市场日常拜访基本要求

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1、市场日常拜访基本要求第一部分市场拜访工作的意义以及组织结构一、意义1.市场拜访是最基础、最重要的营销手段，是其它营销手段发挥作用的前提条件；2.扎实的市场拜访工作是市场竞争的需要；3.市场拜访工作是企业与市场之间的桥梁；4.最详实地掌握市场动态，最完备地客户服务，最直观的展示企业形象，最优秀的产品陈列和终端包装，最及时地发布推广活动是市场拜访的直接目的。第二部分市场拜访流程及操作细节一、网点分类1.根据销售量、店面形象、卷烟经营许可证证号等级、配合程度等将辖区网点分成A、B、C三类，在进行全面市场拜访的同时，重点对A、B类客户进行拜访。二、拜访

2、内容市场拜访流程图1)制定每周拜访计划和每天计划2)准备、检查访问工具包3)检查自己仪容、仪表准备工作客户拜访1)2)问候3)沟通、指导、客情维护4)终端陈列、理货5)信息收集（表格填写或记录）6)礼品、奖品、赠品等7)宣传品发放等工作8)致谢离开1)日常工作表格2)信息汇总、归纳3)反馈、上报4)问题跟踪、解决信息整理反馈1.问候1)内容：您好，我是双喜的市务员XXX2)要求：热情、亲切、精神饱满2.沟通、指导、客情维护1)内容：²充分了解网点经营户及店员的个人兴趣、爱好、需求²运用专业知识为网点的生意发展提供建设性意见，比如：与烟草公司建立

3、良好关系、提供销售建议²规范网点的经营行为，如按指导价进行销售²促使经营户配合烟厂对消费者进行口碑传播、宣传推介²处理客户反映的一些问题，如：质量、服务、投诉2)要求：耐心、诚心、细致、周到3.终端陈列、理货1)内容：按品牌集中陈列、系列产品按价位水平陈列2)要求：位置显眼、突出重点、整洁干净、陈列面不少于竞争对手4.信息收集（表格填写或记录）1)内容：²了解本厂品牌及竞争对手的动销情况²了解特殊进货渠道（返销烟、烟草公司以外的进货渠道）²竞争对手促销情况²人员拜访情况²批发、零售价格2)要求：及时、准确、完整5.礼品、奖品、促销品发放1)内容

4、：礼品用来客情维护、奖品用于激励网点，促销品用于销售促进；2)要求：按网点类别发放不同的礼品，发放的情况进行登记并要求网点的负责人签名确认；6.宣传品发放等工作1)内容：根据不同类别发放宣传品，柜台上方摆放宣传品。1)要求：²整洁有序，更新维护，切记要求网点进行维护、勿让竞争对手覆盖1.致谢离开离开时，对网点的支持与配合，表示感谢，并说明下次拜访的时间。祝愿网点生意兴隆！三、工作要求、相关制度1.周工作计划：1)确定走访线路2)确定走访客户数量、类别3)明确要收集的信息、解决的重点问题2.工作时间²A类网点：15—20分钟²B类网点：10—15

5、分钟²C类网点：10分钟²C类及以下网点：5—8分钟备注：户型根据各地情况进行调整，以上ABCD是由大到小的户型进行排列3.拜访频率与数量1)网点拜访数量²市务员每天有效拜访A、B类网点20家，²主管每周抽查市务员工作不少于两个工作日,抽查A、B类网点总数不少于15家²其中信息点至少抽查5家，并检视信息采集的正确性²具体的抽查区域由主管自行安排，但要求每2周内的抽查覆盖所有区域，并填制《主管每周检查表》²拜访网点均填写相关表格2)网点拜访频率²A类网点：两周有效拜访一次²B类：一个月有效拜访一次²C类以下网点：随机拜访1.工具包使用1)进行必要

6、的检查，查看准备事项是否完整，包是否干净，包括：²客户资料册（卡）²市场走访路线图²市场走访表²笔记本、²样烟、品吸烟、礼品、促销品2)走访过程中工具包使用注意事项²销售工作包的携带姿势不要过于新奇，一般斜跨便可²销售工作包不要乱放，在客户面前要很慎重的放在一旁²销售工作包不要妨碍客户工作和生意²在交谈过程中，销售工作包不能斜跨时，最好抱在怀里，或放在自己的面前2.拜访过程1)仪表、仪容²着装整洁、得体²精神饱满、热情大方²注意商务礼节2)产品陈列²位置：产品必须陈列于消费者进店时看到的最佳位置。²陈列面：样品齐全，单品不少于三个陈列面、不低于

7、竞争对手²陈列规则：按品牌集中陈列、系列产品按价位水平陈列²重点版面：新产品、重点推介的产品突出陈列²整洁：保持产品的洁净、完整，烟包不褪色²条包：显眼、饱满、整洁，多层次陈列3)宣传展示²商场：产品展示、烟柜台上方摆放宣传品，消费者公关如开展品吸、展销等活动²其他经营户：宣传品发放1)口碑传播²熟悉各系列品牌的产品²传播品牌特点2)礼品发放礼品领用、发放明细，落实到位。1.信息反馈认真、如实填写市场信息反馈表、市场走访内容登记表2.走访内容的整理、汇总、汇报根据当天的走访情况，分析问题并提出解决问题的建议，及时反馈，上报领导，并跟踪落实。备注

8、：遇有特殊情况，如大型整体宣传和促销活动时，所有市务员必须根据销区的安排统一开展工作。