双汇渠道案例分析.ppt

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双汇肉制品市场的渠道运作4-1小组2010年11月28日WelcometotheWorldof小组成员：左婵娟陈三妹王宏丹冯丹林媛吴紫轩杨敬安 双汇集团简介双汇集团双汇市场运作转变双汇精耕细作战略双汇集团渠道建设系列规范措施设计销售渠道的基本要求目录 双汇集团简介双汇集团是以肉类加工为主的大型食品集团，总资产约60多亿元，员工4万多人，在全国十多个省、市建有二十多家现代化的肉类加工基地，是中国最大的肉类加工基地。▼ 双汇品牌 双汇经营模式图60%企业标志销售渠道冷链配送冷链生产肉类仓储经营模式 1、市场竞争的日益激烈2、肉食品市场已由垄断向数强相争过度3、国外肉食企业的进入4、国家食品卫生要求严格1、企业运作机制已经完成了由粗放型向集约型转变，需要原有渠道也随之改革。1、立足本业，从市场出发把市场做透做细2、实施产业多元化战略，多业并举企业发展企业机制市场环境时代背景双汇集团1、粗放的市场销售渠道向有层次有深度的市场营销渠道转变2、市场运作由“做大做强”向“做精做强”转变市场运作转变渠道 精耕细作策略精耕细作是指在特定的区域市场，通过整合的营销手段，充分地挖掘市场潜力，对分销商市场进行培育和支持，提高网点的覆盖率和渗透率，加强网点的产品群建设和生动化管理，并利用广告宣传及促销活动等手段来拉动市场，最终达到分销商主推，终端主推的目的，从而提高市场占有率和品牌影响力。 提高网络覆盖率细分渠道开拓新的销售渠道完善市场空白点加强产品群的合理性实现网络渠道的多层次化加强网络建设双汇集团渠道产品群网络推广新产品企业渠道双汇集团的精耕细作策略包含以下三个层次 精耕细作的整体认识增强精耕细作的整体认识，在市场中正确运作。通常，一提及精耕细作，就是要细分市场，把市场分成若干个小块，在小块中单独运作。这种实际的业务操做本无可厚非，但是由于每个小块中的个体利益，使得每个独立的小块相互间成了一对矛盾体。例如无休止的区域窜货，例如对区域交界处的互相扯皮，不负责任现象。精耕细作战略要求每一个个体都要有大市场观念。 双汇渠道操作与管理提高终端店内双汇产品占有率提高网点覆盖率，消灭市场空白点。1，经销商区域划分和运作规则的设定。3.聘请知名专家，对经销商进行市场讲座。3.加强售点生动化管理。三位一体相互支撑提高经销商经营管理水平企业渠道1，充分调动终端商的积极性和挖掘其最大潜能1.定期召开经销商会议2，加强经销商配送人员和车辆的配置，提高配送效率和能力。3，制定良好的配送服务制度，提高配送质量。2.积极推广新产品，健全产品群。2.创办针对经销商的内部期刊，传递各地市场信息和方法经验网点、产品、经销商 双汇集团分销渠道渠道影响因素代销商商人批发商商店零售商非商店零售商零售组织企业渠道2、批发业务量往往比零售业务量大，批发商所覆盖的贸易地区一般比零售商大。差异1、批发商不太注重促销、环境和地点，因为他们是与顾客而非最终消费者打交道。中间商经纪人代理批发商零售商批发商和销售商 全国代理商〔一级分销商〕省级或地区级代理商〔二级分销商〕零售商(大约4万家)包括大型国内外大型超级超市经销商(沃尔玛等),合资分销商,合资厂商的销售公司，私营大型分销商.在管理、定位、战略及与厂商的合作关系上均各有特点和优势30%的大型零售商占有全部零售市场82%的销量渠道忠诚度低利润导向很少或零库存跨区域进货很高的价格敏感度对上游分销商低忠诚度密集的本地市场覆盖双汇渠道的结构和特征渠道结构主要特征独立的区域分销商(60%)一级代理商分公司(40%)零售店分类:零售连锁店(52%),独立零售店(15%),品牌专卖店(9%),营业厅(8%),专业肉食连锁商场(5%),超市百货商场(4%).其它(20-30):8-18%华北区:26%华东区:20%华南区:24%西北:14-15% 双汇集团渠道建设系列规范措施分销商绩效考核分销商道德规范分销商行为准则团队管理沟通渠道建立顾客满意工程分销商满意工程培训体系设计激励机制设计推动企业绩效规范渠道运行1、企业有效地确定生产规模；2、确定货物付运的时间，减少双汇厂商库存积压；3、促使资金的正常周转；4、影响整个企业的决策及战略部署。规范渠道运行的意义 双汇设计销售渠道的要求1、能够带来显著的经济效益2、能够不间断、顺利、快速地进入消费领域3、具有较强的辐射功能4、具有商流与物流一致性的特点5、有利于实现为消费者服务，保护消费者利益 谢谢！