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时间:2017-11-08
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1、如何在一个新区域开发代理商做销售这么多年来,经常需要在陌生的区域开发新客户,尤其是近半年来,更是天天都在拜访陌生客户,谈代理商,收获了不少新的经验。笔者对自己工作中的一些心得做了些小结,希望与读者分享。 一、前期准备 (磨刀不误砍柴功) 1.心态。一个优秀的销售人员必须有良好的心态,不怕拒绝。不要觉得自己在赚客户的钱,而是想我们在帮助客户介绍赚钱的好项目。如果成功了,收获了奖金、经验、客户、业绩。即使客户拒绝我们暂时不做,也没关系,因为我认识了新朋友,增加了客户资源,还可以从人家那儿学习一些成功的经验。 2.商务礼仪。做销售工作一定要学习
2、商务礼仪,这会使您显得更加专业,让人感觉可以信赖。比如衣服一定要穿西裤、衬衣、皮鞋,最好不要穿太休闲或随意的衣服。一些细节也要注意,如鼻毛、指甲等。打电话、递名片都有一套标准的礼仪,有兴趣的朋友可以上网搜集一些相关的知识学习一下。 3.产品知识。一定要精通您所销售的产品,这样会使您更加自信,面对客户的问题才能游刃有余、从容不迫的解答,否则让客户问住了,会给人留下不专业的印象。 4.销售政策。对新代理的要求、首次回款、付款方式、运费、铺货、返利、物料支持、市场操作方式等。 5.销售工具。顾名思义,就是销售过程中能促进客户成交的工具。如名片、样
3、品、功率仪、终端物料照片、价格表、产品图册、单页、合同、投资说明书、订单样本(其它区域客户订单)、其它区域终端出货政策、其它区域的网点开发情况和出货明细表等。有了这些销售工具,可以在很短的时间内使客户消除戒备心理,进入正式谈判。 二、寻找目标客户 (方法正确、事半功倍) 1.找行业相关名牌产品在当地的代理。方法有两个:①网上搜②打厂家电话问。 2.当地的黄页,报纸广告上找。 3.批发市场、专业市场上找。 4.从终端往上找。(街边店、商场超市等,问其上级代理电话地址) 5.找到一位目标客户,请其介绍其它客户或当地的市场情况。 6.找
4、大品牌的二批商。 个人心得: 1.拜访的客户越多,收集到的信息越充分,越有可能找到合适的目标客户,所以一定要“勤”。 2.最有可能成交的客户群体是: ①高端品牌的代理商,在其代理产品里面没有净水机。(产品线补充) ②做商超渠道的行业客户,想拓展分销渠道,又没有人力物力精力去开发。(渠道补充)。这两种客户因为代理的都是高端产品,所以品牌意识,经验理念都比较好,而且对价格不是特别敏感,是比较理想的代理人选。 ③做低端产品太累,想提升经营档次的代理商。这部分客户对价格比较敏感,但是因为做低端产品受伤很深,经常遭遇厂家倒闭、坏货堆满仓库、利润
5、低、厂家支持小或无支持、客户要求赊销等痛苦,希望能做个好产品来逃避痛苦。因此,对这部分客户应该强调我们产品附加的增值服务(如市场支持、物料支持、广告支持、渠道开发支持、培训、售后等)来淡化价格问题。 3.如果客户一上来就问具体产品价格,而且只关注价格,一般都成不了。因为这些人有可能已经在经营高端的产品,需要中低端产品作为补充。另外,还有的就是对价格非常敏感,完全以价格为导向来判断好不好卖,没有品牌意识,目光一般比较短浅。 三、接触客户。 (找到对的人) 1.预约电话如何打。 ①一般比较大的老板都比较忙,如果冒然拜访,可能没有时间接待我们
6、,甚至连老板的面也见不到,所以提前预约一下,显得比较正式,而且客户如果答应见我们就说明他有这个需求。 ②一般第一次给客户打电话要简单明了,介绍自己的名字、做的产品、公司的背景、实力等,如果有是别人介绍的,就先提是×××介绍我给您打电话的。笔者是这么打的: ×总,您好!我叫赖剑勇,是做净水机的。您现在讲话方便吗?(在得到肯定的答复后),我们品牌叫晶圣源,是一家专业从事净水器厌烦,生产和销售一体的公司,我们做了4年的净水机产品,厂建筑面积1500平方米,100多人。主要给品牌做代工。目前想在XX寻找核心的合作伙伴,产品和政策都非常好,您要有兴趣的
7、话,我们约个时间见面聊聊? 2.学会提问,善于倾听。 与客户见面后,除了回答客户的一些问题外,还要善于提出一些问题来收集自己所需要的信息,通过分析这些信息来判断客户的需求,找到客户的痛苦点并放大之,然后从利润、压款、售后等方面去放到我们的优势,激发客户的合作意愿。 ①您主要做什么渠道?商超还是分销? 如果客户做商超,商超费用多,压款比较厉害,太累。做流通批发的话,费用小回款快。 ②您主要做家电渠道还是建材渠道? 如果客户是做家电,我们可以帮他开发建材渠道作为补充,如果客户做建材渠道,可以迅速将我们的产品带进去,通过我们的开发还可以增加
8、一些新客户带动他代理的其它产品。 ③怎么发货?是自己的配送车送货还是发物流? ④公司一共有多少人?有几个业务员?是分区域还是分产品考
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