谈春节销售的市场策略

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时间:2019-10-19

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1、谈春节销售的市场策略“一年之计在于春S对于烟酒副食等快速消费品而言,这句话形容春节期间销售的重要性,最为恰当不过。在这些行业,还有一个不成文的说法,也就是说在年头年尾快速起量的黄金期,都必须讲究“收门红"和“开门红但是,有一些企业由于没有充分意识到春节前的销售规律,也没有采取有效的市场策略,在春节前的销售“井喷”现象出现时,显得无能为力,白白耽误来之不易的市场机会和市场份额而长时间的懊恼不已。sO1OO在营销实践当中,笔者就常听到一些销售老总的说辞:“今年春节前,许多客户备货不足,该赚的钱没有赚到。”“好几家客户大年三十下午,还给我打电话,要无论如何想尽办法,发两个十吨车过来。”

2、实际上,这里涉及到一个春节营销的核心问题,也就是在买方市场的情况下,对于某一些特殊的商品,它的旺季什么时候到来?呈现出什么特点?许多品牌商和渠道商对这种规律认识得还不清楚。认识不足,准备不足,就能导致春节销售手忙脚乱。如白酒行业,按照惯常销售常态来看,一进入10月份,本应该进入旺季,结果"月份冷得出奇,12月份依然冷淡,其冷淡的程度不亚于11月份,简直是萧瑟秋风。到元月份,按正常的估计最迟不能超过5号,结果到15号左右市场才开始启动。在这种冷淡的情况下,作为酒业公司,无论是包装物、生产的安排和准备都存在着不足,商业客户也不敢进货,不敢增加库存。一旦旺季到来,各方都不适应,包装能力

3、跟不上,储运能力跟不上,要货量猛增。基于上述情况,笔者以为,今后相当长的时间内,春节旺季市场来得晚、来得猛,来得短,应是烟酒副食等行业一个显著的特点。针对这种销售特征,品牌商和渠道商均应采取如下市场操作策略。一、将整个公司产品规划成战略性产品和策略性产品。所谓战略性产品,就是一个公司的“主心骨”产品或者是“主柱子”产品,是市场建设中的重中之重,要求“重点突破,步步为营”。站在品牌的角度进行强化推展与运作,这类产品目的是树立品牌高端形象,市场起量比较稳定,计划性比较强,一般来说,节前消费几乎不存在“井喷7见象。所谓策略性产品,其开发和上市的思路一是强调市场个性化的需要;二是出于打击

4、竞品挤占渠道的需要;三是提供通路操作的空间选择的需要。这类产品销售特点就是要“快速推进,全面占有、迅速起量J“不求天长地久,只求一朝占有^O春节期间销售,绝不多数都可能存在“井喷”现象。二、认真研究市场营销环境,实施分渠道运作的市场策略。随着市场竞争的深入,渠道的差异化、渠道的细分化的研究愈来愈重要,在某种程度上而言,它已超过区域市场的差异化。比方说,食品饮料主渠道主要有:大流通、商超、酒店和团购渠道等四条渠道。在不同的渠道环境下,消费者的消费认知和消费型态都存在着巨大的差异。这种消费的差异化在春节期间,可谓达到极致程度。一个中国内陆地区所独有的长达50多天的人头攒动的春运现象,

5、就很好地说明了春节市场的销售特性。巨大的民工流、学生流、探亲流、旅游流等四流合一的消费途径最终挤压在商超渠道和流通渠道。在春节特定的销售周期内,这两大渠道不堪重负「'有多少货卖多少货,有什么货卖什么货”,几乎是上述两大渠道运营者的口头禅。所以,金剑营销公司在保留金剑南产品原有渠道模式的情况下,将其快速走量的银剑南按照渠道特点,进行分渠道运作,与其说是创造了一种需求,不如说是适应了市尝贴近了消费者,未雨绸缪,为春节“井喷”作好了挑战。三'上下同欲,协同作战,树立“大市尝大营销”的市场观念,建立强有力的后勤保障机制。营销是一盘棋,这实质上就是“大市场,大营销”的观念。如果部门分割,大

6、家在关键时刻各扫自家门前雪,任何一家公司春节期间的销售不可能做到“收门红”和“开门红”。换句话说,如果把活跃在市场一线的营销员比作前线打仗的士兵,作为公司后方则时刻在为他们提供枪炮子弹。没有前方与后方的协同作战,没有这种“大市尝大营销”的观念,春节前的销售工作就很难做好,断货缺货现象在区域市场必然会此伏彼起。举个例子来说,靠天吃饭,虽然是自然经济时代的说法,但天气气候影响现代销售却也是不争的事实。格力空调,为了应对南京市场的火炉,为了支持前线战士的奋勇作战,就曾连续空运空调到南京市常白酒春节销售,天寒地冻,大雪封路等恶劣的天气是一个致命的消极因素。连续三天大雪,如果一个公司没有强

7、有力的后勤保障机制和应急机制,瓶子等包装物运不进来,产品发不出去,在白酒的黄金销售期,aa断货缺货就势所难免。古井贡酒的老总就曾笔者说过这样一个事例:“今年的大雪虽然在生产经营上给我们带来了一定的困难,但对我们公司提供了一个机遇。如果没有这3天的大雪,我们公司的酒还不可能销得那么好。但这次大雪为什么对别人是一次困难而对我们是一次机遇,别人失去了我们抓住了?这反映了一个公司的整体素质水平问题和一个公司的观念问题』四、春节市场操作策略落实到战术执行层面是要做好四个方面的工作。在营销实

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