物流企业运行管理单元四.ppt

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1、单元四：物流客户开发主要内容其他客户开发模式网络开发客户电话开发客户广告开发客户物流客户开发概述4.1物流企业客户开发概述市场定位含义是企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造于总不同的，给人印象鲜明的形象，将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。物流企业市场定位因素经营层面核心竞争力主导区域主导行业资产能力及服务水平物流企业定位因素（1）经营层面定位：经营层面定位主要是指物流企业经营的内容是什么，按照《物流企业分类与评估质变》国家标砖（GB/T19680-2005）中对物流企业的分类，物流企业可以

2、分为运输型企业、仓储型企业、和综合型物流企业三种类型，也是物流企业的三种经营内容。（2）核心竞争力定位：核心竞争力是指自身具备的而其他企业没有的能够为企业提供长期竞争力的能力，对于物流企业来说，核心竞争力可以从市场营销中获得，也可以从企业文化中获得。物流企业定位因素（3）主导区域定位：物流企业的业务区域可能很广，但一般情况下每一个物流企业都有自己的主导区域，及在该地区占有的市场份额较大，相对于其他区域，在该区域比较容易获得竞争优势。（4）主导行业：主导行业是指物流企业主要服务客户所处的行业，除了少数几个大型物流企业之外，大多数物流企业只服务于一个或几个行业，这也是受物流企业资本实力和

3、核心竞争力能力的制约，也是市场营销策略的必然选择。（5）资产能力及服务水平：资产能力是指物流企业的资产水平如何，资产水平的高低直接决定物流企业是否有能力继续进行市场扩张，能否抵御外来风险。服务水平的高低将决定物流企业是否容易获得客户的认可。《物流企业分类与评估指标》物流企业分类标准人员素质资产设施设备经营状况管理及服务信息化水平AAAAAAAAAAAAAAA共分为五类：4.2物流客户开发途径种类客户开发广告电话INTERNET品牌展会竞标联盟4.2物流客户开发途径种类目前在物流企业中常见的客户开发途径包括以下几个：（1）通过广告营销进行客户开发，在广告营销中由分为电视媒体广告营销、平

4、面媒体广告营销、户外广告营销等多种广告营销方式。（2）通过电话/传真方式进行客户开发，该方式的客户开发通常与客户拜访同时使用，电话开发客户多是用来前期客户资料的收集，通过配合客户拜访促成交易的完成。（3）基于Internet网络的客户开发，该方式的客户开发是随着网络的兴起而产生的，网络客户开发的方式多种多样，既可以通过网络媒体的方式发布广告，也可以通过诸如专业物流广告发布网、专业物流论坛等网络渠道进行客户开发。（4）品牌开发，是指物流企业通过各种渠道在消费者心目中建立起自身的品牌形象，再通过品牌形象进行客户开发的一种业务拓展方式。通常品牌开发事一个长期的过程，需要不断的为消费者提供特

5、色性、高质量的物流服务才能建立起品牌效应。（5）展会开发，是指物流企业通过在一些物流展会上向客户展示自身的服务网络、服务优势等内容获得客户认可的一种客户开发方式。在物流展会上，企业还可以更深入了解企业自身与同行企业的差异，解除丰富的潜在客户资源并藉此掌握客户的普遍性需求。4.2物流客户开发途径种类（6）竞标开发，是指物流企业通过向物流招标方投标的方式获得物流业务的一种客户开发方式。通过竞标增加企业在重要商务场合的曝光率，可以使业界更多地了解企业的服务能力，并且竞标的成功将直接带来物流服务的业务。（7）产业联盟开发，是一种新德业务开发模式，所谓物流产业联盟是指通过联合不通区域的物流机构

6、，整合业界优势资源，突破恶性竞争瓶颈，形成良性的合作关系，以达到资源的有效利用，优势有效放大，产业有效集聚，人力有效流动，为物流产业创新创造新优势，相对应单个物流企业的市场开发，产业联盟开发更具有竞争力，也更具有规范性。客户开发途径比较从成本、时效性、针对性、内容、适应性、易接受性和传播特点七个方面进行比较；P56比较就能体现各种方式的特点。（思考题）4.3影响物流企业选择客户开发途径的因素市场分析需求分析供应分析消费者分析群体分析信息获取分析产品分析自身产品定位竞争者服务分析4.3影响物流企业选择客户开发途径的因素物流企业选择何种客户开发策略，取决于很多因素，如当地物流市场成熟度、

7、当地物流环境、消费者习惯等等。所以物流企业在确定客户开发策略时，首先要从以下几个方面进行分析，确定合适的开发策略。（1）物流市场分析。物流企业进入某个区域进行客户开发是，首先要对当地的物流市场进行分析，一般包括：a,物流市场规模分析，即该地区每年的物流需求总量为多大，由于物流产品本身具有的特性，在考察物流市场规模时，一般可以从当地企业数量、企业类型、当地产业类型等情况进行调查，通过企业规模来确定物流市场规模。b,物流市场构成，即该地区的物理市场有哪些物流公