专业销售表达技巧--演示与说服51670

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1、专业销售表达技巧一演示与说服（节选）【课程名称】【所属体系】【主讲专家】专业销售表达技巧一演示与说服营销类柳青□内容提要第一讲1、2、3、销售工作的步骤与流程传统的销售过程新的销售环境以客户为中心的销售第二讲1、2、3、4、5、专业销售表达技巧销售表达的目的专业的形象如何克服紧张情绪有效的开场白膨体语言的应用技巧弟二讲1、2、两种不同的表达说明性的表达说服性的表达第四讲表达中的问题与难点1、常见的问题2、表达的难点第1讲销售工作的步骤与流程【本讲重点】销售工作的步骤新的销售环境客户购买的决策流程销售工作的步骤如果没有销售，商品将堆积在仓库

2、里，进而导致大规模的失业。对见，社会中的根本问题不是实际产品的生产，而是这些产品的销售。有些销售工作包括图1—1中所有的步骤，有些则只包括其中的几个步骤。1・寻找潜在顾客很多情况下，销售人员必须能鉴别潜在的顾客，这些潜在顾客必须具备两个基木条件：一是愿意购买；二是有支付能力。如果只有一个条件满足，就不是潜在的顾客。寻找潜在顾客的主耍途径有：刖友、熟人、广告、邮寄信件和电话等。在这个阶段，销售人员应努力收集尽量多的信息。2・访前准备—般來说，接触前的准备是正式接触前的所有活动，销售人员应对他们的行业、公司产晶或劳务、竞争对手和顾客等都非常熟

3、悉，尤其是潜在顾客的个人和商业信息活动。销售人员准备得越充分，成功的可能性必然就越大。3・接近并与客户建立良好的关系初次会晤是销售人员与潜在顾客的首次真止接触，许多专家称它是销售过程中最垂要的30秒。在初次见面中，销售人员必须与潜在的客户建立良好的关系，销售人员必须吸引顾客的注意力，否则销售人员以后的行动可能会不起作用。在这一阶段，销售人员要进行大量的提问和倾听。提问有助丁•吸引顾客的注意力，销售人员聆听顾客的回答，町以在双方之间建立起一种互相信任的关系；在倾听的过程中，一旦发现问题，销售人员就可以向潜在顾客介绍解决问题的方法。在介绍方法

4、时，应富有创造性，并努力创造一个轻松愉快的氛围。销售人员提出的每一个问题，都暗含着对潜在顾客的关心与兴趣。销售人员越多地倾听潜在顾客的谈话，顾客就会越喜欢并信任销售人员。111此，销售人员可以和潜在顾客建立良好的客户关系。4.了解客户的需求了解客户的需求是市场销售的第一块基石。对客户的需求了解得越细致准确，销售的结果就越能有效地满足客户的需求。在这一阶段中，销传人员能从客户的谈话中了解客户所血临的问题及客户希望获取的信息等，进而达到销售的目的。5・描述产品在明确顾客存在的问题之后，销售人员就要准备解释并生动地描述相关产品的特征和优点。销售

5、人员在描述产甜的过程小，比较闲难的一项任务是使顾客准确地领会自己的意图。信息的传递和接收者Z间的交流沟通很容易误入歧途，接收者不太可能像传递者所希望的那样准确无误地理解信息，因此，在描述产品的过程屮，销售人员要与顾客不断地交流，描述要针対客户的需求，一定耍让顾客知道为什么耍听你讲、利益是什么以及对他们有什么好处？6・异议的处理销售人员必须学会把异议视为销售过程中的正常部分，当没有异议时，销传人员反而应该焦虑不安，因为有异议止表叨顾客对产品是感兴趣的。销售人员要解决有关顾客购买的一切问题。7・成交销售人员在顾客满意的情况卜•完成销售，此时应

6、对客户的合作表示感谢，谢意的表达必须是真诚的，应让客户感受到交易的达成是值得庆贺的，他们随时都会受到认真的热情接待。8・回访交易达成后继续与客户保持经常的联系，对于重复销售和更人市场的开拓具有重要的意义。销售人员的回访固然有其自身利益的因素，但也会给客户带來帮助，所以销售人员的回访极少会受到客户的抵制，反而会给客户留下深刻的好印象。在冋访过程中，销售人员不但要确认客户对产品是否满意，还要进一步巩固与客户的关系。抓住这两点对于发展以后的业务是很关键的。【自检】对照销售过程的8个步骤，回想你销伟产品的经历，你认为这几个步骤中的哪一步最重要？禺

7、(1)自己在哪个阶段做得垠满意?&(2)你和客户的关系如何?0新的销售环境销售的环境、市场、客户都在变化。这些变化主要体现在以下6个方而:新的销售环境：＞客户选择的机会越来越多＞客户总希望与供应商保持长期稳定的关系＞购买人变得日益专业化＞信息收集的时间较多＞参与购买决策的人较多＞强调产品和劳务的整个生命周期1・客户选择的机会越来越多在日益竞争的市场屮，客户而临越来越多的选择机会。以前销售人员在介绍产品时，总是站在自己的角度去推销。而当客户的选择越來越多时，客户就会站在自己的角度选择供应商和产品，形成一种以客户为中心的销售。因此销售人员在介

8、绍产晶时，也应该时刻注意以客户为中心，而不是以自我为中心。2・客户总希望与供应商保持长期稳定的密切合作关系根据营销理念，销售人员推销的冃标已经改变。因为客户购买的数量在逐步增加，他们总希望和供