营销策划书(宋佩琦、秘欣欣)

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1、奕福茶业网络营蘇企刻吊一、市场分析茶叶商吊的特性茶叶作为一种商甜，首先具有一般商品市场学方而的共性，其次，它乂具有自身的一些特性。茶叶的嗜好品特性。茶叶对于-•般消费者来说，它同烟酒类似，是一种嗜好品，人们对它的消费取决于对它效用了解、认可的程度。茶叶作为一种饮料，与咖啡、可乐、牛奶等竞争并具冇一•定的替代作用。此时，茶叶需求弹性较大，但必需程度不高，年人均茶叶消费水平也较低，此时的需求弹性人于1,茶叶需求变化幅度很人。我国边赠少数民族地区，茶叶是生活必需殆。由于气候环境、宗教信仰、饮食结构和生活习惯等方而的原因，人们生活离不开茶叶，素有“宁可三FI无粮，不可一日无茶”之说，此

2、时，茶叶成为人们的牛活必需品，类似于粮、油、盐、肉等食品，需求弹性较小，必需程度高，茶叶年人均消费量很大，此时的需求弹性小于1,茶叶需求相对稳定。茶叶商品的文化特性。茶叶在消费时具有文化特性，这种特性赋予茶叶商品更深层次的意义和价值。例如，我国浙江杭州地区十八棵御茶，每年产量1000g左右，但是拍卖价达到10万元。我国杭州的西湖龙井,被评为国家礼品茶，每年春茶上市季节，一级西湖龙井市场售价4000-5000元/500g,茶叶的商品价格已远远几十、几乔倍高于其牛产成本，此时，茶叶商品已经赋予了文化的深意，提升了其价值，茶叶需求弹性变为无穷大中国茶叶市场的供给与需求弹性20世纪90

3、年代末，我国名优茶的迅速兴起，使国内茶叶市场产品结构发生了根本性的改变：占95%的大宗茶主导茶类结构变为以名优茶占60%的市场结构，我国茶叶市场的供给与需求弹性随Z发牛变化。名优茶成为市场的主导，対于一般消费者来说，茶叶的嗜好品特性，使得在人们收入较低时，茶叶需求对价格和消费者收入的变化表现为富冇弹性;当消费者收入达到一定水平时,消费需求将缺乏弹性，因为消费者年茶叶消费量是有限的。所以，茶叶需求弹性依茶叶类别、等级、消费者收入、地区偏好和饮料替代品的变化等不同。名优茶中的高档茶价格持续攀升，表明我国高档名优茶帀场黯求受价格影响较小，具有一定的刚性。从供给角度來看，茶叶价格上扬，

4、刺激了茶农积极性，茶园面积迅速扩展,表明茶叶的供给弹性较大。而名优茶中的中、低档茶需求弹性比高档茶小，其供给弹性也比较小。目前，大宗茶除了出口外茶，在国内市场主要是边销市场及中低收入者市场，其国内销售量约在40%,销售金额约^15%0除边销市场比较稳定外，农村市场有待进一步开发。中国茶叶市场产吊多样化，茶产吊差异化显著我国茶区广阔，茶叶种质资源丰富，生产的茶叶分为红茶、绿茶、乌龙茶、黄茶、黑茶、口茶六大茶类。各大类茶中又细分为很多小类，例如，红茶有：工夫红茶，小种红茶，红碎茶等。绿茶品类更多，因此茶叶市场产品极其丰富多样。我国茶产品存在着很强的差杲性，不仅表现在茶产品本身特性差

5、异，如：茶叶外形、色泽、口感、质量等级等，还表现在茶叶的包装、品牌、服务以及产品不同消费区域和消费人样等，因此我国茶产品差异化非常显著，从而导致市场细分及各类茶产甜市场占有率不同。二、目前营销状况1）市场状况：屮国是茶叶原产地和第一生产、消费大国，冇上千年的饮茶丿刃史，茶叶已经融入到人们的生活屮。现在的国内茶叶市场看似波澜不惊，实际上却是暗流涌动，众多茶叶企业亟待破茧而出。但茶叶行业目前多、舌L、弱的特点导致了整个行业的无序竞争和低层次竞争，消费者购买缺乏依据和方向。可以说，国内的茶产业是“有名茶，无名牌”。因此，通过网络营销快速推广我们的茶叶品牌非常重要。2）产品状况：我公司

6、是一家大型茶叶销售公司，主要销售正宗安溪铁观音，安溪奕福茶厂厂家直营，拥有自己的高山原生态茶园。专业制作正宗安溪铁观音，专注于制作正宗安溪铁观音。安溪铁观音屈于乌龙茶类，是屮国十大名茶Z—乌龙茶类的代表。介于绿茶和红茶Z间，属丁半发酵茶类，铁观音独具“观音韵二清香雅韵，“七泡余香溪月露满心喜乐岭云涛雹除具冇一般茶叶的保健功能外，述具有抗衰老、抗癌症、抗动脉硬化、防治糖尿病、减肥健美、防治舗齿、清热降火，敌烟醒酒等功效。3）分销情况：奕福茶业在全国各地有多家实体分店曾荣获农业部放心食品入选单位，福建省名优茶评审委员会省名茶，2005年神农杯国际茶王赛银奖等荣誉称号。有奕福茶业网店

7、（www.yifutea.com）进行网上推广及销售，积极在招揽淘客。4）消费者分析：在奕福网店中我们口J以看到这些我们看到的包装是很华丽并且看上去是冇档次的，但是消费者会想在网上看到的包装这么精致，不一定东四就好，那些价格500以上的茶叶是很少有消费者光顾的，他们不会冒险尝试商家的信誉度的。不如把这些档次高的分批进行小包装的促销来卖，也许效果会更好。5)竞争状况：从奕福茶业当前的主营路线来看，是符合当前大多网购消费群体对网上茶叶的需求的。因为铁观咅具有一定的名气，虽然不比大红袍等，不过却是