关于邮轮产品定价策略的研究

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1、上海工程技术大学邮轮概论课程论文2011－2012学年第二学期学院管理学院专业旅游管理班级0316103姓名学号赵永哲18指导教师胡田题目关于邮轮产品定价策略的研究62012年4月11日关于邮轮产品定价策略的研究031610318赵永哲摘要：本论文主要研究对于邮轮产品的定价策略。产品的定价是一件产品的销售好坏的直接因素，为了达到邮轮公司的盈利目的，如何对于邮轮产品定价至关重要。本论文引用图表、网站调查及参考资料，再系统地研究了关于产品和旅游产品的定价策略，从而与邮轮产品定价策略作对比。最终得出在不同地域

2、、时间、参加者等条件下，最佳的邮轮产品定价策略。关键词：旅游产品；邮轮产品；定价StudyonCruisePricingAbstract:Cruisepricingismainlyfocusedoninthethesis.Thepricingoftheproductisthedirectfactorofwhetheritsellsgoodornot.Togainprofit,it’scrucialtopricetheproduct.Thethesisillustratecharts,websiteinv

3、estigationsandotherreferences,andstudiesonproductpricing,inordertocomparewiththecruisepricing.Sounderdifferentsituationswillthecruisepricingbechosen.Keywords:Tourismproducts;Cruiseproducts;Pricing0引言每年都有上百万的游客选择海上航游，还有远比这个数字更多的人打算不久成行。国际邮轮公司协会（CLIA）调查显示：

4、在美国和加拿大两国，年龄在25岁以上且家庭收入不低于20000美元的总人数中，有56%的人表示愿意参加航游，这就意味着有7400多万潜在游客。同时每年乘船出游度假人数以近10%的速度增长，这一增长率是旅游业任何其他分支部门无法匹敌的。95%以上的航游游客都对于航游经历十分满意。6影响邮轮旅游的直接因素便是邮轮产品定价。在计算出每一次航游费用后，决定利润应该是多少，于是制定了一个产品价格，这就是邮轮产品的定价。在当今邮轮产业蓬勃发展的同时，如何制定一个合理的邮轮产品价格，将直接决定邮轮公司的收益及邮轮产业

5、的发展。以下将着重了解邮轮产品定价策略，并分析最佳定价策略。1邮轮产品定价策略研究1.1邮轮产品定价概况对于邮轮产品的定价概况，以下将从邮轮公司的定价情况开始介绍，其次分析邮轮公司销售概况，最后分析价格歧视对于邮轮公司的盈利作用，作整体分析。1.1.1邮轮公司邮轮产品定价和销售概况每一个航游宣传册都详细列出每次航游的明确价格，并说明什么包括在内，什么不包括。其价格是双人间价格——这是基于双人房间锁定的单人价格。价格取决于所预订客房“类别”在船上的位置。一般来说：客房所在的甲板层次越高，价格就越高；外侧客

6、房（带窗户）一般比内侧客房（不带窗户）更贵些；在特定的邮轮上大客房通常比小客房贵些；外侧客房的实现如果被遮挡，价格会往往便宜一些。去多其他因素如提早预订、促销、季节性等，都会影响邮轮旅游的价格。旅行社销售的邮轮产品价格通常包括船票、船上食宿费、娱乐健身等费用，可能包括飞机票和机场费，一般不包括岸上服务费用、酒吧等个性化服务费用。一般邮轮面向的消费者分为六类：一是二战后出生的焦虑型航游者，他们对于事物谨慎、生活节俭；再是二战后出生的热情型游客，他们喜欢冒险、善于交际；接着是精明的购买者，他们一般有丰富旅游

7、经验又善于节俭；还有豪华享受型旅游者，他们不在意花费；探奇型旅游者也占据少数，他们认为目的地比邮轮重要；最后是精通邮轮的旅游者，他们是极少数，喜欢航游。邮轮公司一般根据航游成本来指定一次邮轮旅游的价格，在追求利益最大化的同时让购买者觉得物超所值。一般面对各个国家和地区时，以当地中产阶级人群为主要目标市场，也有以上层的富人为目标市场的少数豪华邮轮。这些邮轮公司指定的价格对于中产阶级来说是属于比较奢侈的旅游，但是又是值得一试的物超所值的价格。以上海母港为例，到韩国日本的一周内航线最低售价一般为三四千，略高于

8、航空旅游；相同情况下豪华邮轮最低售价为上万。61.1.2邮轮产品销售价格歧视的概况差别定价一般分为：1、顾客细分定价（如针对学生）2、产品式样定价3、形象定价4、地点定价5、时间定价实行差别定价必须满足一定条件：第一、市场必须能够细分，而且这些细分市场要显示不同的需求程度；第二、付低价的细分市场人员不得将产品转手或转销给高价的细分市场；第三、在高价的细分市场中，竞争者无法以低于公司的价格出售；第四、细分和控制市场的费用不应超过差别定价所得的