销售手册首版.doc

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1、维纳斯音乐酒店销售手册标准体系销售手册Policy&Procedure（Salessystem）-15-躺在床上听着音乐入睡维纳斯音乐酒店销售手册标准体系目录一、维纳斯销售理念……………………………………………P.3二、维纳斯销售政策……………………………………………P.3三、维纳斯销售指导……………………………………………P.6四、维纳斯销售管理……………………………………………P.17五、销售模版表格……………………………………………P.17-15-躺在床上听着音乐入睡维纳斯音乐酒店销售手册标准体系维纳斯销售理念n企业定位维纳斯音

2、乐酒店是一家以“客房+音乐”为主题的快捷型主题酒店n客源定义商务、休闲客源是需要高性价比的酒店，以追求舒服的睡眠和痛快的淋浴，讲求安全和基本的早餐配套，独立房间的所有住宿者。n产品定位时尚、干净、简捷、经济、温馨、n全员营销酒店全体员工承担销售职责，只要面临销售机会，即宣传维纳斯，提高酒店出租率，提高酒店收益，主动销售。n服务营销全体员工都应主动、热情、有礼、周到地推销酒店的各项产品和提供服务。二.维纳斯销售政策公司销售职能的负责部门——区域营销公司销售职能是建立公司整体销售体系和价格政策，制定与销售相关的各种流程和规范，包括酒店价格

3、核定、促销方案审核、区域协调等，并进行销售理论和技巧培训。1、房型称谓-QQ房-经济房-标准房-大床房-商务房主力房型为：标准房，大床房，商务房-15-躺在床上听着音乐入睡维纳斯音乐酒店销售手册标准体系门市定价政策（价格模板：见附表1）1)门市价格按照经济发展状况、酒店设施、地点的不同进行定价。2)同等设施相同区域定价应一致。3)位于直辖市、省会的酒店，同等设施定价一般相同。4）所有房价均指净房价，包含服务费，城建税，不含早餐。5）维纳斯即成价格体系，为了品牌的一致性，价格类型不宜过多中介价格1)中介售价为门市价的8折2）中介结算底价

4、为中介售价减去佣金3）佣金为40—50元／间（扣税后为36元／间—45元／间）协议价格公司协议价为门市价的6折会员卡价格1）会员普卡为门市价的7折2）会员金卡为门市价的6折团队价格1）公司只对各店的团队价制定最低价格（100元／间）。2）酒店以周边市场价为参照，实行一团一议，16免1。长住客价格长住客人定义为连续入住1个月及以上的客人，根据房型，不得低于（会员价—20元）QQ房设包月房，暂定包月2800元/月。促销、调价（促销模板：见附件2）1）促销方案至少提前两周报公司区域营销审批2）季节性价格调整申请在一个月之前提交3）门市价调整

5、申请在二个月之前提交(见附表10)新开店价格1）新开店原则上不以价格促销为主要促销手段。2）对于中介开业3个月内享受最高60元／间的返佣政策，以便提升酒店的知名度，增加人气及转化为VIP客人。3个月后恢复40—50元／间的返佣政策。3）公司促销协议价报区域营销审议后执行,且促销价签约期不超过6个月。内部员工价1）维纳斯在职员工在维纳斯音乐酒店住宿可享受维纳斯员工价（员工价低于会员价20元，QQ房不纳入其中）3）维纳斯员工价仅限本人使用，客房最多可同时享受两间。4）员工享受此价格需经使用店店店长确认。5）公司员工直接向使用店提出申请，酒

6、店按公司最新通讯录名单确认；各酒店员工由本店店长向使用店店长提出申请，再予以确认。国定假日指：1/1，5/1-3，大年初一至初三，周日价格权限1）各类价格经公司区域营销确定后方可执行，酒店不能擅自提价或降价。2）团队及长住价格均为最低价，在此价格之上酒店自行掌握。3）淡旺季及促销价格根据市场变化另行制定。-15-躺在床上听着音乐入睡维纳斯音乐酒店销售手册标准体系3、典型客源和客源细分客源细分：-中小公司商务散客-大型公司一般人员-国企事业单位人员-小型私营企业主-会展散客及团队-境外背包旅行者-旅游散客及团队-本地休闲客人典型客源：-

7、中小商务客人-休闲客人-自助旅游客人PMS系统中客源分类定义：1)上门散客---指通过广告宣传，路牌指引，他人介绍等方式，在没有和酒店签订各种订房协议，也没有维纳斯会员卡的情况下，以前台门市价或前台人员权限价入住的客人。2)协议散客---通过酒店人员或公司区域营销与之签定订房协议后，可享受维纳斯协议价（不返佣）的客人，一般对方有固定用房量，通常会提前预订，在预订时报公司名字。3)会员---直接持会员卡上门入住或在酒店进行预订的会员。4)中介---通过和酒店或公司区域营销与之签定的中介协议后，按照维纳斯给予的售价推荐其客源来入住，房价中

8、包含佣金，会以书面方式进行预订。5)旅游—特指旅行社团队，6间成团，住7免1，必须同来同走。旅行社不返佣散客归入协议，返佣散客归入中介。6)会议---通过协议公司，会展公司，中介来预订，参加各类展览会或内部培训会，一次订