销售就是随机应变.doc

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1、销售就是随机应变　　　　销售要求的其实就是随机应变没有一成不变的顾客也没有一成不变的销售销售就是随机应变是小编为大家准备的希望能帮到大家　　　　销售思维一：销售不是卖而是和客户一起买当你真正关心或关注客户如何采购并且让客户感觉你是在帮他的时候你会发现客户把你当成了他们采购组织中的一员　　　　销售思维二：没有同质化的产品只有找不到需求差异的销售再往深里说其实客户不是在找差异而是在找差异给他带来的价值差异只有在满足客户的需求的时候才真正有力量所以说差异不是在说产品而是在说需求　　　　销售思维三：在你不知道客户想买什么之前你永远都不会知道你能

2、卖什么在复杂销售中没有任何两个客户会因为同样的动机买同样的东西而客户又是基于对个人动机的满足程度决定购买的所以对客户的购买动机了解的越多、越清晰就越知道如何卖　　　　销售思维之四：客户重视自己说的话和自己所得出的结论而不重视被告知的东西对自己得出的结论往往会誓死捍卫所以要学会把自己想说的话让客户说出来并变成客户得出的结论这需要行业知识、销售技巧和对自己产品及方案的深刻认知　　　　销售思维之五：客户没有目标,销售就没有希望客户有了明确的目标销售的希望也不大客户对改进问题的渴望以及对用了产品后的美好想象是购买的动力之一;如果客户有了非常具体

3、的应用目标那十有八九是你的对手塑造的他干了你就危险了　　　　销售思维之六：谈判的本质并非是客户在压价而是客户在寻找底价在里;所以作为销售关键的也不是降价而是如何塑造出客户认可的底价这是所有谈判技巧的核心所在　　　　销售思维之七：在你走出客户的大门时不仅要知道你要为客户做什么而且要知道他将要为你做什么客户的行动承诺是销售尤其是复杂销售中最重要的东西只有客户在做事情项目才可能前进可惜大部分销售人员都是自己傻做然后等着客户因为感动而购买　　　　销售思维之八：无论什么情况总会有一个原因造成客户不作出购买承诺那就是他相信在接受你产品的时候他会遭遇

4、到个人的“输”或者他看不到“赢”他没有看到这次采购有什么是为自己的越早捕捉到客户这种‘输’的感觉越容易推进项目　　　　销售思维之九：从来没有人买过任何产品站在销售的角度看所谓产品不过是解决客户问题的一大堆方法的集合销售的任务是把这些集成到一起到东西针对客户关心的问题一一的拆给他看而客户买的也是解决问题的方法和能力而不是那个叫做‘产品’的怪物　　　　销售思维之十：在复杂项目销售中好的销售人员其实都是好的导演　　　　销售思维之十一：早来的坏消息就是好消息销售就是一场没有第二的比赛如果你成不了第一你一定要争取成为倒数第一早早离开;否则你的成本

5、就太大了　　　　销售思维之十二：客户的异议=疑问+负面情绪;你不能仅仅通过解释消除反对意见那样会有新的疑问出来因为他没有消气面对异议有三种事必须要做：通过分享他的感受消除负面情绪通过探索找到异议背后的原因;针对原因解决问题而不是针对问题解决问题　　　　销售思维之十三：客户是通过管状视线看产品的他只关心和自己有关的信息90%的购买决定是基于10%的产品特点客户欲望是来自10%特点所带来的关键利益在这些关键利益被确认之前他不会做出购买决定说服客户时要一遍又一遍地重复这些卖点　　　　销售思维之十四：没有客户的行动承诺就没有销售进程的推进很多销

6、售总是认为自己做好了客户自然会购买岂不知在复杂销售中销售干的所有的事情目的都是让客户向前走他走项目才能向前走否则就是累傻小子客户付出了成本才真正表明又向销售成功前进了一步　　　　销售思维之十五：客户要求你做事的时候也是你要求客户做事的最好时机销售过程是一个需要彼此付出成本的过程你必须最大的限度的让客户付出成本如时间成本、高层成本、技术研讨成本等他付出足够多之后你们就在一条船上了你只有和他在一条船上船才不会翻　　　　销售思维之十六：购买是感性的决定价值观与逻辑是事后合理化的工具你有责任创造客户冲动但是当客户决定购买但未掏钱时你必须及时给他

7、足够多的逻辑支撑如价值、案例等等否则他反悔的可能性极大有无数单子的都是在最后一夜被改变了结果　　　　销售思维之十七：客户喜欢向赋予他采购权利的人购买客户愿意根据自己的意愿作出购买决策而不愿按照销售说的去做所以作为销售需要把自己的优势通过某种方法加工成客户的想法让客户感觉的是他而不是你在做出决策就像你知道前面的路怎样走也要假装是他发现的路标　　　　销售思维之十八：客户骗销售的次数远大于销售骗客户的次数至少1/4的客户在选型前就内定了供应商而大部分销售不会问自己和客户倒霉的问题以免毁灭掉心中的希望尤其是当一个项目比较深入的介入后往往考虑的是

8、投入而不是机会自己一起糊弄自己以保持希望　　　　销售思维之十九：没有人会因为‘友谊’而从你这里买单生意的本质是交换而客户之所以愿意交换是因为他觉得自己赚了他认为他得到的价值比他付出的‘多’虽然未必真的多所以