达到了，营销也会更容易成功一些。树立正确的市场营销观念是非常重要的。许多保险业内人士认为，保险营销就是业务员把保单“推销”出去；也冇人认为，保险营销就是采取一系列激励手段，如业务竞赛、荣誉称号甚至丰厚佣金等促进保险产胡的销售。固然，促销能直接增加保费收入，但保费不是保险营

7、销的最终目标。保险营销的冃的是在为客户提供满意服务的前提卜为保险公司赢得利润，拥有稳定的客户群，保证公司健康永续经营，形成良性循环。保险营销观念的课解，使各保险公司缺乏对现实和潜在客户的分析和评估，难以制定完整、科学的长期发展战略。把服务营销观提升到战略地位是非常重耍的。因为保险营销不仅是产品的营销，更是服务的营销。任何保险公司都应把客户的利益放在笫一位，以客户需求为导向，各项工作始终围绕着“客户满意"这个屮心运行。围绕着广义的服务营销观，保险公司应确立以下系统的营销观念：第一，市场细分观念。第二，差异化观念。第三，服务观

8、念。第四，信息观念。同吋，必须增强品牌意识。大力塑造良好的企业形彖和营造企业文化。要通过企业稳健成长和优质服务、优秀的企业文化建设、公益性活动以及现代传媒手段，凝聚企业的强势品牌，人力塑造和传播企业在社会公众心目屮的美好形象，营造内部朝气蓬勃、锐意进取的企业文化，借以提升企业的核心竞争力，持久地获得公众