专业销售表达技巧--演示与说服51743

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1、龙家古厝安静地伫立在老树之间，虽说古厝仍像以往那般宁静古典，但这会儿住在里而的人可不安宁。"柳导,夕卜找啃一"小潘的大嗓门充斥在场景佳、气氛棒的拍片现场，听到这声音大伙倒是很有默契地露出了会心一笑，知趣地跑去休息。唉一“好吧，人家休息十分钟。”柳馨韵不由自主地摸着白己的额头，柳眉傲皱，她老觉得只要听到小潘这声喊叫，她的偏头痛乂悄悄犯上。龙屮天的确实践了他的承诺，不用租金，就人方地让所有剧组人员全部进驻到这幢有百年历史的古厝。专业销售表达技巧-演示与说服□内容提要第一讲1、2、3、销售工作的步骤与流程传统的销售过程新的销售环

2、境以客户为中心的销售第二讲1、2、3、4、5、专业销售表达技巧销售表达的目的专业的形象如何克服紧张情绪有效的开场白膨体语言的应用技巧第三讲1、2、两种不同的表达说明性的表达说服性的表达第四讲1、2、表达中的问题与难点常见的问题表达的难点第1讲销售工作的步骤与流程【本讲重点】销售工作的步骤新的销售环境客户购买的决策流程销售工作的步骤如果没有销售，商晶将堆积在仓库里，进而导致大规模的失业。可见，社会中的根本问题不是实际产品的生产，而是这些产品的销售。有些销伟工作包括图1—1屮所有的步骤，有些则只包括其中的儿个步骤。图1一1销售

3、的8个步骤1.寻找潜在顾客很多情况下，销售人员必须能鉴别潜在的顾客，这些潜在顾客必须具备两个基本条件：一是愿意购买；二是有支付能力。如果只有一个条件满足，就不是潜在的顾客。寻找潜在顾客的主耍途径有：朋友、熟人、广告、邮寄信件和电话等。在这个阶段，销售人员应努力收集尽量多的信息。2.访前准备一般来说，接触前的准备是正式接触前的所有活动，销售人员应对他们的行业、公司产品或劳务、竟争对手和顾客等都非常熟悉，尤其是潜在顾客的个人和商业信息活动。销售人员准备得越充分，成功的可能性必然就越大。3.接近并与客户建立良好的关系初次会晤是销

4、售人员与潜在顾客的首次真止接触，许多专家称它是销售过程中最重要的30秒。在初次见面小，销售人员必须与潜在的客户建立良好的关系，销售人员必须吸引顾客的注意力，否则销售人员以后的行动可能会不起作用。在这一阶段，销售人员要进行大量的提问和倾听。提问有助于吸引顾客的注意力，销售人员聆听顾客的回答，可以在双方之间建立起一种互相信任的关系；在倾听的过程中，一旦发现问题，销售人员就可以向潜在顾客介绍解决问题的方法。在介绍方法时，应富有创造性，并努力创造一个轻松愉快的氛围。销售人员提出的每一个问题，都暗含着对潜在顾客的关心与兴趣。销售人员

5、越多地倾听潜在顾客的谈话，顾客就会越售欢并信任销售人员。由此，销售人员可以和潜在顾客建立良好的客户关系。4了解客户的需求了解客户的需求是市场销售的第一块基石。对客户的需求了解得越细致准确，销售的结果就越能冇效地满足客户的盂求。在这一阶段中，销售人员能从客户的谈话中了解客户所面临的问题及客户希望获取的信息等，进而达到销售的目的。5・描述产品那一通重耍电话打进来的时候，苏西正在开会。她只是宇宙广告公司的中等职员。秘书轻轻说：“苏小姐，一位雷家振律师找你，一定要亲自与你讲话。”上司老陆立刻发作，“叫他留言，苏西你稍后复他，我们止

6、忙呢。”苏西不是个不识相的人，可是一听是雷律师，立刻说：“这是我一个重要电话。”竟不理老陆弹眼碌睛，自管自站起来走出会议室。“雷律师，我是苏西。”“苏西，他们决定下午四时到我办公室听遗嘱内容，你准时到。”果然是等了近一个刀的消息。“苏西，假如你得不到什么好处，请勿失望。”在明确顾客存在的问题之麻，销竹人员就要准备解轻并生动地描述和关产殆的特征和优点。销售人员在描述产品的过程中，比较困难的一项任务是使顾客准确地领会口己的意图。信息的传递和接收者Z间的交流沟通很容易误入歧途，接收者不太町能像传递者所希望的那样准确无误地理解倍息

7、，因此，在描述产品的过程中，销售人员要与顾客不断地交流，描述要针对客户的需求，一定要让顾客知道为什么要听你讲、利益是什么以及对他们有什么好处？6.异议的处理销售人员必须学会把异议视为销售过程中的正常部分，当没冇异议时，销售人员反而应该焦虑不安，因为有界议正表明顾客对产站是感兴趣的。销售人员要解决有关顾客购买的一切问题。7・成交销售人员在顾客满意的悄况卜•完成销售，此时应对客户的合作表示感谢，谢意的表达必须是真诚的，M让客户感受到交易的达成是值得庆贺的，他们随时都会受到认真的热情接待。8.回访交易达成后继续与客户保持经常的联

8、系，对于重复销伟和更人市场的开拓具有重要的意义。销售人员的回访固然有其自身利益的因索，但也会给客户带來帮助，所以销售人员的回访极少会受到客户的抵制，反而会给客户留下深刻的好卬象。在冋访过程屮，销售人员不但要确认客户对产品是否满意，还要进一步巩固与客户的关系。抓住这两点对于发展以后的业务是很关键的。【自检