产品说明会的运作.ppt

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1、目录一、产品说明会的基本描述二、产品说明会的运作流程及要点三、产品说明会成功的必要条件（一）产说会的概念将营销员在促成阶段的准客户邀请到某一固定地点，通过会议的形式，采用讲授的方式来介绍公司、介绍公司的产品，帮助营销员签单，达到业务推动的目的。产品说明会的基本描述（二）产说会的功能功能之一：快速有效积累准客户功能之二：强力追踪提升拜访量功能之三：现场训练（营销员、业务主任）功能之四：集体展业，现场促成（三）产说会的意义1、给客户一个现场投保的理由2、业务推动（产品运作）的有效方式（四）产说会的目的1、用“产说会”激发起参会准客户对保险产品的兴趣，并愿意购买，帮助技能不足的业务

2、人员直接促成客户,并对营销员进行现场培训，展示公司形象,营造良好的销售氛围。2、提高营销员的士气，加强团队凝聚力，有效带动拜访量，帮助促成，公司形象展示。产品说明会的基本描述（五）产品说明会的种类１、按客户需求来划分投资理财类说明会、关爱健康类说明会、养老保障类说明会２、按产品种类来划分分红产品说明会、健康产说会、传统产说会３、按时间来划分新产品推广说明会、产品停售说明会、分红业绩报告发布会4、按客户类型划分妇女健康讲座、VIP客户（保险理财新趋势）、农村市场话保险（六）产品说明会的形式１、讲授式说明会２、客户联谊式说明会３、专家咨询式说明会４、新闻发布式说明会5、乡镇式说明

3、会包装形式例如：《客户联谊会》《投资理财讲座》《新产品上市发布会》《客户联谊酒会》《个人理财新主张》《健康讲座》等目录一、产品说明会的基本描述二、产品说明会的运作流程及要点三、产品说明会成功的必要条件20%2、会中70%1、会前10%3、会后产品说明会的运作流程及要点运作各阶段比重（一）系统运作产品说明会的基本流程1、会前（1）活动策划（2）宣导启动（3）早会训练（4）实时追踪（5）建立功能小组（6）物品准备和场地布置（7）营销员注意事项（1）会前策划a作为一种经营行为，产说会应设立明确的目标（客户数量、保费、签单率、成本等），经营目标确定后，所有工作围绕目标展开，以便

4、明确重心、事后评估。b采用“客户联谊会”等形式，营造轻松和谐的氛围，淡化销售气息。c时间的选定尽可能选定在周末下午或傍晚，便于营销员邀约客户。d为保障产说会效果，可根据职场规模限定限定参会人数。（2）会前宣导启动a团队上下统一思想：在会前的一周各职场利用晨会大力度由机构总或区经理宣导产说会的重要性，对产说会进行全方位的包装（如：产说会的规模、形式、讲师阵容、内容安排、时间、事项要求、预计达成效果、客户奖品等）。b以“限量竞拍”的形式向业务队伍“推销”产说会门票达到充分调动积极性、引起重视、筛选客户目的。C会前产说会的“包装”（3）会前训练a电话邀约话术b门票递送话术c计划书说

5、明话术d产说会现场促成话术e产说会中及会后的注意事项（追踪到帐、转介绍）不邀请的客户可以邀请的客户10确保每人打出10个有效预约电话31有3个被邀请客户一定到场确保有1个客户现场签单会前产说会的10.3.1法则（4）会前实时追踪a追踪门票递送情况b追踪客户邀约情况c追踪计划书使用情况d追踪客户参会情况（5）会前建立功能小组总指挥会务组设备组追踪组讲师组促成组行政组接待组总指挥－－统筹安排会议各项工作并追踪进度追踪组－－对外督导追踪产说会门票的推动数量，对内组织协调其他功能小组的工作进程设备组－－现场音响、灯光、投影仪、电脑的维护讲师组－－主持人、主讲人行政组－－门票制作、会场

6、布置、礼品采购与颁发接待组－－礼仪训练、会前签到、签单登记、会后汇总促成组－－会中协助营销员促成签单a各功能小组对会场进行全面布置，要求：简洁大方、色彩明快醒目能够体现公司文化和风貌。营造积极热烈的气氛、能感染客户尽可能消除距离感。b主题产品的宣传品全部上墙，利用各种形式对客户产生影响。c会场座位以岛形摆放，突出随意、方便互动，方便营销员及时促成，提前预估到会人数，不宜在现场出现大量空座。d奖品及纪念品置于会场显要位置，刺激客户好奇心和购买欲。e楼口、电梯、通道、会场分别设立引导牌、礼仪人员、引座人员，引导客户入座。（6）会前场地布置（7）会前营销员注意事项a在联谊会前，重新

7、提醒客户见面的时间和等候地点，强调门票的珍贵性。b如果是重要客户，可以考虑用出租车迎接客户，向客户委婉说明，最好不要携带小孩入场，事先设想在现场客户可能会提出什么样的问题。c不要有太强烈的功利心，平和而不失热情，个人形象设计和签单资料准备。2、会中（1）工作人员提前到位（2）客户入场（3）正式开始（4）现场互动（5）营销员注意事项（1）会中工作人员提前到位a产说会开始前一小时，全体工作人员到位，再度检查、调试设备，并清点相关物品；b接待组提前半小时在指定地点（楼口、电梯口、会场口）迎候，统一着装、统一迎