如何完成月度销售目标.ppt

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1、如何完成月度销售目标*遵循三个围绕，让“可能”变“可控”*抓住三个阶段*把握三个关键点如何完成月度销售目标---------遵循三个围绕，让“可能”变“可控”如何让月度销售目标的实现水到渠成？通过月度营销工作的观察我们发现，围绕月度目标的达成存在三条工作主线：一是围绕机会点二是围绕增长点三是围绕发货段围绕这三条主线做工作，就有希望把月度目标的达成从可能变为可控。围绕机会点----有机会，就有可能通常我们业务员最容易犯的毛病，是挑公司的“毛病”。确实，任何一个企业都不可能是一个没有问题的企业：任何一个市场，都不可能是一个没有问题的

2、市场。如何在有问题的企业中和有问题的市场上，实现自己应该承担起的销售目标，这是营销人员的生存坏境和工作使命。因此，营销人员必须透过问题看机会，寻找一切可以达成目标的机会，找到这些机会，就等于找到了实现目标的可能性。1竞争对手身上找机会竞争对手的薄弱市场在哪里？危机市场在哪里？空白市场在哪里？竞争对手在哪些渠道上处于弱势地位？哪些销售政策有机可乘？盯住竞争对手的软肋，你就可以找到提升销售的机会。2从区域上找机会一是新区域的拓展，二是现有区域内新市场的开发，三是寻找区域内哪些市场具有快速突破，快速上量的机会，四是有多少个市场可以在本

3、月做到同类产品销量的前三名。3从渠道上找机会有没有非常有潜力的新渠道还没有进入？有哪些渠道还可以进一步扁平化？有没有更合适的经销商？有哪些分销商在快速成长？在渠道上发现机会，就相当于为月度目标的达成铺路架桥。4从产品上找机会所有的销售都依赖于产品的销售，我们必须寻找到不同类型产品的销售机会。明星产品的机会在哪里？金牛产品的机会在哪里？新产品的机会在哪里？5从时间上找机会旺季的机会是什么？淡季的机会是什么？平时的机会是什么？只要你善于思考和寻找，你一定会发现，机会无时不在。围绕机会点:是为了找到实现目标的可能性;围绕增长点---找

4、到把可能变为现实的方法所谓销售基数，其实质是企业或区域以往工作所打下的基础销量，是一个即使当月工作安排不当，也应譔保留的基本存量。在此基础上，每月的销售目标，实际上就是在销量基数上要完成多少增量。能够围绕增量做工作，并实现当月既定的目标增量，那么当月的销售目标也就自然达成了。什么是销量基数？销量基数=前三个月的销量的平均数*70%月度增量=月度目标-销量基数月度目标达成的关键就在于完月度增量。如何完成月度增量？我们方法是：一手抓垂直增长一手抓水平增长围绕增长点---找到把可能变为现实的方法1垂直增长在现有市场基础上实现在增长，属

5、于垂直增长。抓垂直增长的关键是抓有效市场的增长。（有效市场是指有一定销售基础，持续运作的市场。）那么这个区域的月度垂直增长如何抓呢？第一，抓有效市场的数量。第二，抓有效市场的平均量。第三，针对要完成的增量制定策略。第四，构建当月有效市场的责任体系。2水平增长通过新市场开发实现的增长，属于水平增长。月度新市场开发的四个关键是：第一，抓新市场的数量。第二，抓新市场的质量。第三，制定有效的新市场开发策略。第四，建立当月新市场开发责任体系。围绕发货段------让可能变可控既有实现目标的可能性，又有实现目标的方法，是否就一定能够实现目标

6、呢？不一定。执行不一定到位，管理工作没跟上，天气太冷，太热，雨多，雪大，经销商仓库着火，被盗，等等，这一系列的主客观因素都可能导致月度目标落空。为此，营销人员还要围绕第三条主线，也就是围绕发货段开展工作。通过这条主线和前两条主线的配合运用，才能让销售目标的达成真正从可能变可控。月度目标的达成，是每一天销售工作的结果，是每一天发货量的结果。如何将月度目标在过程控制中落实下来，就需要营销人员将月度目标落实到不同的发货段。一般快速消费品企业采用的是“十段法”发货段。所谓“十段法”，就是把每月的发货计划分解成10段，每一段要完成当月目标

7、的10%。如果每月按30天计算，每一段就是3天。通过“十段法”，将月度目标分解成了10个小目标去控制，每完成一个发货段的目标，也就完成当了当月目标的10%。如果上一个发货段的目标没有完成，就必须检讨上一个发货段的工，并在第二个发货段将上一个发货段的目标追加上来。抓住三个阶段在月度销售任务达成的过程中，基层销售人员一定要把握好三个阶段，即：平时打好基础，月初认真准备，月中抓紧过程管理。三个阶段环环相扣，息息相关，步步推进即可立竿见影。第一阶段平时打基础是营销工作者的必经之路，成功基点。对于一个优秀的业务员来说，每个月度任务的达成，

8、不是靠当月的突击工作取得，而是靠平时的日积月累取得的，因为客情关系不能靠突击；网络维护不能靠突击；市场基础不能靠突击。这和我们经常说的练武术要先“蹲马步”一样。这个基本功包含两个层面上的含义：一是修炼好自己的业务基本功；二是扎实好自己管辖的市场。做市场如同“蹲马