销售必杀技-科特勒销售九步.ppt

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1、比尔.盖茨鼓掌的速度将影响赚钱的速度科特勒销售九步标准培训销售必杀技一、销售必需了解的常见问题二、科特勒行动九步销售必杀技－科特勒销售九步标准培训更快－周期短更高－价格高更强－紧密的客户关系营销精神与奥运的精神销售人员常见困惑1销售人员常见困惑2销售人员应该具备的四种心态引言－购买与销售流程行动1一承诺目标行动2－人际技巧行动3A－巧妙提问行动3B－高阶提问技巧行动4－达成共识行动5－“赢销企业”行动6－“赢销”产品行动7A－要求承诺行动7B－处理延迟与异议行动8、9－确认销售、销售回顾销售必杀技－科特勒行动九步ActionSelling行动流程1承诺目标客户五大购买决策9销售回顾专业销售购

2、买时间8确认销售价格7要求承诺6赢销产品产品公司5赢销企业4达成共识销售人员3巧妙提问2人际技能销售规划行动九步销售必杀技－科特勒行动九步客户最关注的是什么？客户最关注的是销售人员是否具有足够的说服力；客户最关注的是是否能使他们相信公司所提供的产品或服务具有附加价值；？如何推销这种附加值！掌握协调一致的销售流程，向客户充分展示出你的价值。销售技能开发目标针对以下五种技能，请对自己的能力打分（1－5分）（5技能最佳，4技能次之，以此类推）建立关系_____销售规划_____展示技巧_____提问技巧_____获得承诺_____练习1通过改进这些销售技能，你期望达到以下哪些目标？提高销售业绩提高

3、销售利润工作满意度更高更好的客户关系增加动力缩短销售周期增加佣金/提成销售变得更加专业获得升迁其他__________练习2客户的顾问销售人员必须持续地识别客户的需求，并证明自己所销售的产品和服务能够如何满足客户的需求。在很多情况下，顾问要想法设法提高客户公司的竞争能力。销售资源的整合者这是一种运用可利用资源及协调销售活动的能力。优秀的整合者应当善于整合利用公司的资源，从而为满足客户需求提供最佳解决方案。长期关系的建立者通过持续满足客户需求，通过确保服务的品质，专业销售人员可以成为长期关系的建立者。销售人员的作用销售代表：“与现在的供应商交往中，您是否遇到过什么问题？”客户：“是的，我们能确

4、实遇到过。最近，我们发现了很多次品。”销售代表：“噢，您要是和我们公司合作，就不会出现这样的问题。我们最近引进了一套程控包装系统，这是一种最新的技术，它可以把次品率降低到0.5%，另外，我们保证7天送货。”客户：“那可不行，我们现在要求的是4天送货。”（唉！）情景案例1：销售人员常见错误1、这次沟通为何失败？1、销售展示缺乏章法2、销售人员没有问及关键问题3、销售人员试图尽快提出解决方案4、以上都有2、如果销售人员具有更好的销售策略，这种错误是可以避免的。问题打印第一次第二次小测试－连数字现场演示1－无计划销售现场演示2－有计划销售销售计划与客户决策流程的有效嫁接科特勒行动九步流程客户在进行

5、大宗采购的时候总要做一系列的决策，而且这些决策是按照一定的顺序先后做出的。依据客户决策顺序来做销售展示，才能引导客户一步一步做出相应的决策，才能顺利完成销售。销售流程必须与客户的决策流程保持同步，才能顺其自然的引导客户完成销售决策。客户购买决策流程购买决策讨论：大众化产品，简单交易企业化产品，复杂交易客户对销售人员的性格判断1、2、3、4、5、自我推销销售技能开发目标销售人员的作用计划的重要性客户购买决策流程自我推销总结一、销售必需了解的常见问题二、科特勒行动九步销售必杀技－科特勒销售九步标准培训ActionSelling行动流程1承诺目标客户五大购买决策9销售回顾专业销售购买时间8确认销售

6、价格7要求承诺6赢销产品产品公司5赢销企业4达成共识销售人员3巧妙提问2人际技能销售规划行动九步行动1：承诺目标视频练习没有承诺目标有承诺目标行动1：承诺目标销售人员的首要目标就是从客户处获得承诺目标。什么是承诺目标？是为自己所设立的目标之一，以协议或共识的形式从客户处获得反馈和肯定，以便于进一步将销售流程向前推进。常见的承诺目标有？行动1：承诺目标获得订单确定见面客户同意你提交解决方案获得客户引荐确立产品演示计划试订购技能影响确立承诺目标的好处，五点（为公司、自己、客户）未能确立承诺目标的不良后果，五点（为公司、自己、客户）行动1：承诺目标好处提高效率容易取得阶段性成就良好的客户形象，专业

7、计划性强，利于资源整合周期控制……不良后果效率低方向不明确情绪易受影响客户形象不专业项目不可控……承诺目标识别拜访目标和承诺目标拜访目标对于客户的业务情况多了解明确最终决策人获得协议/承诺介绍你的企业获得约见发现你的竞争对手与客户建立关系客户同意你参与竞标识别客户需求获取项目信息，准备建议书识别销售阶段（销售里程碑）识别拜访目标和承诺目标设定适当的承诺目标阶段1电话预约阶段2实地拜访阶段3方案交流阶段4商务洽