市场推广计划

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1、市场推广计划葡萄酒东莞区域市场推广计划一、东莞市场细分A类东莞市区、长安、虎门、后街、塘厦、大朗、石龙B类常平、寮步、C类惠安、海沧、同安、翔安、诏安、东山、龙海、泉港、安溪D类平和、南靖、长泰、华安、永春、德化等二、开拓计划：前期的工作以A类市场开发为重点，以开发一个，巩固一个•发展一个为主导思想，在产品上市的时候调动所有的资源主攻一个市场,在产品上市初在当地营造比较好的氛围.标准对目标客户进行分类，按渠道控制力的不同，采用不同的谈判策略，同有实力和信心的客户建立并保持长期的合作伙伴关系、实现伙伴营销

2、，致力于提高整个分销系统的效率。根据产品的市场定位，对目标市场的开发应结合产品特点、目标消费群体的结构以及地理位置、消费水平、文化特色和竞争态势合理的划分区域市场，对经销商进行辅导、支持和监控，建立互动双赢的合作营销方式。由于在实际操作的过程中，会有不可控因素，可根据当地的情况做时间上的变动，前期市场开发以最有把握出量的区域为主，在客户合作方面按以下思路操作：A.区域独家代理:通过对市场的了解选择性的签定合作协议,通过与目标客户的接触利用品牌优势和自身的资源优与其充分沟通，按本公司产品的定位和市场销售政

3、策结合代理商的情况确定区域代理.将公司和客户的资源，充分利用在终端建设，网络布控和品牌推广等方面•利用客户现有的网络优势尽快将产品在合适的终端网点铺货•主要为B类以下市场。区域代理商选择的标准：1.必须具备经营品牌的思路2.认同公司产品及销售政策以及企业文化3.能够将公司品牌作为主推品牌.4.在商圈内信誉良好5.具备良好的财务状况6.有自己的市场跟进和服务人员B.直控:对个别地区暂时没有找到合适的地区代理商之前，以及A类市场，可对部分比较好的终端网点放货，前提是必须以公司对终端市场的供货价发货，在以后找

4、到合适的区域代理商以后规划到区域代理商的网络中统一管理.零售商选择的标准：1•必须具备经营品牌的思路2.能够将公司品牌作为主推品牌.3.拥有比较好的地理位置和销售人员在B、C级市场开发和销售量比较稳定的时候可开发厦门市场，前期该市场不介入。但可以开发一到两个优质终端作为公司品牌标杆网点，最好是能在高档百货设立专柜，塑造品牌形象，以拉动其他小终端上货。市场开发初期同时也是品牌培育•维护的阶段，所以在资源的利用方面一定要控制好.C目标：虽然各形态的终端应根据商圈实际情况因地制宜，但是在一定程度上规模决定销量

5、，销量大小决定市场占有率和产品渗透率，渗透率影响品牌知名度，而品牌知名度最终又影响经营规模与产品销量的进一步上升。所以前期目标主要是在终端网点的开发和维护。三、市场维护：1.人员培训:培训的内容应包括：企业文化、组织纪律、产品知识、销售（促销）技巧、精神激励。培训可利用的材料主要以公司现有的资料和方案为主。因此新品入市培训中，应要求代理商和终端零售店的导购必须掌握以下知识：1熟知产品品种、品名、规格。2葡萄酒基本知识。3牢记各产品成份及各成份的作用与功效。4常见疑难问题解答。5销售技巧1.终端建设：A

6、硬终端建设：硬终端是固化的实时广告信息发布媒介，有利于营造全方位的立体的视觉、触觉、听觉广告环境，形成浓郁的销售、购买氛围。在具体操作过程中，应根据售点的实际情况因地制宜，整合相关资源，从公司提供的物料中选择数种进行组合布置，力求达到最佳效果。终端氛围能有效影响销售活动，帮助品牌迅速建立终端竞争优势，提升产品及售点形象，•因此新品入市初期，终端建设的策略为：1.售点陈列产品陈列以清晰，醒目，清爽为主2.陈列位选择a.顾客出入的集中处。b.货架的端头或紧邻端头的第1—第3列货架。c.总体陈列零散、无强势品

7、牌的综合柜组或货架。1.陈列要点a..应上齐所有品类、品种或年份，进行错落陈列，便于形成规模、气势，充分产品种类的丰富性与品牌实力，并促进系列产品成套销售。b.全部产品的组合陈列面积宽大而适中，在保证所有产品集中陈列的同时，尽可能多地根据不同品类分散部分品种的陈列点，以捕捉更多促销机会。c.每一单品确保有2-3个陈列面。d.季主推产品陈列在与视线等高的黄金陈列线上。e.注意产品的规格及色彩搭配与对应。f.所有产品的小价格标签统一粘贴于各品种包装同一位置，同一规格的瓶体粘贴高度必须一致。g•组合使用海报、

8、挂画吊旗、易拉宝•形象架.等POP宣传品，加强陈列生动化效果。h.产品应陈列在灯箱片或其他形象宣传品周围.2.售点布置：a.主要以货架上方的架头牌设置为主，同时配合促销及其他POP进行货架陈列生动化建设。a.产品陈列道具。形象专柜专用陈列架系列、产品托系列、专区堆码系列等。c.POP用品。招贴画、海报、吊旗、吊牌、标志牌、立牌、易拉卷、立式灯箱、c•其它宣传品。门头及户外或室内挂墙灯箱及大幅喷绘、B软终端促销1.入市初期的软终端促销策