资深设计师谈单经验与技巧

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时间:2019-06-30

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1、家装竞争如今到了异常激烈的程度,装饰公司之间的竞争,其最终签单的任务就落到了设计师身上,很多设计师背负着沉重的签单压力。因此,有很多设计师渴望得到一部签单秘笈,以求快速提高自己的签单能力。    签单的方法和策略有很多,但最要的一条,就是设计师自己要有强烈的签单渴望。    有些设计师工作了三四年,每个月保持着签两三个单的水平,因此,在设计师的心中,就形成了自己的惯性思维,那就是满足和保守。    一方面对自己的签单能力和每月的业绩产生了自我满足的心理,认为每个月签两三个单已经不错了,有的人还签不到我这个水平呢!产生这个满足

2、的心理,是基于公司内部没有相应的竞争压力,另一方面也是对自己失去了成长的动机。    有一个设计师,原先在一个小公司每个月能签两三个单,她觉得自己很了不起了。后来,她进入一个大公司,发现那里的竞争很激烈,签单最高的设计师每个月能签到40多万,一个人就超出了小公司整个公司。签单达到20万元以上的设计师比比皆是,因此她感到了前所未有的压力。公司最低的设计师每个月也能签三个以上,她成了公司里最末的设计师。    怎么办?是离开这个公司还到一个小公司里去享受签单的满足和老板的重视,还是继续留在这里和大家学一学,比一比?    最后,

3、她决定要参与竞争,一定要为自己争一口气,不能就这样离开。因此,她对每个单的签单渴望非常强烈,因为如果不抓住每个可能签单的机会,就永远不会在公司里有出人头地的机会。    大公司的价格比小公司要高出很多,因此如果单纯从价格上看,很多客户都会被淘汰。要是在小公司,她觉得很正常,认为那不是自己的能力问题和态度问题,而是客户问题。可是在这里,她的态度转变了,因为有其它人的签单案例在前面。    由于公司每个月给她的客户不超过6个,她要想签更多的单,就必须不放弃每个单。    第一个月签了三个,还是原来的水平,排在公司20多名设计师的

4、第18名,也是属于最差的行列一员了。    从第二个月起,她给自己定了决不放弃每个客户的目标,每接到一个单,她都格外珍惜。她认真地做客户分析,认真地记录客户沟通中所表现出来的每一个需求,客户只要有一点不满意,她就要想尽一切办法去调整自己的设计思路,修改预算的每一个细节。    第二个月,她签了五个单,进入到公司的前十名当中。她这才发现,自己已经突破了自己的能力和思维。原来在小公司,根本就从未考虑过每个月还能签到5个单,总是认为3个单已经很了不起了。    第三个月,她接了6个单,签了7个单,其中有一个客户给她介绍了一个客户,

5、二人一起签的单。    签单其实不在客户,而在于自己对签单的渴望有多高。你是不是对每个客户都非常强烈地渴望为她服务?你过去是不是认为这个客户签不签单无所谓,还有下一个客户?你有没有想尽一切办法也要签下每一个单?    没有,因为你的思维停留在对自己的满足上,因为你没有看到更高的标准,也就是说你自己束缚了自己的签单能力!    很多人问陈安之:成功的秘诀是什么?    陈安之总说:强烈的动机!    很多人问乔丹:你如何成为世界上最伟大的篮球明星?你有什么秘诀吗?    乔丹说:渴望!    也有人问我:设计师签单的秘诀是什么

6、?    我也要告诉你:渴望!强烈的签单渴望!高度热情    有了签单的渴望,还要有一种高度的热情。人的热情就像是一团火,就算客户是一块坚冰,只要你的热情之火足够高,再厚的坚冰也能被融化。    凡是签单率不高的设计师,你自我检查一下,是不是自己不够热情?签单是沟通的艺术,如果没有高度的热情,再美好的语言,也不会产生出感人的效果。     人始终是感性的,就算是再冷血的人,面对一个充满爱心、热情似火的人,内心的矜持也会被打动。    很多听(看)过演唱会的朋友都知道,为什么现场会有那么多的歌迷欢呼?因为大家都受到演唱者的热情

7、所影响,反过来歌迷的热情也会影响到演唱者的情绪,使他更卖力更热情。双方在互动的热情影响下,将演唱会推向一个又一个的高潮。     因为家装是一件投资相当大的工程,至少对大部分家装客户而言,那是他动用的除了买房、买车以外的最大的资金。要想让他做出决定,不能让他真正心动,是很难做到的。    如何让客户心动?因为沟通是说话的艺术,说话要产生影响力,首先要热情。冷冰冰的说话方式,调动不起人的兴奋,即使说出的语言很美好,也会苍白无力。     有的设计师,在与客户沟通中,用极富煽动力的语言和情感,为客户描绘了一幅未来家居的美好生活画

8、卷,说到动情处,客户的脸上都洋溢出欢欣的笑容,眼睛放大,瞳孔扩张,手舞足蹈。如果你在沟通客户时能达到这种效果,客户还能不和你签单吗?     人有理性和感性之分,感性的人很容易冲动,当你为他描绘的家装新生活打动他的时候,他兴奋得不能自已。冲动之余就会签单。    很多人看过电影或电视,为能

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