会销培训-2.ppt

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1、会议营销培训——踢开成交“临门一脚”如何逼单“逼单”是整个销售业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务销售过程就是一个“步步为营、步步紧逼”的过程。逼单要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼单？思考—客户为什么一直没跟你签单？一、找到客户不签单的真正原因：1、销售自身原因：A、没有找到决策人B、没有找到客户的真正需求C、没有把产品对客户的好处、价值，介绍清楚D、没有给客户留下专业、可信任的第一印象专家=赢家思考—客户为什么一直没跟你签单？2、客户的

2、原因①主观原因：A、有顾虑。会不会像销售员说的那样有效果？B、观望状态。我们是不是该等等看？C、争取更大利益。过段时间是否会降价？D、不够信赖。如果效果不好该怎么办？E、戒备心较强。对销售人员不认可、不信任！思考—客户为什么一直没跟你签单？是什么原因？问题的根源在那里？②、客观原因：A、对网络不懂B、价格太贵了C、现在不需要D、店面太小E、满足现状客观原因就是客户的理由，主观原因是客户成交的讯号。思考—客户为什么一直没跟你签单？客户拖单的根本原因、问题的根源在那里？这是每一个销售人员应该思考和必须解决的问题！抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道

3、他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。其实不是客户在拖延，而是销售人员再拖延。根据实际情况快速制定解决方案；你不去改变现状，总是在被动地等着客户改变。客户不签单肯定有销售员没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！思考—客户为什么一直没跟你签单？二、善于观察；学会聆听。促单过程中要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态。通过聆听，可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。学会倾听，分辨客户的。。。真问题与假问题思考—客户为什么一直没跟你签单？三、把握成交契机。与客户交谈时，引起了客户的购

4、买意愿，要采用假设成交法。与客户签单的两种方式（1）对犹豫不决，优柔寡断的客户：帮助客户下决定，并暗示他这个决定是正确的；与其一边聊一些和签单无关的事，一边把合同填好让其签字盖章。整个过程要自然、轻松、增加彼此信赖感。（2）对精明、强势，要主导整个销售过程的客户：在产品介绍完后，适时把合同与笔递给客户，告诉客户目前签署的数量。（暗示客户合同不存在任何问题）在客户接过合同时，注意闭嘴！不要再说任何话，也不与客户的目光接触。思考—客户为什么一直没跟你签单？四、根据客户的语言、行为，准确判断客户的购买意愿（1）、语言信号：A、讨价还价、要求价格下浮时。B、询问

5、具体服务的项目与效果。C、询问他人的合作效果。(2)、行为上的购买信号1.不停地翻阅公司的资料时。2.要求到公司参观，参观时表现出对公司有浓厚的兴趣时。3.开始与第三者商量时。4.表现出兴奋的表情时。5.身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。6.有犹豫不决表情时五、为成交做最后的决定当你与顾客谈判进行到一定程度，客户有购买意向时，要果断为对方作出最后决定。a)既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！b)您如果没有什么疑问，在这里确认一下吧！c)如果哪里还有疑问，之后会安排老师帮你解答，您在这确定一下。d)我们先签个协议吧，帮您尽早安排时间。好早日受益。谢谢

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