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时间:2019-05-06
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1、销售知识培训盛隆电气有限公司销售过程中常见的一些问题1:怎么进门?a.在工人处了解一些情况,问项目经理办公室在哪里,经理贵姓,接着就可以找人。先介绍一下自己b.像一些军事管理区等等,不容易进去的单位或公司,需想办法进去,比如跟出入的工作人员套套近乎,让其带进去,或是装作正给某个领导打电话,顺带跟门卫说一声,混进去等等方法。2:第一次到甲方办公室怎样和甲方负责人谈话?答:初次见面先大概的介绍一下自己和公司的情况,询问一下工程进度。3、当我们给客户介绍完自己和公司的一些情况时,客户说,你们公司啊,我知道,产品不错,
2、但是我们暂时还不需要,这样吧,要不你把资料和名片留下来,等我们有需要时和你联系?这时我们如何回答?答:这样的客户,可能是处于习惯,一旦知道你是推销员就马上拒绝你。可以委婉的告诉他(她)只占用他(她)五分钟时间或三分钟时间,抓住机会介绍自己和产品。注:以上都是与客户初次见面的情况,一般初次见面不需要在客户处待太长时间,能给客户留下不错的印象,让他记得你就可以。4:初次见过客户后,过多长时间适合做第二次拜访?答:一周左右的时间。5:你和朋友吃饭时碰到他一个做建筑工程的朋友。答:邀请其一起用餐,谈一些共同感兴趣的话题
3、,留下联系方式,比便以后联系合作。6:在你跟某项目经理在办公室里谈起返点问题的时候,突然进来另一个主管答:换个话题。7:当你拿着报好的价格去找项目经理谈具体事宜时,却在他的办公室看到了别的公司的销售人员在跟其谈合同的事情。答:出于礼貌,让他们先把话说完,再找对方,并询问对方相关事项,以及竞争厂家,价格、是否与其签订合同等。8:当你在报价过程中遇到了一些问题,打电话过去询问时,对方却告诉你合同已经定下来了,接下来你怎么说?答:俗话说买卖不成仁义在。这次不能合作,就争取下次合作。9:合同签订了但是工程师或者主管私下
4、要求更改配置,以个人的名义赚取差价答:可以,但是要求其出具一定的字据;若对方不愿意出具任何字据,就不能答应其要求。10:设备产品安装完毕验收时,客方工程师却说:“产品不合格!”以此为由迟迟不付款答:一般不会出现此种情况,若出现此种情况说明是自己相关工作没有做到位。还需进一步做工作。11:怎样跟客户建立的感情?a:成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家,力求敏锐地把握客户的真实需求。b:优秀的销售人员通常是这样的:他们全神贯注,很有耐心,细致周到,反应迅速,善于倾听,十分真诚;他们能站在顾客的立场上,用客户
5、的眼光来看问题.c:客户更希望销售人员成为其“业务伙伴”而不是“玩友”,销售人员应该很清楚这一点。优秀的销售人员所做的不是去讨客户的欢喜,而是应该真正去关心客户的利益,与客户形成利益共同体。关心客户的业务发展方向,关心怎样才能帮上客户的忙。12:在外面总会碰到客户说你们单位已经来了好多人了,他们表现的有些不耐烦,碰到这样的情况我该怎么回答?答:我们企业是不在媒体上做广告的,有那么多人来过那时我们公司很重视贵单位,希望您有机会可以照顾一下。13:怎样能让对方用好一点的柜子?(比如GGD和GCS)答:根据客户的实际
6、情况予以推荐,若客户的资金情况很好,建的是很高档的办公楼,或是厂房等等,可以推荐他用好一点的柜子,这才能与他的建筑像匹配。若客户资金情况一般,他也只是想用一般的配电设备,那么从客户的实际情况出发介绍客户用经济型的配电设备。若是跟乙方谈判,且这个项目是总包给乙方的,只能以低价来做。14:一个客户说,我跟盛隆打过交道,只是你们的价格总是比较高的。面对这样的情况我们如何回答?答:首先不能在自己心里觉得我们的产品价格就是比别的厂家高,如果客户谈到我们的产品价格高,你就想个办法绕开他的话题去讲我们的产品好在哪里,若他非要
7、谈这个话题,你可以跟他讲配电柜价格高低取决于我们的元器件价格,柜体的价格,销售费用,工人工资以及售后服务等方面。我们对用户的承诺是产品和服务的满意率达到100%,所以:1)、我们的元器件要保证100%是正品,不可能有假冒的!2)、工艺要求方面肯定是按照国家标准制作,所有要求的附件我们都不会少,有些企业对可作可不做的工艺他们都不会做,但是我们一定要做!3)、柜体工艺我们也是在一些大厂家购买,因为他们工艺及措施能保证产品的质量。15:甲乙双方老是推来推去,该怎么办?答:他们推来推去是工作没有做进去,找甲方就是找对了
8、.16:客户说:“我都快要退休了,不能为了帮你的忙而犯错误。”听到这样的话,我们怎么解决?答:可以从别的方面,感情上接近客户,要看清客户的心理:一是不想收,那我们就从别的方面补偿;二是想收又不敢收,这样的话我们就要给客户吃个定心丸。17:第一次去客户办公室,刚刚介绍完自己和公司的产品,客户就说,这个我们已经交给某公司做了答:这个问题要分几种情况给予回答:1)、如果工地是才打了地基或是刚
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