不同标的的合同谈判——1.ppt

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1、谈判实务第一章合同谈判合同谈判的内容国际货物买卖谈判国际技术贸易谈判对外加工装配业务、国际补偿贸易谈判合资、合作经营谈判国际融资租赁、涉外保险谈判国际战略联盟谈判BOT项目融资第一节国际补偿贸易谈判一、概念二、谈判程序1、项目的选择2、项目的可行性分析（1）技术设备供给方的能力。选择信用好、经营能力强，既有较强推销补偿商品能力的供给方。（2）补偿商品的市场需求（3）项目的性能分析。即从引进技术设备的先进性和适用性以及产品结构和工艺方案入手，比较选择最佳工艺方案。项目的可行性分析主要包括：（4）企业生产规模研究。更具市场需求研究的结论，考虑目前企业的生产状况和生产条件，估计项目是否需

2、要企业在投资扩建和改建。（5）生产条件研究。研究原材料、燃料、动力及其他资源的供应、交通运输、人员培训的安排和解决。（6）项目资金来源。（7）经济效益缝隙和评估。计算资金利润率、投资回收率、投资回收期、外资偿还年限等。项目可行性分析研究需以书面形式向有关部门提交，等待审批。3、对项目进行实质性谈判和合同的签定三、国际补偿贸易谈判中应注意的事项。1、认真而且充分地做好谈判前的准备工作2、灵活地选择补偿形式3、确定补偿商品是谈判的关键确定补偿商品应掌握以下原则：避免选择资源性产品；在可能的范围那选择补偿商品；尽量避免占用出口配额；避免使用中途变更补偿商品品种和规格条款；补偿商品的作价应

3、合理；可以用补偿期限那的平均价格作为补偿商品的格。4、在购买技术设备时，注意询盘的几个问题。5、慎重地选择结算方式补偿贸易谈计价货币的选择:引进方在引进技术设备时，倾向于以有贬值倾向的货币作价，自阿对补偿商品作价时，倾向于以有升值倾向的货币作价。而供方在选择计价货币时则相反。6、不能忽略其他条款的订立国际补偿贸易谈判涉及的合同文件有三种:国际补偿贸易协议设备（或/和技术、劳务）进口合同补偿产品出口合同7、需要客观地评价经济效益第二节合资、合作经营谈判一、合资经营谈判时应注意的事项（一)注册资本与投资总额(二)出资比例和出自方式（三）投资各方利益比及投资回收期的计算P=A（1+R）-

4、NP—表示现值A—表示每年利润N—为年限R—为贴现率(四)合资经营企业协议的基本内容（1）企业的名称、性质、经营范围，合作期限（2）注册资本和出资比例、出资方式，投资总额（3）产销的大体安排（4）管理机构的设置（5）技术设备引进的大体情况（6）利润的分配办法二、合作经营谈判的注意事项1、慎重拟定和签署合作经营企业的基本文件。（1）合作经营协议（2）合作经营合同（3）合作经营章程2、出资方式和财产所有权3、谨慎而又灵活地确定利润分配比例（1）计算外方投资额（2）估计可分配利润4、不可忽视合作经营企业的期限和解散条款的签定。第三节国际技术贸易合同谈判一.许可合同概述1.概念:是指参与国

5、际技术贸易的当事人为买卖专利、商标权和专有技术使用权而签署的规范当事人权利和义务的具有法律效率的文件。2.特点：是一种转让技术使用权的合同；多数是混合性合同；是长期性合同；内容较复杂。三、许可证贸易合同谈判应注意的事项1、其中心内容：一是对技术供方所转让的技术加以详细的规定；二是对受方购买技术所享有的权利范围作出说明。2、注意：（1）正确估算技术价格A.影响因素影响技术转让价格的主要因素有：技术的先进性和所处的生命周期阶段、供方的预期收益、受方的预期收益、许可权范围和年限、供方的担保责任、供方之间的竞争、受方国家的政治和法律保护情况等。B.技术转让价格的计算利润分成率＝（供方得到的

6、费用/受方得到的增殖利润）×100％（一般在16%-27%之间，超过30%就过高了）技术价格＝受方的利润×利润分成率技术转让的价格，通常以受方估计因引进技术可能获得的经济效益为上限，供方因技术转让花费的直接费用及其预期的最低利润为下限。（2）供方技术转让的成本签约前的费用支出。包括技术交流、合同谈判等耗费签约后的费用支出。包括技术培训、技术援助、提供技术资料和图样等耗费。技术开发成本的分摊技术转让后可能造成的损失和其他耗费纳税额（3）技术转让费的支付方式一次性总算：确定技术转让费的总额，一次支付和分期支付。提成支付：是指技术转让时，先不对技术作价，在项目投产后，再按产量、销售额或利

7、润，以合同规定的提成费或提成率，作为技术转让费逐年支付给供方。入门费加提成费：签署国际技术转让协议后，受方先付一笔入门或称初付费，项目正式投产后再按规定逐年支付提成费。（4）要订立严谨的保证和索赔条款A.技术保证对技术资料的保证对合同产品性能的保证对技术服务的保证B.权力保证（5）要订立严格的保密和侵权责任条款。（6）要订立明确的继续援助和回授条款（7）要避免双重课税（8）仲裁及使用法律条款的订立（9）合同的生效、终止和文本问题。第四节对外加工装配业务对外加工装配业务