金融产品价格策略.ppt

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1、金融产品价格策略2内容一、影响定价的主要因素二、一般定价方法三、定价的基本策略四、常见金融产品定价方法3第一节影响定价的主要因素定价目标成本因素市场需求竞争因素政策因素4一般商品定价因素分类内部因素市场营销目标市场营销组合战略成本外部因素市场需求法律政策竞争51、定价目标利润最大化目标提高市场占有率目标应对同业竞争树立企业形象花旗银行定位于高端业务，其服务收费昂贵。东亚银行则把目光投向低端客户，声明存款不收手续费。这些指标的驱动力，在利率利率管制条件下被削弱62、成本因素成本是定价策略中的重要因素，是产品价格的底限总收入/费用产量

2、利润区亏损区总费用曲线固定费用盈亏平衡点总收入曲线盈亏平衡分析图73、市场需求市场需求决定价格的上限；不同产品具有不同需求弹性E＞1富有弹性E＜1缺乏弹性E=1标准弹性8影响产品敏感性的因素替代品效应。银行一揽子服务一种区别银行产品和降低价格弹性的办法。对比困难因素。美林证券、花旗银行靠顾客对其名称的信任赚取了巨额利润。转换成本效应。更换供应商所必需的投资越大，购买者挑选产品时的价格敏感性越低。成本分担。产品用途越多，弹性就越大。产品独特价值。当高价在某种程度上代表高质量时，购买者的价格敏感性会较低。94、竞争因素如何避免竞争的伤

3、害，以较小代价达到经营目的？如果公司已有或可通过低价策略创造绝对的成本优势，竞争者没有能力抗衡它的减价。如果公司的产品仅在相对较小的细分市场有吸引力，企业可以推断竞争者无法对自己的威胁做出反应。如果公司对价格战的承受能力比竞争者更强，可以主动地以亏损价格销售某一产品。产品最高价和最低价之间定价，取决于市场竞争状况105、政策因素我国目前仍然实行比较严格的金融管制我国对商业银行的产品价格——利率、汇率、服务收费尚未完全放开。利率改革的顺序是：先外币后本币、先贷款后存款、先浮动后自由、先长期、大额，后短期、小额、先农村后城市。目前贷款

4、利率基本上实现自由化。约束主要在存款利率上限、贷款利率下限、汇率、服务收费等。利率是宏观调空变量，基准利率调整权利由中央银行决定，其他金融机构无权调整。11利率定价影响因素利率是一国最敏感的宏观调控指标。定价的自由程度与各国金融法规和政策密切相关。而不仅仅是金融机构价格决定的简单问题。我国银行的存贷利率目前仍在一定程度上实行政府管制，银行对利率很少有直接决策权。服务收费权似乎比较大。在金融机构可操作的空间内，利率的决定主要取决于风险程度——能否偿还！12第二节一般定价方法成本导向定价法需求导向定价法竞争导向定价法131、成本导向定

5、价法成本加成定价法单位产品完全成本加预期利润。经验-曲线定价法根据以往数据位定价依据。目标贡献率定价以单位变动成本为定价基本依据，加入单位产品贡献，形成产品售价。142、需求导向定价法理解价值定价法以消费者对商品价值的感受和理解程度来确定价格，而不是仅在于产品的成本。差别定价法同一产品多种价格市场可细分需求差异为定价基础产品式样差异顾客使用差异时间差异使用场所差异是以消费者对产品的价值感受和需求强度来作为定价的基本依据。15与竞争对手价格相同低于竞争对手的价格高于竞争对手的价格3、竞争导向定价法竞争参照定价法参照竞争对手的价格并以

6、其为基础，来考虑本企业产品的定价方法。有三类：随行就市定价法按竞争产品现行价或类似价格来定价。对于无特殊需求特色的商品比较合适。密封投标定价法由卖方公开招标，买方竞争投标、密封递价，卖方择优选取，到期公布“中标”者名单，中标的企业与卖方签约成交。投标递价，要以压倒竞争者可能的递价为原则，但不低于边际成本。17荷兰式招标和美国式招标荷兰式招标，即单一价格招标，按照投标人所报买价自高向低的顺序中标，直至满足预定发行额为止，中标的承销机构以相同的价格（所有中标价格中的最低价格）来认购中标的国债数额。美国式招标，即多种价格招标，与荷兰式相

7、似，但是承销机构在中标后，分别以其各自出价来认购国债返回18银行产品-存款定价1、单一利率：不根据存款账户金额大小而变化2、分级利率：随存款金额大小而变动资金成本法加权资金成本边际存款成本19银行资金成本的计算项目年平均数（亿元）预计利息成本（%）预计营业成本（%）资金成本率（%）资金成本额（亿元）活期存款存折储蓄存款储蓄存单货币市场存单CD定期存款802015304510358101211.51.50.80.20.30.20.24.55.88.210.312.211.73.61.161.233.095.491.17合计20015

8、.74总资金成本率:15.74/200=7.87%20加权资金成本它是所有存款资金的每单位平均成本21边际存款成本某银行准备以NOW支持资产扩充，这些资金的利息成本为5%，其他营业费用为2%，新增资金的24%用于非盈利资产，此时银行的边际成本计算为