资源描述：
《大客户SPIN销售方法.pdf》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。
1、大客户SPIN销售方法黄勇13501006190amos.huang@sgs.com能源工程事业部SGS通标标准技术服务有限公司1销售方法的现状问题1.目前的销售业绩怎样？2.你目前的销售方法是什么？3.如何寻找决策人？如何拜访？如何持续推进？4.你如何让客户想要我们的服务？5.你如何消除客户的抗拒点？6.你目前的销售方法到底效果如何？SGS黄勇2SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., China现有销售方法遇到的问题∑怎样拜访客户？∑怎样让客户接受我们的方案？∑怎样摆脱价格战？∑怎样提高拜访效率？SGS黄勇3SGS-CSTC S
2、tandards Technical Services Co., Ltd., China现有销售方法会产生哪些后果？1、拜访后，销售进展中断，如何持续推进？2、业绩目标是否达到？SGS黄勇4SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., China现有销售方法会产生哪些连带后果？业绩目标未达到：1、个人收入能否增加？2、个人收入不增加，我家人怎么想？买房更没希望了？3、Boss怎么看待我？我不努力吗？会不会在考虑开我？4、我那帮老朋友会怎么看？很少请他们吃饭？SGS黄勇5SGS-CSTC Standards Technical Servi
3、ces Co., Ltd., China更好的销售方法能……1、超越业绩指标2、如能完成指标，那我的明年收入必能增加3、如团队指标完成，明年年底团队肯定要增员4、我有机会获得职位提升5、我家人也会非常高兴SGS黄勇6SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., China1、销售方法对你很重要吗？2、你有没有寻找更好的销售方法吗？3、如果有更好的销售方法，你打算怎么办？SGS黄勇7SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., China我正好有种销售方法，我自己在用，效果很好。你有没有
4、兴趣？SGS黄勇8SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., ChinaSPIN销售模式的历史1∑1978第一次提出∑尼尔•雷克汉姆（Neil Rackham）创立∑全球顶尖的销售绩效顾问机构Huthwaite公司∑历时12年的研究成果∑IBM和Xerox等赞助∑对众多营销高手的跟踪调查，提炼完成。SGS黄勇9SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., ChinaSPIN销售模式的历史2∑截至2008年∑全球超过500，000职业销售人员通过正式培训∑SPIN销售拜访进行了近9，0
5、00，000次∑91%的采用SPIN模式的销售人员，成功归于SPINSGS黄勇10SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., China大订单的特点1一、成交需要较长时间这意味着：1、在这一段时间中客户心理会发生这样那样的变化。2、成交过程需要经过多次商讨，参与者众多，可决策者并不是每次都出现。SGS黄勇11SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., China大订单的特点2二、销售过程中，需要这意味着：让客户完全理解，其1、客户不会因为你介绍的购买决策可能带来的产品性能而做出购买
6、决定。价值。2、客户购买的是价值。SGS黄勇12SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., China大订单的特点3三、在销售过程中，商1、由于销售时间较长，需要客户和销售人员长品和销售人员是密不期的接触。可分的一个整体。2、合同完成后，由于需要售后服务，依然保持着一个较长久的关系。SGS黄勇13SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., China大订单的特点4四、决策的失误风险大1、交易金额的增加是使人更加谨慎的做出决策的一个重要因素。2、如果决策失误，失误将会暴露在很多人面前
7、。SGS黄勇14SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., China传统销售的步骤2销售提问1初次接触3利益宣讲5收场白4异议处理技巧SGS黄勇15SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., ChinaSPIN的销售步骤SPIN销售步骤1.2.3.4.初步接触需求调查能力证实晋级承诺SGS黄勇16SGS-CSTC Stand
