关于小企业产品定价策略的探讨

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1、关于小企业产品定价策略的探讨摘要:随着我国市场经济的进一步深入与发展小企业的经营管理与国际接轨的重要性口益显现使得小企业的市场营销话动面临史加复杂的市场环境和营销决策困惑、而小企业的市场营销话动的关键问题Z—就在于产品定价决策、正确的产品和服务的定价是是摆在企业决策者而前最活跃、最难确定的敏感的问题、当今小企业纷纷以传统的定价策略为上、小企业这些产品定价策略存在着随意性大、缺乏可行的定价口标等力一面的不足、因此小企业必须把握尺度和时机个面认识影响小企业产品定价因索制定出科学的产品定价策略最终使企业能在激烈的市场竞争中赢得长远而高质量的发展。K小企业传统的产

2、品定价策略简述当今社会中无论从事商品生还是商品流通无一•例外都而临着价格决策。当前小企业产品的定价策略的现状可谓五花八门主要介绍以卜几种情况：l.i成本导向定价这是一种以企业为中心的定价策略主要是以产品成本为制定价格的基准点。它的产品成本是价格区间的最小值它是一种以成本为导向的价格制定方法。采用这种定价方法的小企业忽视了市场上存在的可替代产品和同类产品同时也没有考虑市场中客户的接受能力易在今天这样的竟争环境中而临生存和发展的考验。1.2以产品为中心定价这种定价策略将小企业的价值放在首位以小企业产品为中心。目前市场上有采用这种定价策略小企业在准确的细分市场发

3、现市场的空白点后迅速将产品技术改良制定出小企业认为合适的价格从而进军市场取得市场利润。这类小企业定价比较主观忽视市场和消费者的反应和接受能力。1.3以客户为中心定价这种定价策略重视客户价值从客户角度來确定产品的价值为客户提供货真价实的产品。目前市场上大部分企业都在努力营造客户至上以客户为中心的氛围但直到今天仍只冇一部分小企业在努力以客户为屮心定价制定出顾客愿意支付的价格。小企业应通过市场调查了解市场消费者的偏好、需求、消费文化后细分市场制定消费者可接受的价格。1.4竞争导向定价竞争导向定价法是指企业主动应对市场竞争采取的一种以同行业或主要竞争对手的价格为主

4、要依据来制定价格的方法。竞争导向定价法主要包括参考行业定价法和参考竞争对手定价法。这种定价方法有利于增强企业应付或避免竞争的能力扩大或维持市场份额此方法也是目前小企业应对竞争采用最多的一种定价方法。1.5需求差异定价需求差异定价是指同一产品对小同顾客或小同细分市场采用小同的价格。小企业依据市场上存在着的顾客群体、消费需求的偏好建立这种多价位结构实施差异定价策略。1.6折扣定价策略折扣定价策略是一种给予顾客折扣优惠的定价策略。小企业一般在商品销量下降或市场委缩吋直接或间接地降低价格以争取顾客、扩大销量。小企业常采用的折扣折让价格调整战略冇:现金折扌II、数量

5、折扌II、批量价格折扌II、季节折扌II、交易折扣和回收折扣。2、当前小企业产品定价策略存在主要问题分析2.1定价的随意性大一些小企业过度竞争导向和顾客导向小企业定价随行就市为了争夺定单不顾游戏规则和企业成本随意报价、定价价格太活严重扰乱市场价格体系使行业处于无序和恶性竞争状态使得既小利于自己也小利于行业的发展。2.2价格混乱一些小企业价格决策没冇协调统一多部门决策一些小企业产品或某个时段由营销部门定价一些产品或某个时段由财务部门定价还有一些商品或某个吋段由生产部门定价口标单一必然价格混乱;一些小企业没有建立一套完善的价格体系商品价格间互相冲突市场顾此失彼

6、价格经常调來调去顾客、分销商、销售人员怨声载道营销效果很弟。2.3缺乏可行的定价目标企业定价目标是企业通过定价策略参与市场竟争最终要达到的目的和效果什么样的定价目标就制定什么样的价格。然而有些小企业的定价目标是存在于决策者脑海屮的一个模糊的设想没冇明确论证可靠性自然要打折扣;一些小企业目标很高一厢情愿为了某种目的而定标寄希望于运气缺乏可行性结果可想而知、这些现象或多或少地造成了项口团队内部资源的损耗从而影响了项目的进展。2.4对市场结构认识不清、竞争意识淡薄-些小企业对行业内市场结构认识小清过高或过低估计了行业内企业竞争状况对口身在行业内的竞争地位把握不清

7、常常忽视竞争对手做出错误的定价决策。价格是竞争行为的信号因此易招致到竞争对手的报复和攻击。3、进一步改进与完善小企业产品定价策略的对策3.1建立冇力的组织保障是科学定价决策的前提小企业应建立由高层管理人员牵头负责的团队其组成人员由相关部门如营销、财务、生产、研发、采购等部门的负责人、经理组成。整个组织保证系统具有信息收集、信息处理、决策支持、执行决策、反馈控制等子系统或功能。采取价格委员会的形式曲高层和价格委员会统一协调企业的定价决策;其内容也可采取分级授权管理以提高对市场的反应速度对于特别重大或重要的定价决策述要报请董事会批准。这样从组织上保证定价决策的

8、统一性、权威性严肃性和科学性。3.2完善营销信息系统顾客需求的多样