gsk销售技巧.ppt

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1、因此，卓越销售的第一步从卓越的SalesCalls开始...WorldwideSalesForceExcellence制药行业的一项调研发现，目前60%的SalesCalls对医生处方行为没有什么影响。作为GSK,我们能否突破这个行业的平均标准，使60%的SalesCalls也能有效?有效的销售策略最有效的SalesCalls目前大多数情况有效的情况最有效的情况销售方式告诉式，推销式以客户为中心的对话（关注于患者的情况）内容资源不用DA或文献WhenWhyHow产品名适应症有关报销和医院是否有药有关

2、疾病诊断DA及文献讨论全部—讨论1项或多项—提到一项或多项—WhenWhyHow要改变游戏规则与医生面对面的时间越来越少，因为销售代表的数目在增加，全都在竞争医生固定的时间，但这并不意味着我们要接受2分钟1个Call的现实。（注：试想一下，一般每个医生每天能腾出多少时间接待多少个10-15分钟的Call,每周又能接待多少个？事实上是很局限的）作为GSK,我们希望医生给我们比竞争对手更多的时间只有当客户认为提供给我们的时间能给他们带来最大的价值的时候，才能实现。以客户为中心双向沟通关注于When,Why

3、,How问题,讨论中展现一幅病人的图画把客户,病人,以及GSK产品三者联系在一起如果一个代表能同时从自己的角度和客户的角度回答when?Why?How?问题，Salescall的影响力将会增加重要的是代表要将这些问题作为salescall前计划和salescall后分析的主要部分GSKSalesCall模式–When?Why?How?目标使每一个call都是有影响力的Call有效的Call由什么来组成：参照说明了:有效性剂量和用法耐受性/安全性对比数据（如有，包括与竞争对手直接对比）使用了:产品DA临

4、床研究报告TopSalesRep的特点Preparation准备充分对前面已作的Call进行回顾设定现实的目标组织有效的Call并使用DA及临床文献Professionalism专业性强与医生和医生周围的专业人员全方位建立紧密的信任关系时间管理，尊重客户的宝贵时间所有Followup的事情都及时处理Passion富有激情内在动力和激励发现机会并创造机会时刻追求更多和付出更大的努力Topsalesrepresentative并非天生的，而是自我发展，赢取得到的TheGSKSalesCallModel1.

5、为什么GSK拥有一个全球销售拜访模式是必要的？2.使用连续的销售拜访模式如何影响销售成功的？Sellingis…..adefinedprocesswithstepsthatbuildoneachotheraprocessofdiscoveryRevealingsomethingofvalueAskyourself…..When?Why?How?ReadingtheCustomer’sMindWhen?Why?How?FirstthingsFirst访前计划是GSK销售拜访模式的组成步骤之一作为GSK的

6、销售代表，你希望你的每一个拜访都有最佳的收获有效的访前计划将使你的销售拜访更有目的性，也使你更充满信心SessionDesignandTiming准备总结与讨论应用练习123简介提问问题并快速回顾应用你的技巧步骤1：访前计划-目标完成本章节培训后，你应能够：回顾与分析客户的资料制定销售拜访的SMART目标组织你的销售拜访以获得最佳结果问题1.你认为在访前计划中对你的销售拜访结果影响最大的最重要的事情是什么？2.访前计划的三个关键步骤将如何提高你销售拜访的成功率？When?Why?How?你今天是否像客

7、户一样去思考?When客户何时以及为什么类型的患者处方我的品牌？Why客户为什么应该改用或更多的使用我的品牌？How客户应该如何使用我的品牌？问题客户的期望1、在你拜访前，你认为客户期望从你这得到什么？2、识别客户的期望如何影响你的访前计划？总结与讨论每一个销售拜访的总的目标是回答When?Why?How?的问题，从而：达成销售拜访目标提升客户的品牌关系级别为患者提供GSK的品牌利益达成最终的销售结果总结与讨论目标：每一个销售拜访都需要根据客户的现状或所处的品牌关系级别给予量身订制总结与讨论访前计划的

8、关键步骤：回顾和分析客户资料制定拜访的SMART目标组织你的销售拜访以获得最佳结果总结与讨论1、回顾和分析客户资料-对相关人员的综合了解-调查客户需求和业务情况-考虑品牌是否在当地的医保目录或用药指南中-明确客户的偏好-明确患者的情况-回顾近期的拜访记录-识别客户的处方习惯及其所处的客户级别总结与讨论2、制定销售拜访的SMART目标-提升客户级别的基石-确保拜访的连续性-设定目标中包括你所负责的所有品牌药物-设定的目标中包括每一个重要的相关人员-与你的区