营销092终端促销观摩实习小组总结 报告

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1、**职业技术学院——营销09级第四组终端促销观摩总结报告2011年10月26日专题研究——三大行业促销背后的魔力前言结合我小组的实习主题——“全面结合理论实践，深入剖析促销活动。”我们将小组成员分为三组进行不同行业的终端促销观摩：市区百货商店——九龙大世界、百货大楼；市区电器专卖店——苏宁电器、数字旗美电脑城；市区客流量较高的餐饮连锁——大娘水饺、老员外骨头汤。通过观察、与促销主管交流、与顾客交流三种主要方式进行如下的观摩工作：1．确定运用

2、了哪些促销方法来吸引消费者（促销方案是基于什么得出的）。2.找企业产品陈列方式的亮点（与竞争者区别）。3.观察客流量，请顾客谈享受促销的感受。4.服务：（1）有利于顾客（给顾客带来的便利性）（2）无利于顾客（服务上的缺陷给顾客带来哪些不便）三个分小组将所观摩所获取的信息共享，针对各类促销手段，发现行业促销现状，分析其促销的特点，有何创新。小组成员进行了归纳总结，得到自己的观点，对促销活动有一个系统的认识，将理论联系到实际的营销活动中来。一、实习目的：1、通过终端促销观摩，能够使我们实地的接触真实的营销场景，通过观察法和询问法，深入了解到第一手的促销信息、促销手段、促销施行、促

3、销效果，将我们理论上的促销知识能够初步的与实践结合起来，为以后的工作培养应用能力。2、通过团队分工，共享信息，对实际数据进行分类整理，对实际发生的促销方式的正确与否能够运用一定的分析工具和分析方法进行确定，通过讨论来寻求答案从而做出正确的合理的决策。二、实习内容1、缤纷多彩的促销方式直接折价促销：现实生活中，“折价”是最常见的一种促销方式，折价促销方式简单明了，一目了然，使消费者第一视觉就知道本商品究竟便宜了多少。例如：国美九大品类齐让利：满800立减200元，彩电满999元返100，预存话费600购机直降550。但由于“折价”促销有着较多的负面影响采用折价优惠促销应注意把握

4、一下两个问题：（1）、注意与其他营销手段配合：为消除消费者对折价的误解，应运用折价促销的同时，运用其他营销手段加以配合，以便取得更多的效果。例如，“折价”与“抽奖”组合（参考中央国际男装：打8.8折+送好礼），使消费者除了购买时能够享受折价优惠外，还有“二次优惠”的机会，从而增加刺激的力度。（2）、活动应“师出有名”：在每次进行折价促销时，应尽量师出有名（参考中央国际：品牌革命——新进品牌城市精英体验周），选择时机，限期促销，才能减轻折价对品牌形象造成的负面冲击。举例说明：中央国际：品牌革命——新进品牌城市精英体验周，参与品牌有LIVE’S,LEE等，女鞋：秋款满300减10

5、0，女装：满1000送100，男装：打8.8折+送好礼注：但据我们参考了几大品牌厂商的产品报价，事实上，市场上相当部分的“折价”并不一定是真正的折价，仅仅是一种诱饵，其打折之后的价格往往就是正常的市场价。而商家标出的所谓“原价”实际上是高于市场平均价格的“虚价”。真正意义上的折价，是指厂商通过调低产品的正常售价，以优待消费者的方式促进销售。套餐式折扣促销：是指企业把同一品牌下的系列产品，或同一公司生产的系列产品，消费者按配套购买即可获得一定的折扣优惠。这种套餐式折扣促销方式一般会使消费者获得比单种商品购买时低20%—50%的价格实惠，这一方式也可带动企业中的某个滞销品种的销售

6、，起到控制库存的作用（如下例中国美赠送32寸液晶必然是属于滞销品）。例如：大娘水饺：产品归类，一系列一个品种，套餐分类，一目了然，使消费者获得价格优惠的同时，品尝的种类和量更多更大。国美电器：套餐风暴，加增豪礼——购物满15999元即送32寸大液晶。一般我们理解上是属于赠品促销，其实国美还给了消费者一个心理暗示，就是15999可以买同价值商品+液晶这样一个套餐，十分的实惠。凭证优惠促销：（1）、送积分点式优惠：即顾客在某零售店购买一定量的产品，就发放一定的点券积分，当积分达到一定数额时，顾客可凭这些积分到店内兑换自己喜欢的赠品。举例说明：中央国际的积分返利：顾客持会员卡消费时

7、，由电脑自动累计积分，满3000分，即可到四楼客服中心兑换相对应的返利卡（券）。返利可参照标准自由兑换。（2）、直接折价式优惠券：即顾客凭券在规定时间内，在指定地点购买某一指定产品时，可享受某一额度的折扣优待。举例说明：大娘水饺：消费一定数额会有一张抵用卷，促进消费者再次购买。老员外骨头汤：经企业邀请，某报为企业写专题，并在报纸上备注：持本报前往“老员外滋补骨头汤”消费可享受9.8折优惠。这是一种发放优惠券的形式：该类优惠券借助平面媒体广告分送到顾客手中，其目的是吸引顾客进店，激发购买欲望。“附送赠品”