建筑房地产销售渠道模式探讨.pdf

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1、坌堡垒窒叁壑壁建筑房地产销售渠道模式探讨任帅万宁凯德投资有限公司摘要：我国的经济上升迅速，所以加快是我国城镇化建设的速度。每年都有大量的地产项目上市，新建房地产项目的销售在超过二手房的交易规模=房屋建筑是一种特殊的交易商品，其在进行销售时也有一套自已的销售规律，在这种情况下，渠着销售是房地产开发企业进行其发售的重要手段，本文主要就建筑房地产销售渠道模式进行分析，、关键词：房地产；销售渠道；分析1建筑房地产商品销售渠道的结构1．1建筑厉地产直接销售渠道我们将这利，渠道的建设称为零级销售渠道，厌f为其中间不涉及Ij，问商，建筑房地产：开发企、ip商接将其以租或售的形式进fj商品

2、!j消费者的对接卣接销售渠道是最短的销售渠道一也是房地产企qp选择最多的销售模式其优点在于对于内在销售吲队建设具有一定的控制力：巾¨{。销售成本较低。仇是缺点也同样明渺．销售售队伍能力相对较弱。房地产企业需耍』i发‘j销售爿：颐．容易产乍一定风险。直接销售的渠道一般／ii利1二ffi场开拓：1．2建筑房地产间接销售渠道我们将这种渠道称为代理销售，建筑房屋的销售需要经过中间环节．其中按经销商是否拥有商品所有权分为经销商和代理商，或是闪其销售对象不同，我们将其分为批发商与零售商：这种渠道销售的好处，是对于交易的过程进行了简化：对于房地产企业的风险进行了降低。代理销售的企业具有一

3、定的客户群，商品推广更好的进行。其缺点就是房地产的开发企业无法掌握市场的新动向。1．3建筑房地产多渠道销售建筑房地产开发企业通过多种销售的渠道对于开发的商品进行向消费者的转移，这种方式在我国目前的建筑房地产销售中是最为常见的，其优点在于建筑房地产企业可以有效的对市场情况过时行掌握，以便于随时进行调整。缺点是渠道间容易产生一定的冲突，具有一定的不稳定性。2影晌房地产销售渠道选择的因素2．1建筑房地产商品本身的因素价格因素，房地产所定的价格越高，那么其进行中间接销售的方式就越可行，相反如果房地产的价格越低，那么就必须选择直接销售的方式，这样可以有效的保证企业自身的利润。价格高时

4、其价格所产生的弹性就越小，而当其价格低时那么其弹性可能就越大。2．2建筑房地产市场因素建筑房地产企业对于渠道选择的方式多是以市场情况为主，这是重要的影响建筑房地产企业选择销售方式的因素。潜在的消费者，如果建筑房地产项目具有较多的销费者，而且其销费者的分布较广，整体市场的范围较大，这就需要房地产企业选一些对此具有一定优势的中间机构，让其代理进行销售。换而言之，如果消费者相对集中，而且市场的范围较小，那么一般的情况下房地产企业会自已进行销售。2．3竞争因素竞争者使用的销售渠道。房地产的开发企业一般情况下，不会与相同的竞争者采用相同的销售方式，一般一个中间商只会被一家房地产企业选

5、中，不会同时代理具有竞争关系的相同的房地产企业。市场竞争的状况。如果建筑房地产市场的竞争非常激烈，这时房地产的企业会选择一种具有深度的销售方式，然后在进行直销、中间商、包销商等多种渠道销售方式相组合的销售模式，而且在渠道选择时，会选择多家渠道中间商，将其市场进行打开，以更好的进行房地产项目的销售。2．4中间商因素(1)建筑房地产中间商的品牌和实力，建筑房地产的中间商其代理的实力决定了其销售素质的好坏，其整体的实力不仅体现在对于规模‘j资金的交，Jli，还是中间商销售的技术与队伍的整体素质．并且中间商对于市场的分析与对直接消费者的了解程度都是重要的

6、=；=j素：(2)中问商的

7、市场范围。中间商所具有市场的范同，与建筑房地广二的销售具有重要的影响，巾问商所拥有的市场还有其市场巾的消费者的多少具有很重要的作用：南于单个的建筑瞎地产的项目其日标的市场是单·的，而巾间商所拥的有市场电不足各种类型具全的，所以在建筑房地产企业选择中间商的选择时．应该以角已销售目标相同的中间商做切入点、2．5环境因素南于建筑房地产是一种特殊的商品，其受政策性的影响较大，由于政策的变化而引起的变化较多，所以对于销售渠道进行选择时与其当时所处的政策环境具有很大的影晌，其主要有以下几个方面：(】)政治环境因素：房地产的政策环境，主要是指国家对于房地产产业的支持力度，国家制定的相关政

8、策与法规对房地产行业具有影响与保护，还有对于行业保护的方式，这些都与渠道的选择具有一定的影响。(2)经济环境因素。经济环境对于房地产的销售的影响是最大的，经济环境包括一个国家或地区的经济制度和经济水平，其中涉及人口分布，经济周期，通货膨胀，科学技术发展水平等诸多因素。3A楼盘房地产营销管理案例分析3．1A楼盘房地产营销现状分析目前该公司直接买卖的一级分销商全国有5家，二级分销商有17家，三级分销商有23家，这些分销商分布于全国13个省，主要分布于上海、山东、江苏等地。产品的销售模式主要是以交叉覆盖为主，优点主要表现