U9分销与渠道管理解决方案

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1、渠道分销管理U9水平应用解决方案系列1、多组织协同供应链管理2、多工厂协同与先进制造3、精细成本管理4、项目制造5、多组织财务管控6、分销与渠道管理U9事业部2009年精选范本,供参考！目录一、序3二、解决方案3先进管理模式：31、混合渠道模式42、商流物流资金流分离的矩阵式管理53、区域库存优化管理6关键应用7利用多组织构建内部渠道结构，实现三流分离管理7灵活构建多层级外部渠道结构：8考虑区域库存最优化的推式DRP计算：9多阶拉式库存规划计算9区域库存调剂10严格而灵活的销售返利处理11销售订单的跨组

2、织出货13支持外部客户多组织13多组织信用管控14多组织资金集中调度16与第三方物流业务的在线整合16零售终端管理，提升零售管理效率17更多应用特性18精选范本,供参考！一、序l中国企业分销渠道管理发展现状n从仓库批发—多层渠道销售—渠道扁平化（企业距离最终顾客越来越近）n从区域销售—全国分销—全球分销（目标市场越来越广阔）n从单纯接单生产—自建渠道销售—掌控分销渠道（分销渠道已经成为企业的核心竞争力之一）l中国企业分销渠道管理特点n多层渠道模式与扁平渠道模式并存—在经济发达的中心城市采用扁平模式，其他

3、地区采用多层渠道模式n对非直接客户渠道伙伴以及零售节点进行管理与控制—加强渠道稳定性，控制区域整体库存水平n为渠道伙伴提供营销费用—增强产品的知名度，提升竞争力n渠道支持与管理人员人数众多--提升渠道销售能力，确保渠道费用的合理利用n在区域中心城市设立产品中转仓库—降低运输成本，提高订单交付速度n利用第三方物流管理异地仓库，承担运输/配送职责—控制物流成本n商流物流资金流分离—控制经营风险，减少员工流动导致客户流失的损失n各类销售返利/销售价保措施组合使用—实现对渠道伙伴的有效管理l中国企业分销管理的需

4、求n外部分销渠道与内部分销渠道可以在同一个系统内管理n多地点运营环境下集中/分散接单，跨组织出货模式n销售端需求改变及时传递到生产/采购端n多组织环境下信用、价格的管控n储运业务外包后与第三方物流伙伴的业务协同n面向整个区域的库存优化n外部渠道管理过程透明化，费用可控n销售返利/价保的管理透明化，使用过程可追踪n与客户/渠道伙伴的业务协同二、解决方案先进管理模式：在渠道管理费用可控的前提下，让企业的管理范围尽可能靠近最终用户，从而增强企业对分销渠道的管控能力，这就是近年来流行的深度分销管理模式。精选范本

5、,供参考！深度分销管理，顾名思义强调的是对分销渠道的管理深度。不同企业在不同地域可以采用不同的分销渠道模式，对应的渠道层级也不同，因此可以达到的渠道管理深度也是不同的。1、混合渠道模式l针对销量大，经济发达的中心城市/成熟市场，采用扁平渠道结构，确保市场掌控度与营销政策执行力l针对其他区域，采用多层分销渠道结构，实现低成本、低风险快速扩张l同时，与部分全国或者跨区域连锁零售企业合作，构建由销售总部直控的零售渠道l重点地区设立区域办事处，直接支持与管理各层渠道伙伴管理要点：l内部渠道与外部渠道统一管理l优

6、化物流供应效率，并充分利用第三方物流，控制物流成本l强化零售终端管理l营销费用严格管控l合理设定销售返利/价保政策，并保持使用过程透明化；l主动挖掘窜货现象，并及时、公平、透明地处理，规范渠道销售秩序，维护多数渠道伙伴的利益精选范本,供参考！l关注针对最终顾客的纯销量变化趋势，将纯销量作为生产计划调整的重要依据之一2、商流物流资金流分离的矩阵式管理如果一个企业的各地分支机构，销售接单、出货、开票、确认收入、立应收、回款、采购、库存管理等业务都由该分支机构自行完成，那么这个企业实际上属于单组织运作。为解决

7、单组织管理容易带来的管理失控、专业不对口、挪用货款、虚假销售等问题，可以采用将商流、物流、资金流分离管理的矩阵式多组织运作模式，其具体的特征是：l根据业务职能划分内部组织，实现商流、物流、资金流的分别管理l按业务职能与行政职能分别设定上级管理组织，所有关键岗位都有业务上级、行政上级2个领导l每笔业务，都由不同职能的内部组织协同完成主要优点：l各种业务由总部对口部门垂直领导，使分支机构的对应业务管理更专业更高效，各项业务政策、规则的执行更坚决更及时，很难再形成“独立王国”l可以根据经济原则单独规划物流供应

8、结构体系，降低物流总体成本l各种资金统一由财务体系管理，便于实现全面预算管控l虚假销售、坐支货款等违规行为的实现难度大增精选范本,供参考！管理要点：l支持按接单、供货、货主、收款、开票、税务报告等不同的业务目的，分别设定不同的内部组织l同一内部组织可以根据不同的管理目的，设定不同的上级组织l同一内部组织可以根据不同的业务目的，与不同的内部组织构成特定的业务支撑关系l支持跨组织业务操作，包括：n集中接单分散出货n分散接单集中出货n跨组织可用量