留客跟踪技巧篇.pdf

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1、留客跟踪技巧篇分析第一章挽留客户技巧为什么要挽留客户？工作中，难免遇到客户流失的情况留住一名客户比营销一名客户成本要低十倍流失一名客户，就会增加一份成本。导致减少一份收入留住一名客户，就可以带来二次销售的机会如何留住客户？当议价或者推荐产品不成功，客户要出门时，销售人员不要急躁，应该保持大方热情的态度及时询问客户的想法，必要的时候直接说出客户心里想说的（即使是销售员的推测也可以）具体话述范例：先生（小姐），您看都跟您聊得这么好，我们都成朋友了，您要相信我呢，要不这样吧，如果您觉得我介绍得不好

2、，我现在把店长叫过来跟您谈一下。话述分析：销售的过程始终是以赢得客户信任为第一要务的。在自己无法控场的时候，要在赢得谈单主动时，伺机寻求帮助，这时即使客户劝阻也可以无视具体话述范例：店长：（销售人员要提前将谈单情况汇报给店长，店长了解情况后）您好！刚才我们的同事把情况大概告诉我了一下，请问您是对价格不满意还是对我们介绍的机型不满意？如果是价格不满意，我们可以帮您申请下价格，如果是机型不满意，我们这里还有别的款式的机器，难道是您对我们的服务不满意？要不我来帮你介绍机器如何?话述分析：店长的一连串的问话

3、，其实就是一种赢得话语权的手段，通过问话来了解客户的心里想法，是最轻松最直接的方式，有一部分客户会直接回答店长的提问，这时我们可以根据客户的回答来应对那么，另一部分不愿意说出自己想法的客户我们应该如何应对呢？大家的想法如何呢？留客注意事项：保持心态的稳定平和不失热情大方，给客户真诚可信的感觉。切忌慌乱、烦躁、语言没有礼貌。要充分发挥团队配合的优势。销售留客必要准则：销售人员在没有向卖场店长或大店长汇报的前提下，绝对不允许轻易放客户出门销售人员要了解：个人的思维方式是有限的，多利用团队的优势，就能

4、对客户需求多一些了解，这样就能多一份成功的把握留客户失败后的铺垫：告诉客户产品货源：您在确定买机器时，要询问卖家并让卖家必须把机器的序列号、型号、实际购买的价格等清楚的写在发票或收据上，如果卖家犹豫了或不愿意，就证明这个机器货源有问题，您最好不要购买”。大家还有没有其他的想法呢？铺垫成功三大要素：话述真实：真实的话述才能经得起市场的考验，真实的话述才能取得客户的信任了解自己：了解自身的产品优势和服务优势，以及自身的产品缺陷和服务缺陷了解对手：了解对手的产品缺陷和服务缺陷，以及对手的产品优势和服务

5、优势第二章留取客户信息技巧为什么要留取客户信息？由于市场竞争日趋激烈，以客户为中心的趋势已经不可阻挡且无法逆转。实施客户关系管理对于当今社会和经济环境来说是大势所趋，留取客户信息即是客户关系管理的第一步留取客户信息的基本作用：留取客户信息，增加再次销售的几率了解客户的购买过程，并及时施加影响通过客户的反馈，间接了解分析市场，为下一次的成功销售做出准备留取客户信息的基本话述（一）：先生（小姐），您可以留下您的联系方式，如果看中什么机型，都可以问一下我，我都会给您一个优惠的价格，我再给您我的手机号码

6、，有什么不清楚的我们都可以及时交流，”这时拿出手机，“您的号码是多少，我把我的号码打在您的手机上面，我也会把最新的产品信息和价格通知您”留取客户信息的基本话述（二）：先生（小姐），您先出去比较比较，我也再向公司申请一下价格，麻烦留下您的联系方式吧，拿到价格我再短信通知您先生（小姐），我们公司现在在做活动，留下您的联系方式，下次您来购买机器的时候可以参加我们公司的优惠活动（如购机赠送礼品等）留取客户信息的注意事项：态度亲切温和，不要过于强硬让客户感觉销售人员是在为自己着想，留下信息后对自己有利尊重

7、客户的选择权，作为销售人员要通过自己的话述引导，让客户感觉是自己选择要将个人信息留给销售人员，而非被迫留下信息第三章客户跟踪及订单技巧跟踪当天购买型客户（一）：如果客户在销售人员所在商圈选购产品，必要时销售人员应该全程跟踪；反之，则通知商圈同事协助跟踪，伺机再次导客进卖场如果客户逛到其他商圈，销售人员则需要根据客户的具体情况，选择短信或电话回访的间隔时间跟踪当天购买型客户（二）：结合客户需求，选择某款未给客户介绍过的机型，以此吸引客户再次回头。利用额外赠品或者低价来吸引客户当获知客户即将在竞争商

8、家处购买机器时，要马上打电话询问其购买情况，了解对方的销售产品，在必要情况下，可以直接将竞品的价格告知客户，以保证客户利益，赢得客户对我们的信任。跟踪以后购买型客户（一）：确定客户的购买欲望是否强烈，即使购买欲望不强烈，是否可以通过销售人员的努力来进行培养拉伸。对自己推荐过的产品做好铺垫，以免竞争公司恶意放价对符合客户需求的竞品逐一进行分析，通常情况下，以介绍缺点为主，但如果销售实力强的同事可以试着说说竞品的优点跟踪以后