三高产品临床推广建议

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1、一个医生，一个市场——三高产品临床推广建议1.业务员基本要求2・拜访前准备工作3.如何找到目标客户4・步骤5.模式选择6.技巧7・后续跟进8.常见问题解答9.注意事项10・优、劣势分析临床技术部梁芳业务员基本要求1.企业知识2.行业信息3.产品知识所推广的产品基本信息：功能、使用人群、特定人群、使用注意事项，推广优势、售后服务等。4•态度抗压力能力，持之以恒。5.销售技巧自我总结、经验累积。拜访前准备工作1.个人所需准备：能容放宣传资料的提包，整洁而不夸张的服饰。2.必备品准备：产品资料、彩页、名片、签字笔、笔记本（礼

2、品）。3.拜访而准备：我拜访的目的是什么，耍达到什么效果，如何达到。三高产品繁多，现我公司推广为制氧机和特定波。制氧机一般可进入的科室有：内科、重症科、理疗科、保健科、老年科、妇产科。特定波一般可进入的科室冇：外科、内科、儿科、保健科、理疗科、神经科。4.开场口准备：事先预测可能遇到的障碍和医生所提的问题，并准备排除的方法和解答。（一般医生关心的是，你是做什么的，推广什么产品，怎么使用，禁忌症，哪里能买到，有无售后，价格，病人的获益，个人利益。）如何找到目标客户1.找到医院平面图或楼层示意图，了解医院科室大致分布，有哪

3、些科室，针对所推广的产品找到相应科室。2.初步了解科室信息后，对科室医生进行拜访，在拜访的过程中确定目标科室。3.进科室前，一•般科室门口都有科室医生介绍，了解医生的基木信息，名字、头衔、擅长哪方面的疾病治疗，根据逐个拜访，设定科室目标人。客户分为重点客户和目标客户。重点客户是有可直接促成销售的资源，并与你有长期合作意向，在整个销售量屮占比大的客户。这类客户需重点维护和推广。口标客户为一般维护和推广。还有一类客户，是信息客户。也许他并不能够直接帮你促成销售，但可以给你提供信息來源，你可以通过他了解到其它医生或医院的信息

4、。这个客户可以是口标科室外人员，可以是实习生、可以是你以前的同学、可以是医院某一个工作人员。发展信息客户也同样重要。过程步骤：%1拜访前准备（提包、名片等）%1通过医院平面图或楼层示意图找到相关科室%1对相关科室进行拜访（第一次拜访找到一两个对你的产品感兴趣或与你态度友好的人，可约他们出来吃饭等多方面了解科室信息。确定口标人员，准备下次科室拜访，建立良好的人际关系与信任感，评估客户是否有“投票权”、“使用权”，并且引起客户对口己产品和公司的兴趣。%1通过你的拜访或医生提供的信息确定目标医生，介绍业务中双方利益，加强交流

5、。%1持续拜访（详见下面模式选择和过程技巧）%1达成共识模式选择1.按照实际销量，给固定返点。（前期不一定按照一个月结一次款的方式。制氧机和特定波成交频率不是很高，建议一有医生帮卖出产品，立即兑现费用，以增加他对我们的信任。）2.如医生对三高其它产品也感兴趣，可从医生接诊病人种类、病人数量，设定特定品种，并评估其可销售数量，设定数量或金额，按销售数据返点。3.给重点客户设定额外政策。如，自己购买家保类产品，可给到优惠价（员工自购价？分公司价？同行价？或者另外设定的低价格。但须注意的是此信息传播必须针对特定的人，要求价格

6、保密，有数量或数额限制。）4.有合作意向、固定客源的医生，待客情成熟，他也愿意信任你，可以建议他自主从我公司进货，付全额或部分货款，产品放在个人休息室或其它方便地点，自营销售（挂靠业务模式）。建议设定以下两种方式：设返点和不返点。设返点是自营医生必须按设定价格卖出，不干扰市场，从我公司处拿到利益。可以不抵押或部分抵押货款，我公司承担退货。不返点是完全自营，我公司不负责退货，付全额或部分货款,自主设定价格，赚取差价。但后种方式需注意防止扰乱市场价格。技巧1.尽量在第一次拜访时就取得联系方式，并留下你的联系方式。可在周末、

7、节假日、有意义的纪念日等给客户发送祝福信息，增加客户对你的印彖和好感。2.日常拜访可买些水果、点心、夜宵、小礼品等。3.开展餐饮、娱乐活动。针对客户，投其所好。男性一般吃饭、娱乐、香烟、茶叶。女性一般为小饰品、化妆品、美容、逛街。4.收集、购买一些朵志或书籍，如家庭医生、医学信息报、南国早报、娱乐周刊、人体图挂等。1.懂得赞美客户。后续跟进持续维护，不断提高医生的信任度和积极性。常见问题解答1.为什么我的拜访总是失败？问自己，我而带微笑了吗，我让别人感觉愉悦了吗，我拜访前准备好工作了吗。2.拜访客户的最佳时间？选择医生

8、不忙，比较空闲，心情较好的时候。一般为早上查房前后，中午接近下班时，下午和夜班时间接诊病人相对较少。3.不同级别的客户话题如何掌握？中国著名的医药营销人员，经营策划专家、培训师——上官万平认为：你是什么教育程度、职业素养、知识结构、心胸气度，伤蹴讲和你的世界观、价值观、认知水平相称的话题。4.如何寻找开场口或交谈的话题？可从天气、