CRM实训报告

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1、CRM实训报告CRM实训报告经销商角度CRM实训报告目录一、中国一汽简介2二、了解经销商及经销商管理31、经销商的特性32、经销商的功能43、经销商管理的重要性7三、经销商管理的具体内容71、经销商渠道管理82、经销商管理的内容9四、经销商管理151、经销商政策制定15（一）、经销权制定15（二）、经销商培训政策172、激励制度17（一）、价格折扣18（二）、补贴激励18CRM实训报告经销商角度谈生产厂家应如何管理经销商首先，生产厂家需要清楚的认识经销商及经销商管理，包括经销商的特性、经销商的功能以及经销商管理的重要性一、中国一汽简介中国一汽旗下有一汽解放、一汽红旗、一汽夏

2、利、一汽佳宝、一汽奔腾、一汽大众、一汽奥迪、一汽丰田、一汽马自达以及一汽客车及一汽红塔11家子公司，经销商更是遍布全国各个省市，其中以北方城市居多，我们小组此次一共收集经销商资料250余家，车型车款包括其所有车款及对应车型，同时我们也利用CRM软件将整个管理的流程走了一遍，对于企业的部分管理有了一定的了解，我们将小组分为两部分，A组主要从经销商的角度谈一下生产厂家该如何管理经销商，B组这则是从生产厂家的角度谈一下该如何管理经销商。本片论文主要还是从经销商的角度来谈管理。二、了解经销商及经销商管理1、经销商的特性经销商作为营销渠道成员中间商的一种，与其他中间商相比（如代理商、

3、零售商、批发商等），有着不同的特征，主要表现在以下几方面：（一）经销商的资格经销商具有独立的法人资格，行使独立的经营自主权。（二）经销商与厂商的关系CRM实训报告经销商与厂商的关系是平等的合作关系，是一种持续买卖的契约关系，各自有独立平等的经营资格，双方互不从属。经销商从厂商处持续地购入产品，长期替厂商进行产品的销售，它们之间是一种特殊的买卖关系，即通常所说的购销关系。（三）经销商的权益经销商与厂商订立的契约，即经销合同，经销商可以享有某些权利，如独家经销权与市场区域保护、市场支持等，同时经销商与厂商是一种长期的合作关系，因此根据经销合同与经销商地区实际市场情况，厂商应给予

4、一定的经营辅导与相应的经营支援。（四）经销商的责任经销商与厂商的合作过程中，应承担相应的责任义务，如一定时期的经销额或数量、网点数量与服务要求等。经销商的货物来源于厂商，因此厂商也通过经销合同对经销商在产品数量、价格、服务、分销与推广等方面加以控制。经销商在厂商允许的有限范围内行使相应的自主权。（五）经销商的条件经销商一般必须具备一定的资金与规模实力和从事相关行业所必需的专业经营经验与技能，以及拥有相应的分销机构与网络，并具备相应的服务设备与相应的销售和服务人员队伍。2、经销商的功能经销商起着连接厂商与市场的“桥梁”作用。经销渠道设计合理，管理能够完善到位，将会给厂商带来丰

5、厚的市场利益与回报，经销商CRM实训报告功能对厂商起着极其重要的作用。（一）经销商的信息沟通功能经销商责任在于沟通产销，调节供需。厂商与消费者或用户的需求与满足信息的沟通，必须经过经销商这座“桥梁”才能够有效达成。经销商直接与消费者或最终用户面对面地接触，了解与掌握消费者的购买心理、行为与习惯、动机和需要等，以及消费者对厂商广告、促销、服务、产品质量等意见，并将该意见集中反馈给厂商，以利于厂商全面掌握市场与需求情况，进行相关工作的改进，更加满足市场与用户的需求。经销商作为地区专业市场的直接经营者，第一时间或第一线接受和了解到地区市场行业动态与竞争态势等相关情况，将相关信息及

6、时反馈给厂商，以利于厂商掌握地区市场全面情况，及时作出相应反应，主动制订相关针对性措施与策略，以维护或扩大地区市场利益，确保厂商与经销商市场的利益不受损失与危害。同时，厂商也将必要的行业信息或从其他途径得到的地区市场信息，及时通报给经销商，以利于经销商更全面掌握自己地区市场情况，并且，厂商将自己的品牌、产品、促销、宣传、服务等相关信息，通过经销商的传递作用，充分发挥经销商“推”的作用，吸引用户购买或培养用户忠诚度，形成较好的用户群，才能根本上维护厂商与经销商的市场利益。总之，经销商的信息沟通功能，其重要目的在于促进厂商正确识别与满足客户的真正需求。CRM实训报告（二）经销商

7、的产品分销功能分销与销售产品是经销商的责任与利益根本点所在，其最基本的原则，就是经销商所销售的产品是消费者所需求的产品，在本质上经销商是以满足消费者的需要来赚取利润的。经销商根据消费者的需要来决定所销售的产品，其经营以消费者为中心，只有在满足消费者的需要时才能获利并生存。经销店里虽然各式各样的产品都有，但是假使产品没有顾客购买，那么就是利润再高，经销店老板也是不会卖的。经销商按消费者的需要，寻求不同产品的来源，评估各品牌的产品，和厂商们接洽生产、获取情报、组合产品、提供服务，取代了消费者直接与厂商的交易，节省了时间