《低焦卷烟，您关注了吗》教案

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1、《低焦卷烟，您关注了吗》教案课程简介课程名称培训目的低焦卷烟，您关注了吗？①抓住低焦卷烟上柜难这个短板，为客户经理提供更多方法。②提高客户经理在动员零售户低焦卷烟上柜方面的能力。培训师培训对象客户经理培训人数50人培训方式课堂授课教材及辅助器械投影仪、麦克风、电脑培训内容①了解我们为什么要培育低焦品牌②了解当前低焦品牌上柜的不利与有利的因素③建立客户经理对低焦卷烟培育的信心④寻找解决动员零售户低焦卷烟上柜的方法⑤呼吁落实行动培训吋间及地点2015年X月XR,市公司大会议室，X点一X点培训教学方法讲授法、案例分析、讨论式、问题式、对比式、

2、举例法培训重点难点重点：建立客户经理对低焦卷烟培育的信心难点：寻找解决低焦卷烟上柜的方法课程大纲序号要点内容时间方法1课程说明因为低焦卷烟的评判标准是不断变化的，所以首先在题口页进行说明。1分钟讲授式2案例引入主题⑴先让大家讨论在平常宣传过程中遇到的真实情况，再进行个别提问，谈谈他们的想法和感受。⑵说岀案例，以案例归纳客户经理的心声，并提出问题：我们为什么要培育低焦卷烟？7分钟讲授式提问式讨论式3说明低焦卷烟的意义从三个方面说明低焦卷烟的意义：⑴从国际大环境入手，例举相邻国家地区的低焦卷烟形势。⑵将国内以往的数据及情况进行对比，说明国内

3、市场必然会与国际市场接轨。⑶从行业内的一些政策与举动印证第二点国内市场的变化，以及他所带來的意义。5分钟讲授式举例法对比法4擁醫Z素⑴在了解低焦卷烟上柜的意义后，回到案例来分析实际工作屮遇到的问题。站在客户经理的角度，分析出存在零售户与消费者两方面的因素。⑵就案例为例先分析影响零售户上栢方面因素。主要是零售户“不想卖”低焦烟“不好卖”方面分析（利润、包装、口味、该品牌规格市场前景、工业企业是否开展活动等因索影响）⑶站在零售户角度，分析消费者不购买低焦卷烟的因素，从消费者，不了解产品特点，也无了解途径，还有不想了解三方面分析。可例举一些规

4、格降焦前后消费者的反映。另外述可以进行价格和口味上的举例说明，主要突岀消费者在不适应上的一些反应。10分钟提问式讲授法举例法对比法5擁驚Z素⑴虽然我们的现状是正常焦油和低焦油卷烟并存的市场，但低焦油规格正在慢慢的被犬众接受。⑵用不同时期对焦油量的不同定义说明人们也在不断的适应新的焦油量，给出希望，同时说明低焦油规格正在慢慢的被大众接受这个观点。⑶从平常犬家接触最多的真龙低焦品牌入手，价格上平民化，市场销量和反映再次印证低焦油规格正在慢慢的被大众接受这个观点。⑷因为烟草是国家税收大项，分析在与国际市场接轨后，在国际市场与国家税收平衡的要求

5、下，低焦卷烟必然会得到政府力量的支持。15分钟讲授式举例法6合例出题结案提问我们知道了培育的意义，有了制约因素、积极因素，在这里就捉出究竟该怎么宣传动员上柜呢？1分钟讲授式7提出策略并提供方法⑴首先捉出现阶段的宣传策略是“蚕食”，并例举蚕食的成功例子。⑵有了总体策略后则提供具体的实施方法：1、加强宣传，营造氛圉①举办低焦油专题培训会，询问各位是否有开展过低焦卷烟的培训会，以及如果开培训会应该讲什么内容。②开展趣味网络体验活动，结合现在网上订货这个功能实行网上的体验活动。③开设低焦油互动性论坛，同样是网上宣传，我们可以设置论坛形势讨论，可

6、以例举小米手机被大众接受的例子。④开展低焦油休验营销活动说明如果条件允许，可以是用这种效果比较好的宣传方式，例举真龙卷烟品吸活动的形式。2、多措并举，提振信心说明这个是我们客户经理重点要实施的项目。此为三大模块中的重点模块，在客户经理的日常工作屮应重点解决。①消费引导，常宣传,常引导,能利用平常走访的吋间与零售户多聊天，并能引导低焦主题上，特别是有消费者在场时，应多普及低焦知识。着重讲此点，应作为该模块的重点知识点，最好可举出实例。②眼球效应，说明这是一个陈列方式，町举真龙美人香草的例了，他是如何让消费者第一时间注意到该品牌。③典型示范

7、，用其他零售户成功推销低焦卷烟的案例进行直观的说明，重点在于我们客户经理应该怎么表达。（强调零售户的主观意识与能力为主）④情感营销，强调需要站在消费者的立场来宣传，重点是宣传低焦烟的低害观点。◎T商协同，美化终端，联合丁业公司，进行更高水平的宣传，例举广西中烟与我们联合开展的多次宣传活动。35分钟讲授式举例法案例分析法（⑶销售跟进，总结分析，在整个投放宣传的流程中，我们应该做到的一些要点：新品通知应讲究及吋性，可利用微信、新商盟、QQ等多渠道进行及吋的通知。分析指导应讲究针对性，针对销售季节、商圈等零售户在意的问题，最大限度的帮助他们解

8、决低焦卷烟的动销。消费者信息档案的建立讲究有效性，此举旨在建立零售户的销售网，应与零售户说明的是需要对接受能力强，有宣传力的消费者多沟通。注重维护，多关注零售户库存、陈列，注重低焦油卷烟上柜率、再购率等信息