《房地产市场促销策略》

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1、房地产市场促销策略房地产营销作为市场营销之一种，其目的是满足顾客的需要，而满足顾客需要的手段是建立一个有效的市场营销组合。市场营销组合的基本要素是产品、价格、地点、促销。在产品、价格、地点已定的情况下，只有通过促销才能实现营销目标。促销是与潜在消费者进行沟通的艺术，它是房地产项口营销组合的一个关键环节。促销活动是一种在规定时间内，向确定的顾客提供具有特定意图的产品或服务的行为，其直接的忖的是为了激励顾客知晓、喜欢、确信、购买某房地产项So一、确定市场营销日标楼盘公开发售前，要做好充分的准备，要进行周密的策划，

2、不能持以简单、粗放的营销心态。因为楼盘在发售前，社会对此知之不多，不太了解。精心的准备，意味着己经具备了抢占市场份额的先机，如果准备不充分，将直接影响到楼盘的销售。建议：先对当地的房地产市场进行调查研究。通过调研考虑我们与合作伙伴的口身条件，选择目标市场，确定房地产市场营销目标。房地产市场营销目标的确定既要兼顾长期目标（树立企业品牌）与短期目标（盈利），也要符合实际。H标越明确（可度量）、越可行，越有利于营销组合方案的确定。二、制定市场营销组合计划营销冃标确定以斤，接下来就是制定训场营销组合计划（亦即营销方案

3、）。营销方案必须明确、清楚，以便丁•得到销售人员或具他有关单位的密切配合。营销计划是对项H的市场价格和促销进行全面指导的一个销售文件，对营销计划的分析应该地进行，其内容包括：（1）产品。出售什么样的房地产？满足顾客什么样的需求？（2）市场。谁需耍这个项冃？为什么？需耍多少数量？最高支付意愿是多少？市场价值是多少？市场竞争程度如何？市场机会怎样？（3）战略。怎样开拓市场？自己的优势和劣势是什么？如何战胜竞争对手和竞争产品？（4）战术。如何定价？如何促销？（5）人、财物等资源的分配。三、促销策略的实施可以选择的

4、促销方法有广告、宣传、邮寄项目资料、现场展示、举办活动、直接推销等。（~）广告广告是将产品以非人身式的形式介绍和推广给潜在的客户或代理商。广告的内容应该包括项冃的设计、房屋类型、近似面积、位置、出租或出售Z类的信息。同时需要在广告设计方面考虑消费者的喜好，创造出适当的卬象。选择广告媒体及方式时，要进行广告效果及成本的分析。建议：1、在项冃现场、城区入口和人流量大的街道树立巨幅灯光形象广告牌，让人们建立眼前一亮的视觉亲和力。形象广告牌以小区的景观效果图为主要内容。2、用标准字体在项冃现场的用I墙四周标明：楼盘标

5、识、开发商、施工单位、监理单位、设计单位名称以及售楼电话。3、定期在宁海日报做半版或全版宣传广告，形成高暴露点。宣传内容：项H价值、地块价值、发展潜质等。4、投放车身广告：选择-•批公交车，在车身刷上楼盘的形象广告。（二）宣传即在媒体的重要新闻中，对项目进行美言。建议：利用宁海电视台对项目和楼盘进行宣传。用事件传播等间接方式炒热市场，建立市场认知度。（三）邮寄项忖资料从成本角度讲，向经过筛选的潜在客户邮寄一份简明扼要的项目资料，是一种效果非凡的方法。建议：选择中邮广告。力争使楼盘的广告深入政府机关和经过筛选的

6、H标客户群。（四）举行活动邀请潜在客户、代理商、当地社会名流，参加项1=1的开盘销售、文化展销等活动，也可能会非常有效。建议：1、举行隆重的开盘仪式，力求引起轰动效应。2、购置或租用看楼专车，用看楼专车接送参观楼盘的潜在客户。3、到非常时期，可采取购房赠装修、摸奖送屯器等活动促销。（五）现场展示进行房地产项目模型或样板房的现场展示，会给客户及代理商留下鲜叨深刻的印象。建议：1、在项H现场搭建售楼处，对售楼处形象进行全面包装，突出特色。2、在售楼处摆放模型（建筑模型、环境模型、区域沙盘模型）。模型应强调展示性，

7、突出户外的形彖效杲及室内的通透性，特别是夜间的展示效果。3、在高层销售不畅的情况下，建议采取精装修三套样板房供客户参观，刺激潜在客户的购买欲望。（六）直接推销这是一位或多位潜在购买考、决策者、使用者、影响若Z间进行而对而的交流，冃的是将潜在的因素转变为有效的购买行为。建议：让训练有素的销售人员登门拜访潜在客户。（七）项目说明及使用手册在举行活动、现场展示等促销活动屮，都会散发一些有关项口的说明及使用手册。手册的内容一•般包括项日的位置、面积、规划、售价、特色、可能提供的物业管理服务等，要做到图文并茂。手册的设

8、计及卬刷要精美。建议：1、尽快制作卬刷、装帧精美的楼书和宣传手册，楼书和手册应传递一种新的生活方式。2、制作平面景观效果图。3、制作卬有楼盘标识的手提袋、用伞等纪念品。公司规章制度一、公司形彖1、员工必须淸楚地了解公司的经营范鬧和管理结构，并能向客八及外界正确地介绍公司情况。2、在接待公司内外人员的垂询、要求等任何场合，应注视对方，微笑应答，切不可冒犯对方。3、在任何场合应用语规范，语气温和，音量适