谈内资旅行社的市场策略

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1、谈内资旅行社的市场策略一、内资社蠟造核心能力的必要性1•我国旅行社行业不断开放，中外合资社対内资社构成强有力竞争根据今年1月由国家旅游局和对外贸易经济合作部联合颁布的《中外合资旅行社试点暂行办法》，在国家旅游度假区外批准建立屮外合资旅行社(简称合资社)的试点已正式启动，目前已在云南等地成立了合资社。随着中国经济全球化的进程，旅行社行业的进一步开放离我们已并不遥远。相对于我国的内资旅行社而言，合资社具有以下优势：雄厚的资本金和营运资金；全球化的销售网络，尤其是基于国际互联网的全球预订系统；以品牌为核心的无形资产，合资社

2、的中外双方合作者在旅华市场上都拥有广泛而良好的信誉度；规范的内部管理和营运机制等。面对拥有多项优势的合资社，内资社必须向它们学习。但学习不是目的，学习是为了超越。我们要明确学什么和怎么学的问题。2.内资社普遍小散弱差从实践上来看，先进国家的旅行社已经在聚焦销售阶段的基础上进一步向信息化服务实体转变。［1］而我国的内资社仍然是小散弱差，即规模小、经营散、竞争弱、效益差，停留在关注管理、聚焦销售的混合发展时期。1996年我国各类旅行社4000多家，共实现收入232亿元，还不及美国运通公司一家公司年收入的1/3。在这种情况

3、下，内资社若仍是亦步亦趋地模仿介资社，进行“补课”，只满足于改善自己的销售管理服务，则永远也赶不上先述水平，一肓处于相对劣势，这将与我国加T•工业中某些领域引进外资后的情形相似。内资社必须紧紧把握世界范围内的服务产业知识化的浪潮，利用“后发效应”，立足于知识经济条件，重塑口己的核心能力，把口己改造成知识服务实体，方能在今后的竞争中生存和获胜。二、内资社建立核心能力的具体涵义1.何为核心能力在战略管理中最流彳亍的有关核心能力(corecompetence)的定义是由潘汉尔德和哈默提出的：核心能力是“组织中的积累性学识，

4、特别是关于如何协调不同的牛产技能和有机结合各种技术流派的学识。”［2］能力不只是卓有成效利用资源的功能，它述和组织结构密切相关，使“协调”和“有机结合”成为可能的是组织资木和社会资木。企业的组织资本就是信息，或称知识。组织资本包括任务信息，即任务所要求的牛产效率的信息；员工信息，即每个员工的能力和技术信息及其为职责的联系；以及员工团队信息，即如何建立授佳工作团队。当管理人员掌握了更多的个人、团队以及他们的能力等方面的信息时，私人信息就会减少，就有利于监督员工并向他们捉供相应的工作激励。金业的社会资木，就是企业内人与人

5、之间、以及企业与其他企业之间的关系。社会资本包括企业的冃标和冇效奖惩，这相当于企业文化；信息渠道，即组织中的个人通过非正式组织同他人进行交流的网状结构与关系；以及企业与所处的市场环境的关系。2.核心能力的意义核心能力的这两个方面都包含了企业的效率，一套强有力的核心能力是企业的牛命线，如果企业的这些能力发挥了价值，就构成了企业的优势。核心能力可以看做是企业的一种专门资产。核心能力对企业的人力资源有高度的依赖性，因为企业的员工部分地充当了核心能力的承担者。然而核心能力又并非存在于任何单个人Z中，而是贯穿于企业的组织环境。

6、核心能力一般也不具有物质性，而是关于如何协调企业各种资源用途的知识形式。核心能力是界质的，可以说任何两个成功的企业都具有不同的核心能力，核心能力也应该是完全不能仿制的，因为有太多的因素影响其最终形态。因而，核心能力是很难被替代的。由于核心能力的这些特性，它就成为企业持续竞争优势的源泉。三、内资社塑造核心能力的具体手段一一知识联盟一口金业无法拥有和控制它的重要资源、核心能力和关键技术，它的处境就十分危险了。那么怎样来发展这些起支持性作用的知识、资源和技能呢？现在世界上越來越多的企业和组织创造了交叉知识和专业能力，但同时

7、他们也发现仅仅依靠自己的力量发展他们需要的所有知识和能力，是一件花费昂贵并且困难重重的事。丁是知识联盟越來越被广泛运用。1.什么是知识联盟知识联盟(knowledgelinks)是一种全新的知识集约关系，知识联盟的最初原型是产品联盟，同时这种联盟发展链的高级阶段也有助于降低风险、削减成本、提高市场开发速度等，更重要的是知识联盟述有助于参与者学习、创造新的能力。知识联盟可能是战术上的，也可以是战略上的。一个简单的知识联盟可以帮助企业在它有限的业务领域内建立新的技能，这是--种战术方法。当一个企业同顾客、供应商、劳动力组

8、织、大学和其他组织Z间建立大批知识联盟，并且彼此加强、互相促进，支持企业的长远口标，这时的知识联盟就具有战略性。知识联盟有两个显著的特征。第一，学习和创造知识是联盟的中心口标。第二，知识联盟的参与者的范围极其广泛。HttP://wW.gWYOo.Com2.旅行社建立知识联盟的主要方式旅行社建立知识联盟，英H的就是要使自己能够获得其他组织的技能和