针对大客户的SPIN顾问式销售技巧和方法

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1、针对大客户的SPIN顾问式销售技巧和方法课程背景：2008年，突如其来的一场金融海啸席卷全球，所到之处，经济萧条，需求萎缩，市场陷入困境，连北电、摩托罗拉等“大佬级”企业也无一幸免受重创。疾风扫荡知劲草，严冬料峭见春色。2010年，是经济复苏的一年，也是企业重整战略方向，寻求突围的一年。“企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键”，这是很多企业的共识，但是在今年尤其具有重要的意义，能否在严峻的市场困境下突围，急需一批具有明锐思维的营销带头人以及一支骁勇善战的销售精英队伍。正如一句广泛流传的话：成功的企业，

2、一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在销售团队中找到根源。如何提高自身的领导技能，如何打造一支卓越的销售团体？这是令大多数管理者向往却又头痛的事情。以往的培训更多地停留在激励团队士气，加强凝聚力，宣扬团队文化等层面，显然已不能满足严峻经济形势下的挑战。本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。学习收益：•按照专业销售的标准来思考和行

3、事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。•学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。•掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。•学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。课程内容:第1天：区域营销经理的营销策略与团队建设第一章：区域营销策略的制定一、前言1、营销工作的核心是什么二、区域市场的调查与分析1、市场潜力评估①消费者状况分析②竞争状况分析③行业分析④企业自身资源分析2、区域市场作战全景图①分析现状②设

4、定目标③制作销售地图④市场细分化⑤采取“推进战略”或“蚕食战略”⑤对付竞争者三、区域市场扩张与保持1、快速进入区域市场①“造势”进入②“攻势”进入③“顺势”进入④“逆势”进入⑤区域市场核心攻略2、区域市场扩张策略①以价格为主导的挤占策略②以广告为主导的挤占策略③以渠道为主导的挤占策略④以服务为主导的挤占策略第二章：区域营销经理的团队建设销售主管的心态分析Ø我们在为谁工作?Ø我如何才能取得突破?Ø我想---你的态度Ø我要---你的方法Ø我能---你的信心销售主管角色的认知Ø测试：你是卓越的领导吗？Ø下属的角色

5、---我是经理的好下属Ø领导的角色---我是下属的好领导Ø同事的角色---我是员工的好同事Ø如何完成由参与者向领导者角色的转换?四项基本功之一---目标管理Ø测试：你善于制订目标并且管理你的目标吗？Ø目标管理的定义几应如何设定目标Ø目标应如何分解与落实Ø如何统一个人,部门及公司之间的目标Ø如何协调不同个人部门之间的目标Ø目标管理在实施的过程中应注意的问题四项基本功之二---团队建设Ø测试：你会怎样组建团队与分派工作Ø团队建设的特点及对组织的贡献Ø团队的自主性---意识,习惯与授权Ø团队的思考性---能力与氛

6、围的培养Ø团队的协作性---目标,精神与特长的组合Ø团队建设常见的误区Ø如何分配团队成员的工作四项基本功之三---沟通技巧Ø测试：你会问问题吗？Ø你的沟通目的是什么Ø你的沟通对象有何特点Ø面对不同下属,你应当如何选择适当方法Ø如何选择沟通的时机Ø如何营造有利的氛围四项基本功之四---有效激励Ø测试：你会激励你的下属吗Ø激励常见的几种误区Ø马斯洛的”需求论”与激励要素Ø不同员工所适用的不同激励方法Ø激励制度的确立与完善Ø激励的两个层面Ø激励的十大技巧Ø激励的四项基本原则Ø激励过程中应注意的几项问题第2天：区域

7、营销经理的渠道建设与大客户开发第三章：渠道的建设与经销商管理一．渠道设计的原则与要素→外部环境→内部的优势与劣势l→渠道管理的四项原则l→渠道建设的6大目标二．经销商的选择：★我们要经销商做什么？→厂家对经销商的期望→理想的经销商应该是→选择经销商的标准是★渠道建设中的几种思考→销售商、代理商数量越多越好？→自建渠道网络比中间商好？→网络覆盖越大越密越好？→一定要选实力强的经销商？→合作只是暂时的？→渠道政策是越优惠越好？★我们的结论是→经销商愿意经销的产品→经销商对厂家的期望：→厂家应尽的义务→厂家可以提

8、供的帮助→厂家额外提供的服务★我们的结论是→对方的需求，正是你对其管理的切入点三．经销商的管理→渠道营销管理四原则→如何制订分销政策→分销权及专营权政策→价格和返利政策→年终奖励政策→促销政策→客户服务政策→客户沟通和培训政策→销售业绩是唯一的评估内容吗？→确定业绩标准→定额→重要的可量化的信息补充→产品组合和市场渗透*评估年度业绩→定额完成率→销售政策的认同和执行→客户满意度→市场增长率→市场份额★讨论：渠道管