如何在新区域选择代理商.doc

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1、.如何在新区域选择代理商一、首先认清自己　　·认清自己的经营思路　　许多的中小企业没有明确的经营思路，长期规划和目标不清晰，选择经销商的时候，没有根据自己的企业的营销思路和产品定位来选择经销商。盲目选择之后，才发现经销商的渠道和自己的产品不相符合。例如，无锡的金兰和统一的龟甲万的产品定位、价格、目标消费群都是属于高端的，他们的经营思路就是餐饮和大卖场的直销，这样的定位和营销思路就使得他们的目前主要的经销商不会是主要做二、三级市场批市、小卖部的，而是能直接到达终端的经销商。相反的，许多的定位在大众的中低档品牌，他们的包装、价格、产品的定位更适合于做二批、三批和零售小卖部

2、的经销商。　　·认清自己的资金实力　　认清资金实力，许多的厂家要求自己的渠道一定要“丰富多彩”，各种渠道都要有，渠道能兼容厂家的各种产品。但是每个渠道都是要投入的，需要各种费用，例如：启动成本，渠道的促销，广告费用等等。与其伤其五指，不如断其一指。笔者认为，由于中小型调味品的实力和产品特征，笔者在此建议厂家到新的市场进行开拓的时候，要采取“集中战略”：或是“农村包围城市”，或是采取“进入大卖场或是餐饮，建立中心辐射效应”。　　·认清自己的管理水平..　　人类自身有个特点：对于将来发生的事情，总是向好的方向去预计。这是好事情，推动人类的发展，符合人类的需要。但是对自身的

3、认识，不能预计的过高。许多厂家对自己的管理能力都是偏高的。　　第一、对自己销售人员管理认识：　　深度分销喊了这么多年，可是厂家为什么还是要执行大区经销商制？为什么厂家不一步到位，振臂一挥年薪百万找销售总监……招上三五千人全面铺开，乃至设置办事处、开办分公司？为什么还是要隔着层层经销商来做市场？　　发工资的钱，大多数的厂家还是能拿得出的。问题是能否找到这么多的销售精英？　　即使能找到，厂家本身的管理能力能否管得了这么大的销售队伍？盲目扩张而失败的例子太多了，销售队伍中素质不高的人导致厂家损失惨重的例子也是比比皆是。　　第二、对经销商的管理认识：　　有没有系统的经销商管理

4、制度，渠道政策的制定是不是合理，对各种可能出现的渠道冲突能否有效地进行控制，如何提高进销商的忠诚度，实现厂商双赢。　　·认清自己的市场营销能力..　　这实际上是要求厂家能清晰的界定好厂家和经销商各自在渠道中的角色定位的问题。厂家只有清楚自己做市场推广工作的能力，才能更好的明确双方的责任和权利。　　笔者发现，许多的厂商之间相互的抱怨，我说这件事应该是你做，你说这件事实际上是应该我做。这种相互抱怨的原因在哪？就是在于双方的权责没有明确，很多的事情模糊不清，不知道到底是应该谁做？　　因此厂家一定要首先知道自己能做什么，做得了什么，什么做不了。在明白这个的基础上，做得了的，厂

5、家来做，做不了的，由经销商做或是大家一起做。二、做好准备工作　　1、做好心理准备　　对于提调味品企业来讲，特别是中小型调味品企业市场地位是较低的，尤其是在和经销商谈判的时候。经销商的要求往往是：降价、赊销、铺货、广告费用…….等等。这里要提醒厂家们一定要有打一场艰苦战役的心理准备。要坚持自己的原则，如果事先制定好要专攻餐饮渠道，就不能因为经销商难找，就轻易的变换渠道建设思路。要在开始的艰苦日子里坚持下去。　　2、市场调研..　　大部分的调味品在过去的很长的时间里，都只在当地进行生产和销售，即使现在很多企业迫于市场的压力开始做外地市场，但是对于当地的市场也不是很了解。往

6、往是为了找经销商而招经销商，笔者建议，在找经销商的时候，应该先派人员到当地市场进行一次调查，基本上我们对该地市场情况掌握越充分就越能占有主动权，找到真正适合的经销商。　　　3、明确产品结构　　在了解当地市场的基础上，首先要明确将要进入当地市场的产品结构，这点实际上是很重要的，许多的厂家总是喜欢在进入新市场的时候推出自己全部的产品，没有很好的考虑市场的情况。国际大公司进入中国市场的时候也不是一步到位的，他们也是选择适合的产品首先进入。因此要正确看待和已有同类产品之间的优劣势，强化对进入机会、可能出现的困难的分析。这样做，一方面企业可以更加准确地界定自己的经销商类型；另一

7、方面，在和经销商接触时，可以较为顺利地取得谈判的成功。　　　4、确认推广策略　　在明确定位的基础上，制定出相应的目标市场推广策略，渠道推广策略要很好的配合终端推广策略和消费者推广策略，推广策略相互支撑，共同发力，到达整合的效果。这些市场推广策略的出台，有助于界定经销商，对最终的选择有指导意义。　　5、市场期望目标..　　这点对于大多数的企业来讲是没有问题的。绝大多数的企业都是目标导向型的。但是对于中小型调味品企业来讲，我们的建议是不要好高骛远。适当的市场目标对于选择适当的经销商有帮助。　三、经销商选择原则　　1、安全第一原则　　企业的资金安全是第一位