房产销售培训(基础)

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1、第一节迎接客户一、基本动作1.客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎参观"，提醒其他销售人员注意。2.当值销售人员立即上前，热情接待。3.帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。4.经过接待,区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。二、注意事项1.销伟人员应仪表端正，态度亲切。2.接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人。3.若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情的接待。4.没有客户吋，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。第二节介绍产品一、基本动作1.交换名片，相互了

2、解，了解客户的个人资讯情况。2.按照销售现场已规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而乂冇重点的介绍产品（着重地段、环境、交通、生活配套设施、楼盘功能、主要建材等的说明）。二、注意事项1•侧重强调本楼盘的整体优势。2.用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与具建立相互信任的关系。3.通过交谈正确把握客户的真实需求，并据次此迅速制定自己的应对策略。4.当客户超过一人吋，注意区分其中的决策者，把握他们相互的关系。第三节购买洽谈一.基本动作1.倒茶寒暄，引导客户在销伟桌前入座。2.在客户未主动表示时，应该

3、立刻主动地选择一户作试探性的介绍。3.根据客户所喜欢的单元在肯定的基础上，作更详尽的说明。4.针对客户的疑惑点，进行相关解轻，帮助其逐一克服购买障碍。5.适时制造现场购买气氛，强化其购买欲望。6.在客户对产品冇70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。二.注意事项1.入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。2.个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需耍。3.了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。4.注意与现场同事的交流与配合，讣现场经理知道客户在看哪一户。5.注意判断客户

4、的诚意、购买力和成交概率。6.现场气氛营造应该口然亲切，掌握火候。7.对产品的解释不应含冇夸大、虚构的成分。&不是职权范围内的承诺应报经现场经理通过。第四节带看现场一、基木动作1.结合工地现况和周边特征，边走介绍。2.按照户型图，让客户切实感受自己所选的户型。3.尽量多说，让客户始终为你所吸引。二、注意事项1.带看工地的路线应事先规划好,注意沿线的整洁与安全。2.嘱咐客户戴好安全帽，带好其他随身物品。第五节暂未成交一、基本动作1.将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。2.再次告诉客户联系方式和

5、联系电话，承诺为其作义务购房咨询。3.对有意的客户再次约定看房时间。4.送客至大门外。二、注意事项1.暂未成交或未成交的客户依旧是客八，销售人员都应态度亲切，始终如一。2.及时分析暂未成交或耒成交的真正原因，记录在案。3.针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。第六节填写客户资料表一、基本动作1.无论成功与否，每接待完一组客户后，立即填写资料表。2.填写重点：*客户的联络方式和个人资讯资料；*客户对楼盘的要求条件；*成交或未成交的真正原因。3.根据客户成交的可能性，将其分类为:

6、A很冇希望B冇希望C一般D希望渺茫等四个等级，以便LI后有重点地追踪访询。4.一联送交现场经理检查并备案建档，-联自己留存，以便口后追踪客户。二、注意事项1.客户资料表应认真填写，越详尽越好。2.客户资料表是销售员的聚宝盆，应妥善保存。3.客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。4.每H或每周，应由现场经理定时召开工作会议，依客户资料表检查销售情况，并釆取响相应的应对措施。第七节客户追踪一、基本动作1.繁忙间隙，按客八等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。2.对于A、B等级的客户，销售人员应将其列为重点对象，保

7、持亲密联系，调动一切可能条件，努力说服。3.将第一次追踪情况详细记录在案，便于LI后分析判断。4.无论最后是否成交，都耍婉转要求客户帮忙介绍客户。二、注意事项1.追踪客户要注意切入话题的选择，不要给客户造成销售不畅、死破推销的印象。2.追踪客户要注意时间的间隔，一般以两三犬为宜。3.注意追踪方式的变化:打电话、寄资料、上门拜访，邀请参加促销活动，等等。4.两人或两人已上与同一客户冇联系时，应该相互通气，统一立场，协调行动。第八节成交收定一、基本动作1.客户决定购买并下定金时，利用销控对答來告诉现场经理。2.恭喜

8、客户3.视具体情况，收取客户小定金或人定金。并告诉客户对买卖双方的行为约束。4.详尽解釋定单填写的各项条款和内容:总价款栏内填写房屋销售的表价;定金栏内填写实收金额，若所收的定金为票据吋，填写票据的详细资料;若是小定金，为客户约定大定金的补足日期及应补金额填写与定单上;与客八约定签约的日期与签约的金额，填写于定单上;折扌II金额及付款方式，或其他附加条件于空片处注明;其他内容依定单的格