浅谈新形势下企业营销模式的转变.pdf

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1、总第589期管理观察2015年9月第26期ManagementObserver中旬出版浅谈新形势下企业营销模式的转变钦焕波（许继集团有限公司，河南许昌461000）摘要：企业在经营过程中，市场环境是不断变化的，营销模式的适时改变是企业充满活力不断发展的牵引力，这些改变越迅速，与环境变化的结合度越高，效果就会越好。本文以装备制造业企业为依托，简要论述了新形势下企业营销模式转变问题。关键词：营销模式市场化组织架构一、营销模式是企业发展战略的重要一环例外的高度重视营销工作，每一家公司都会根据企业自身和所处社

2、会环境特点制定不同的、与企业自身发展战（一）企业在发展的不同阶段都需要重视营销模式问题略相契合的营销战略和营销模式，如2014年世界500强企业在发展的不同阶段，需解决不同的重点问题，的排名259位的瑞士ABB公司，就一直高度重视营销模公司创办之初，往往规模较小，知名度较差，这时企业式的适应性问题。瑞士ABB公司是电力和自动化技术领的重点是解决生存问题，没有生存，就谈不上发展，但域的全球领导厂商，致力于为工业和电力行业客户提供解当企业可以在社会立足之后，如何壮大发展成为公司该决方案，该公司1907年进

3、入中国市场。此后，为了适应阶段的重点发展战略。为实现公司可持续发展目标，管中国市场的特点，ABB公司在中国市场采取了有针对性[2]理层往往从公司的战略设计到日常管理，都会有对应的的营销模式和市场策略，一方面大力推进本土化战略，策略或办法。能够在社会中立足的公司往往具备较强的生产属地化，与中国合资办企业，迄今ABB在中国已拥实力，实力较差的公司处于金字塔的塔底，这类公司数有38家合资与独资企业；另一方面发展销售代理制，将量占比大，实力较强的处于金字塔的中央，此类公司占ABB产品交由中国代理商销售，这些销

4、售代理商更加熟比较大，而位于金字塔顶的公司寥寥无几，往往就是这悉中国市场运作，并为ABB带来了可观的销售额和销售个行业的前三甲或前十。处于金字塔不同位置，公司的利润，通过多年耕耘，中国市场已经成长为ABB全球最发展战略、特别是营销模式也会呈现明显不同，底层公为重要的区域市场。即使是中小企业，也会依据公司所司以更高层级的公司作为自身发展的目标，并往往模仿处行业和自身规模等特点，成立相应的营销组织，并制甚至照搬上一层级公司的营销模式，从而实现逐步往更定与之相适应的营销策略。高层级发展，无论处于金字塔的任何

5、位置，公司必须始终考虑营销模式问题，并把营销模式放在重要的战略位二、装备制造类企业应与时俱进适时调整营销模式置来对待，这直接关系到公司下一步发展甚至存亡。（二）市场化的企业必须高度重视营销工作笔者所在公司属于装备制造业，公司处于所在行业[1]哑铃型文化被普遍接受并得到应用：在市场经济金字塔尖位置，20世纪80年代以来，公司紧紧抓住改革环境下，公司市场化已经成为一种常态，面对市场激烈开放的机遇，多方面积极推进企业改革，1993年公司改竞争，公司必须加强技术创新、开发新产品，并加强营销制为股份制企业，19

6、96年建立了母子型的集团有限公司，工作，抢占市场份额，而在中间生产环节，由于社会化大下属20多个子公司，开始向现代化大型企业集团迈进。生产程度较高，企业间专业化协作关系紧密，因此客观要1997在深交所挂牌上市，通过一系列改革，公司盈利能力求精干生产环节，强化产品开发和市场营销，形成两头强、持续大幅提升，利润总额由20世纪80年代的年均几百万中间精的“哑铃型”结构，我们称之为“哑铃型企业”，元，到2014年实现10亿元以上，资产规模更实现了近千哑铃型企业文化在装备制造行业被普遍接受并得到应用。倍的增长，

7、公司的成功取决于现代企业制度的建立，取决营销工作需量体裁衣：在市场经济体制下，轻视营于科学的管理，更取决于公司在成长发展的不同阶段，采销职能的公司其后果是不可想象的，不同行业，不同规取了与之适应的营销模式。这些不同的营销模式能够与时模的公司营销模式千差万别，但纵观成功的企业，无一俱进，确保公司充满活力不断发展，就此，我想结合多年·115·产业与企业营销工作经验及公司的营销模式变革过程做简要论述。了更好的发展环境。为适应这种变化，公司在营销架构(一)探索成长阶段（1978-1998年）和营销模式上均做了

8、重大调整。股份制改造前至公司上市阶段，该阶段公司实力相调整营销组织架构。取消行业营销公司，成立统一对较弱，知名度小，社会认可度不高，营销理念无论是的营销平台。将整个集团公司营销体系整合为营销服务理论上还是实际操作运用上，还处于发展阶段，市场经中心，并对整个集团营销、服务工作统一管理，在营销济意识正在逐步地深入人心，在此背景下，为提高市场服务中心下按省份设立省级营销服务中心，这对整合平占有率，公司从两方面下手，一方面加强自身营销队伍台营销资源，发挥资源合力