医药代表工作实务.ppt

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1、医药代表工作实务市场部端木景山前言在此之前，你可能是医生、教师、学生、科研人员或从事其他工作。如今你将成为医药销售队伍中的一员，即将开始新的职业。除了新鲜感和神秘感，你是否意识到你的工作和生活方式可能也随之发生了变化你是否知道，医药代表在西装革履、能言善辩、交际广泛、风流潇洒、收入可观的公众形象下，却包含着艰辛和极富挑战的内涵。医药代表是公司的骨干，承担着实现公司效益的责任。因为你们直接面对医生，只有你们成功的说服医生，才能带来产品的销售及公司的利益。一般来说，医药代表在医生、药师、其他客户及社会前代表着公司。公

2、众对公司及产品的看法，除了公关、广告等宣传活动外，则主要通过医药代表的行为形成。医药代表必须具有丰富的产品知识及相关的医药知识。因为他们要与医生打交道，有时甚至是专家或教授。同时，广泛的社会知识、良好的沟通技巧也是医药代表不可缺少的基本素质。医药代表经常在没有直接监督和帮助下孤军作战。你们每天独自提着资料、样品、幻灯机等促销资料和工具，从一家医院到另一家医院，有时甚至长期出差在外，同一个看起来无意识使用你的产品的人谈你的产品。为了取得销售业绩，我们必须付出艰苦的体力劳动和脑力劳动，我们的工作比其他许多工作更需要具

3、有创造性和不屈不挠、自我激励的精神。有人说医药代表是真正的伟人，平凡的伟人。医药代表的工作能使你们扩展知识，丰富技巧，磨练意志，完善人格，使人生充满趣味和活力！为了帮助你调整自己，尽快进入医药代表的角色，整理了此课程—如何做一名优秀的医药代表使你成为客户重视员工爱戴同行尊重社会推崇医药代表第一终端第二终端第三终端销售技巧基本模式什么叫销售？什么叫推销？为什么要掌握推销技巧？销售是什么？专业推销技能销售：泛指商业活动中的各种售卖活动。发现顾客的需求，并用产品和服务满足需求的过程。推销：以指定的手段或技能提高售卖活动

4、的销售推销技巧的目的提高销售业绩销售不是……销售不是一股脑的解说商品的功能销售不是向客户辩论、说赢客户销售不是我的东西最便宜，不买就可惜销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地谁是我们的顾客？医生、护士、行政人员、患者药店经营者、店员……阻碍顾客消费的因素没有信任没有需求没有帮助没有紧迫性没有信任---建立可靠性没有需求---探查与聆听没有帮助---利益销售、处理反对意见没有紧迫性---要求生意阻碍顾客消费的因素知己知彼，百战不殆！自我准备客户预约设立高起点开场白准备核心信息准备相关文件及支持材料销售的基本

5、过程（销售环）收集市场情报访后分析访前计划（建立拜访目标）建立可靠性探查与聆听利益销售发（FAB)处理反对意见要求生意市场情报收集就是你能收集到的关于你所管辖地区的一切信息通过哪些人员获取市场情报？医生:竞争产品、其他医生护士：医生用同类产品习惯、竞争公司、医生关系、喜好、潜力、评价客户办公室：同事：其他公司人员：市场信息医院级别、床位数量、重点学科、科室学术带头人、影响力药事委员会信息医院（药店）用药情况目标科室、医生的点面结合己、彼用药记住你就是公司在这家医院的BOSS访前计划具体安排设立拜访目标整理客户资料

6、准备高起点的开场白核心、信息准备相关文献/支持文献建立可靠性的四个方面礼节技能平易性诚挚拜访的形式（1）——一对一的拜访时间地点环境状况体态道具座位拜访的形式（2）——一对多的拜访照顾全局与每个客户交流（语言、眼神、体态）重点问题的解决发现问题（如客户间关系）拜访的形式（3）——团队销售GroupSelling商洽会议明确目的分工协作预见问题并设置处理会前准备（会议主席、讲者、主题、时间、地点、会场、灯光音响、人员、器材、着装、标语、资料、礼品等）高起点的开场白使自己的期望与客户的期望衔接显示你办事有条理使客户打

7、开话匣子制造愉快的谈话氛围显示你善用客户的时间开场白（OPENING）对整个销售拜访起到一个定音的作用开场白的陈述应该显得有专业性和成效性目的叙述类型（一般利益的陈述、一个开放式的探询）开场白开场的重要性A、建立良好的形象B、营造融和的气氛C、提高对方的信任和接受度开场的技艺自我介绍初访说明目的探询称赞重访提供服务引发好奇第三者的影响接触阶段你永远没有第二次机会去制造“第一个好印象’’30秒重视体态语言探查客户资料为什么要发问？问题的三种类型各类问题的利弊行动方案为什么要发问？挖掘客户需求引导客户控制拜访改善沟通

8、鼓励参与建立专业形象三种类型的问题开放型问题OpenQuestion闭合型问题CloseQuestion中立型问题CentralQuestion开放式问题你的病人对X的反应如何？你认为X的优势是什么？什么时候你一般会使用X？你为什么喜爱X胜过Y？你能说明一下你处方X的典型病人类型吗？能否请你谈一下你对这份临床研究报告的想法？开放式问题足够的资料在客户不察觉的情况下影响会谈