室内外装饰电话营销之强势营销.ppt

《室内外装饰电话营销之强势营销.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

家装公司电话营销策略强势销售辛明18602939019 对电话销售人员的要求必须做到：要点一：电话旁边准备好备忘录和笔要点二：接电话的姿势要正确要点三：记下交谈中所有必要的信息要点四：有感情，热忱的态度要点五：传达日期和时间一定要再次地进行确认要点六：恰当的语速，最好与客户的语速相一致 不怕对手强就怕队友弱话术一"我要考虑一下"成交法当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？××先生（哥，姐尊称），很明显的，你现在不会花太多时间考虑我们的方案，除非你对我们的设计方案真的感兴趣，对吗？我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了敷衍我，是吗？因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？是工艺，质量，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？××先生（小姐），老实说会不会因为钱的问题呢？ 每天进步一点，成功离我更近一点话术二"杀价顾客"成交法当顾客习惯于对你的设计产品进行杀价时，你怎么办？××先生（小姐），我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事：1、产品的品质；2、优良的售后服务；3、最低的价格。但现实中，我从来没有见过一家装饰公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。所以你现在要选择我们风尚，你是愿意牺牲哪一项呢？愿意牺牲我们优秀的设计施工品质，还是我们公司优良的售后服务呢？所以有时候我们多花一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，你说是吗？ 话术三：“交房再说”一般我们都能经常遇到这种客户房子没交暂时不考虑，对于期房客户我们可以这样说，XX先生，女士，您看今年物价涨得多么厉害，您现在定了我们的装修我们会和主材商签订材料协议，到后面主材，人工就算涨价我们也已经把合同签订，我们是不会和您涨价的，您也不必顾虑那么多，俗话说的好，省下下的就是您赚到的，您还忧虑什么啊？ 话术四"哭穷客户"成交法当顾客谈到最近手里资金紧张，可能导致他们不会和我们签单，你怎么办？××先生（小姐），您也真会开玩笑，不过我们也遇到过向像您这样既想把房子装饰的漂亮，手里确实暂时有点紧，我们针对这样的客户推出“先装修后付款”具体的您听我说.......您看这个方案怎么样，××先生（小姐），你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗？ 话术五"不在预算内"成交法当顾客（决策人）以他家没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？××先生,女士，我完全理解你所说的，一个美满的家庭都必须仔细地编制预算。预算是引导一个人达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗？假如今天我们讨论的这个装修设计方案能帮你的拥有直接利润的话，作为一个向您这样的决策者，××先生，女士，在这种情况下，你是愿意让预算来控制你呢，还是由您自己来主控预算？ 话术六"经济的真理"成交法当顾客出得最低的价格不够选择我们的装修方案，而我们价格不能商量，怎么办？××先生（小姐），有时候以价格引导我们做购买的决策是不完全正确的，对吗？没有人会想为一件产品投资过多的金钱，但是有时候您少花一点钱，也有它的问题。花的稍微多一点，最多你损失了一些钱，但投资太少，你损失的可就更多了，因为你选的公司不一定能带给你预期的满足。这个世界上，我们很少发现可以用最低价格买到最高品质的产品，这是经济社会的真理，在日常购买任何产品时，您有时多投资一点，也是很值得的，对吗？假如你同意我的看法，为什么不多花一点，选择品质，比较好一点的产品呢？毕竟选择普通产品所带来的不是你能满足的。当你选择较好的产品所带来的好处和满足时，价格就已经不很重要了，你说是不是呢？ 话术七"十倍测试"成交法当顾客对装修价值还没有完全认识，不敢冒然决定的时候，你的装修或服务又经的起十倍测试的考验，你可以用这个方法。××先生（小姐），多年前我发现完善测试某件事情价值的方法，就是看这件事情是否经得起10倍测试的考验。比如，你可能投资在住宅、车子、衣物、珠宝或其它为你带来快乐的事情上，但在拥有一阵子之后，你是否能够肯定回答这个问题：你现在愿不愿意为这个装修支付比过去多10倍的价钱呢？就像今天你上了一个课程，帮助你增加了个人形象和收入，或投资了某件产品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。在我们日常生活中，有些事情我们认为我们享受所带来的好处之后，我们愿意付他10倍价钱？你说是吗？ 话术八"我现在有事先走了回头再谈"成交法当顾客因为某些问题，对你习惯说："我现在有事先走了回头再谈"，你该怎么办？××先生（小姐），您最近在生活当中，有许多装修公司给您打电话可能影响到您的生活，他们都有足够理由和足够的自信说服你选择他们。当然，你可以对所有公司员说"不"。在我的行业，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，没有人会向我说"不"，当顾客对我说"不"的时候，他不是向我说的，他们是向自己未来的幸福和快乐说"不"。今天如果你有一个方案，顾客也真的很想拥有它，你会不会让你的顾客因为一些小小的问题而找任何的理由和借口而对你说"不"呢？所以今天我也不会让你对我说"不"！ 话术九“我找朋友装”成交法，面对这样的我们怎么可以这样讲：XX先生，女士，您看找朋友是好事情，朋友之间的感情有时候也经不起考验的，装修房子万一出现什么问题。朋友之间就有些事不好说，譬如：医生给自己的亲人扎针时80%的都会需要扎两次，因为这里面掺杂了感情。若您的房子装的不是满您心意，您心里也委屈，也不好去向朋友朋友去诉说，您找我们装，不满意我们会砸了，拆了重新装，这样岂不更适合您的居家需要？您说呢？ 话术十“绝对成交心法”自我暗示：我可以在任何时间销售任何产品给任何人！ 销售人员必须了解的市场策略一个优秀的销售人员应该具备的基本特征 销售人员具备的八大基本要素