出口企业赊销管理方法.pdf

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1、出口企业赊销管理方法孙俊竹2013-11-15本文档仅供客户内部使用。未经中国出口信用保险公司深圳分公司的书面许可其它任何机构和个人不得擅自传阅、引用或复制。内容提要�赊销的目的�赊销的对象�事前风险评估�事中风险监控�应收帐款管理�赊销风险双链条管理架构图为什么要赊销?�市场竞争激烈�客户关系维护�产能扩大的需要�开拓新产品市场�市场需求下降�销售量落后于其他竞争对手�赊销是企业快速树立竞争优势最有效的手段和资源，但也由于其风险最大，应谨慎使用赊销对象的甄别�赊销的价值因素�利润水平——利润率、订货量�市场吸引力——品牌效应、市场影响力�竞争吸引力——对渠道的影响

2、、对竞争地位的影响�交易前景——定货趋势、客户前景、行业前景�赊销的风险因素�客户资信状况——信用情况、管理情况�客户的履约要求——质量要求、交货期要求等�政治风险——客户所在国的政治风险�坏帐风险——对企业造成的损失有多大�发挥好价值因素——企业收益的主要来源�管理好风险因素——降低风险的重要手段出口企业应确立的赊销对象�出口商获得高利润的买家（订货量*利润率）�知名企业及行业大买家�有利于出口商建立行业竞争地位的买家�有进一步大量定货可能或发展潜力大的买家�赊销政策与客户生命周期管理�赊销政策与客户结构优化�不合理信用政策下的“优质客户挤出”效应�不合理信用政策

3、下的“劣质客户吸入”效应常见的信用管理政策类型特征局限性优点信用方式限主信用政策与企业由于未来市场情况的可基本没有信用风预付款、经制动目前面临竞争状能变化，导致出口企业险严格审核的型况及能力基本相很难快速适应。信用证。政符。策被与实际竞争状况当公司需要一定的发展风险发生的概率预付款、各动不符。由于担心速度来维持市场地位较小,较易管理种类型的信风险发生,不愿承时，往往会因信用政策用证。担任何风险。的限制而丧失机会,最终丧失市场竞争力。宽主追求业务发展，销售量高增长松动无论风险大小，销售额增长快，但潜在商业信用如型基本上采取信用风险非常高。D/P、D/A、政销售OA等策

4、被适应竞争需要由于缺乏风险管理，如具有竞争优势动（行业付款习惯、果其中一个重要客户破大买家、老买家）产，会带来灾难性后果。出口企业信用管理现状出口企业信用管理现状�没有管理制度，缺乏管理流程�有制度，难执行�风险未及时转嫁�虽已转嫁风险，但内部管理流程不完善7/20如何管理好赊销的风险因素？�专门的部门或专门的管理人员�明确的风险保障范围和细致的操作流程�事前的风险评估�事中的风险监控�应收帐款的管理与催收�风险补偿为何要有专人负责？�赊销涉及多个部门，责任不清；�是公司风险管理的重要责任人，信用政策的具体执行人；�对合同、买家信息、债权信息进行系统管理，归档；�按

5、照要求对相关业务、财务、单证人员进行规范管理，最大程度减少操作风险；�协助公司老板把握关键节点；�细致的操作流程控制必不可少。事前的调查和评估买方合采不同购批谈意准向判批准业务部门不批准客户公司领导信公司领导息建议签合同信用联络员报告限额申请SINOSURE限额批复，通知不批复，通知批复否？其中的关键点�客户信息主要包括：�客户名称、详细地址等注册信息�交易意向、交易记录、定单内容�其他相关信息和资料�不能人为或疏忽遗漏了风险保障对象�限额申请：�认真填写限额申请表，确保其内容的真实性、准确性�结合实际需求,适当提高申请的限额数�一般应在与买家签约前一个月申请限额事

6、中的风险监控�合同谈判、签署�制单、出货、申报�与买家及时对账�买家风险动态跟踪合同谈判�OA条件是最好的谈判筹码�多种方式（前T/T、L/C、D/P、D/A、OA）及不同期限（0、30、60、90、120、180天）应制定不同谈判方案及实施不同的谈判策略�确保公司利益最大化签署合同规范合同的签署流程和合同条款�签订合同过程中应注意合同主体资格是否合法；�合同订立形式：最好以书面形式签订合同；�合同法律关系要明确，合同法律关系越复杂，贸易环节越多，风险往往越大；�建议增设仲裁条款；�合同条款要尽量规范、严密；1、合同当中的主要条款，特别是交货条款，质量标准，结算方式

7、，价格条款，违约条款，纠纷解决条款，索赔时效条款，不可抗力条款等一定不能马虎。2、某些特殊条款可能成为后期减损的重要工具。（物权保留条款在买方破产时的应用）出口制单、申报流程图买方（6）制单出口（3）不批准或限业务部门（3）批准制单制出货量（1）制单申请公司领导公司领导（7）通知出口（3）批准追加限额（2）限额内信用联络员（2）超限额，上报是否超限额？（4）申请追加（5）不同意（5）同意SINOSURE(8)出口申报其中的关键点�原则：没有中国信保批复的信用限额不能出货，如超出限额出货，必须得到公司领导的批准�按照合同要求组织货物、严格执行质量标准、遵守发货期等