酒店业定价策略与技巧论文

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1、目录摘要2一、酒店业背景分析3二、酒店业定价策略与技巧分析3（一）我国酒店行业的市场结构分析3（二）酒店业价格竞争成因分析4（三）酒店定价的基本策略4（四）消费者导向的酒店定价策略51、价格歧视是指对同样的商品或服务向消费者收取不同的价格行为52、两步定价是指酒店向消费者为取得购买一种产品服务的权利收取一个固定费用,再加上他们所购买的每单位产品收费7三、酒店业定价策略虚注意的问题7摘要在市场经济中，企业竞争最直接的手段是价格的竞争。中国经济市场化的进程，伴随着很多的“价格战”，屮国酒店行业一•直是“价格战”最激烈的战场之一。奥运年到来后，

2、全国各地、不同星级的酒店如雨后春笋般地新建起来，酒店业的“价格战”不但没冇减弱的迹彖，反而冇愈演愈烈的趋势。采取何种定价策略才能在日益激烈的竞争中胜出，已成为酒店管理者必须考虑的一个重大问题。关键词：酒店业；价格战；定价策略一、酒店业背景分析定价是一种市场营销策略。在现今高度竞争、且日趋全球化的市场屮，定价的高明与否经常是使公司获利和赔钱的关键。由于定价的复杂性，很多企业干脆就不考虑这一问题，要么自己决定成本，并按行业的传统方式获取利润，耍么认为价格是由市场决定的，而口己不想办法对付他们。另有一些人则持不同的态度,他们主动将定价作为其实现

3、业务目标和财务目标的关键手段。这些高明定价者已经认识到价格具有极高的杠杆效应，并H已经能够按有助于改善公司盈亏状况的方式来实施定价。因为价格理论认为，每个企业必有一个“最适价格”，该“最适价格”包含以下含义，即必冇一个可以创造最大利润的价格；偏离“最适价格”愈远，任一错误的价格调整都会带来不利的后果；定价过高和过低同样会带来不利的后果。由于酒店存在着地理位置不同、口标市场不一、客房标准差异、提供服务的季节不一以及顾客需求、酒店成本和同业竞争等因素，酒店客房定价的复杂性可能较传统工业产品和一般服务更为复杂，很多酒丿占对房价的确定存在临时性、

4、被动跟随市场价格，无法主动根据市场需求、供应以及竞争，参考酒店的业务口标和财务目标提前决定一个最适房价。二、酒店业定价策略与技巧分析（一）我国酒店行业的市场结构分析选择止确的定价策略的而提是：对所处行业的市场结构做出正确的判断。根据对饭店行业相关经济统计数据的分析，冇以下基本判断：1.我国酒店业属于垄断竞争行业，市场上有很多的酒店和消费者，市场集屮度接近于零；每家酒店提供的产品与其他酒店的产品略有差异。2.从市场壁垒角度考虑，中国酒店业表现为“易进难出”的特点，资金门槛、技术与产品差异、品牌与销售网络等结构性进入壁垒都很低，而资产专用性形

5、成的沉淀成木、劳动力安置成木造成酒店的高退出壁垒。3•在酒店业的垄断竞争市场上，每家酒店对于产品的定价有一定的控制力。虽然产品的价格提高了，但由于一些消费者对于该酒店产甜的特别之处有偏好，他们仍会选择这家酒店的产品。（二）酒店业价格竞争成因分析屮国酒店业产生“价格战”的原因主要有三个：一是过度投资造成酒店供过于求；二是各酒店的产品基本上无差异；三是酒店产品不可储存。作为酒店管理者，对于一、三两项可以说是无能为力的，而对于第二项则是可以冇所作为的。避免不惜血本的“价格战”，最有效的办法就是产品的差异化。而最有效的竞争恰恰是差异化经营，包括生

6、产的差异化、营销的差异化、市场价格的差异化等。从我国酒店业的定价策略来看，大多存在单向思维、追求短期利益、缺乏战略思维的问题。在供过于求时，片面追求市场占有率，过分压低价格，甚至低于成本价岀售产品；在供不应求时，过度抬高价格，不惜伤害酒居的长远利益。耍避免这些问题，酒店管理者就必须站在经营战略的高度来考虑定价策略问题。利润最人化是确定酒店业定价策略的基本原则。但定价本身并不是利润的來源，酒店的品牌、差异化经营、创新等，才是利润的根木来源。定价只是一种手段，定价要服从和服务于酒店长远的发展战略。即使在需求量极大时，酒店管理者也不应拒绝捉供给

7、一个老主顾一贯享受的折扣。下文研究的主要是在满足酒丿占总体经营战略的而提F,可供选择最优的定价策略。（三）酒店定价的基本策略利润最大化是定价的基本法则。对处于垄断竞争市场的酒店业来讲，最基本的定价策略仍要围绕这一法则，即对所有的消费者制订单一价格，使边际收益等于边际成木。然而，酒店管理者并不能准确预测出其产品的需求函数和成本函数,因此并不能直接计算出利润最大化的价格。由于准确预测做起来非常困难，因此中国大部分酒店、尤其是国冇酒店往往习惯于僵化的定价机制，有的是制订价格后，一年甚至几年都很少进行调整，一线预订销售人员没有相机处理权；有的是制

8、订价格后，也进行调整，但往往是整上整下，急功近利，忽视对细分市场和消费需求的研究。理论经济学与经济现实间总是存在不小的差距，而管理经济学的分析则在一定程度上弥补了这一差距。根据管理经济学知识进