第1章谈判概要

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1、第1章谈判概要我们先来了解一下，为何要进行谈判。因为大家是学习会计的，那我就从会计角度来说谈判的作用。通过谈判得到的每一分钱是净利润，为了帮助大家理解这句话，我先举例子来说明每个人的时间价值是不一样的。在美国有一个讲授谈判课程的老师，他上一天课，也就是从上午9点到下午5点，每个学生要交5000美元的学费，他有一千个学生，大家算一下,他一天收入是多少，500万美元，可能大家觉得不得了，他收入这么高，但是他是美国最大房地产中介商之一，他年薪是40000万美元，每个月大概3000多万，为了上这个谈判课程,他准备了一个月，那这一个月的吋间价值才是500万，他认为是不划算的，亏大了。大家可以算一下你

2、们毕业以后的时间价值，假如工资是2000元，每个月工作20天，那么你一小时的时间价值是12元左右。例如，你通过3个小时的谈判，把原來要价40万元的合同，谈判到35万，那5万就是净利润，是你平时工作绩效的多少倍啊，大家可以算出来。收入越低,经由谈判可以获得的价值也就越大，所以对于刚毕业的我们，收入不高，可以通过谈判获得更高的价值。我通过上面的例子来给大家说明谈判重要性。1.1谈判的涵义1.1.1正确认识谈判（1）人人都可能成为谈判者在现代社会中，谈判无处不在，随时发生。因为人们之间要相互交往、改善关系、协商问题，就要进行谈判。从小的方面来说，对于我们每个人个体而言，你的生活工作离不开谈判。例

3、如，生活中与小商贩讨价还价，购买他的农产品；毕业生在找工作时候与用人单位关于你的工作内容，工作时间以及待遇等的谈判，参加工作以后与单位的领导讨论个人的工作调动等。从大的方面来说，对于一个组织，特别是企业的合作、开发、生产、经营都离不开谈判，甚至作为外交人员与其他国家的官员商讨国际间的事情，这些都是谈判。-般情况下，进行一项重大谈判吋候，都会有一个谈判小组，形成一个团队，无论如何这个团队里都离不开懂财务会计方面的人才，因为任何一个谈判都要考虑它的成本和收益。所以，在座的各位，将來都很可能成为一个谈判者，或者是作为企业代表与其他谈判者磋商某一交易合同，或者是作为谈判小组的核心成员为谈判把关。正

4、确认识谈判，要区分屮西方谈判的差异，其实屮西方谈判很不一样，西式谈判管谈判叫谈判，中式谈判管谈判叫商量，我们经常会说还可以再商量一下啊，什么都好商量啊，在西方的影视作品中，我们可以看见，他们谈判成功了，开party庆祝一下，他们是先谈判再喝酒，而中国是先喝酒再谈判。还有中国谈判重视的是面子，而西方重视的是“里子”，即得到多少钱，警示我们谈判要重视自己获利多少，而不是得到多少面子。（2）谈判学是诸多学科交叉的产物谈判是一门综合性较强的应用学科，有关谈判的研究是建立在诸多相关学科的基础上的，被认为是行为科学、社会科学、经济学，法学和技术科学的交叉产物，具体内容见图1-1，书上还举了出口交易谈判

5、为例來说明。这一部分我主要说一下谈判学与信息论、博弈论和心理学的关系，谈判屮信息很重要，信息就是权利，就是金钱，掌握的信息越多，谈判获得的利润就越大；谈判的过程中，双方讨价还价的实质上就是博弈，关于博弈理论我们在下一章会更详细说明。另外，心理学理论在解释和分析谈判中特定的心理现象以及与此相适应的战略战术有很大作用。（3）谈判是一门艺术首先，谈判艺术性表现在要求谈判人员具有较高的素质，包括掌握各种知识，有较高的修养，善于与人相处，能灵活地处理各种问题。我们刚才说了谈判学是诸多学科交叉的产物,在实际的谈判中也需要各方血的知识，在清朝与台湾的谈判中，康熙就选择纳兰明珠作为钦差大臣进行谈判，为何选

6、择他呢，因为他有一个外号“万花筒”，也就是他知道的事情很多,天文地理都知晓。但是，在现代社会中，由于学科分类细化，以及劳动分工的细化，谈判涉及各个方面的知识，很难有一个真正的万花筒来独当一面，这时候往往组建一个团队，团队每个人都是某一方面的专家或权威。例如：中国対外贸易经济合作部前部长龙永图在中国入世谈判时曾选过一位秘书。当龙永图选该人当秘书时，全场哗然，因为这个人在众人眼中根本不适合当秘书。秘书都是勤勤恳恳、少言少语的，讲话很少，做事谨慎，对领导体贴入微。但是龙永图选的秘书，处事完全不一样。他是一个大大咧咧的人，从来不会照顾人。每次龙永图和他出国，都是龙永图走到他房间里说，“请你起来，到

7、点了。”对于日程安排，他有时甚至不如龙永图清楚，原本9点的活动，他却说9点半，经过核查，十有九次他是错的。但为什么龙永图会选他当秘书呢？因为龙永图是在其谈判最困难的时候选他当秘书的。当时市于谈判的压力大，龙永图的脾气也很大，有时候和外国人拍桌子，回来以后一句话也不说。每次龙永图回到房间后，其他人都不愿自讨没趣到他房间里来。惟有那位秘书，每次不敲门就大大咧咧走进来，坐到龙永图的房I'可就翘起腿，说他今天听到什么了，还说龙永