【7A文】翡翠销售技巧和话术.doc

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1、【MeiWei81-优质实用版文档】翡翠销售技巧和话术　翡翠销售技巧和话术一：　　翡翠销售是很有技巧的，一方面要懂得专业知识，另一方面要懂玉文化，甚至要懂民俗和八卦，这是因为翡翠属于玉的-种，而玉的鉴别和评价是比较难的，而且玉有着数千年的历史文化，人们购买翡翠不仅是为了佩戴好看和拥有，甚至收藏，还有着更多的精神寄托，期望通过佩戴不同图案，不同寓意的翡翠，来实现自己的愿望。因此，对营业员的要求相对较高。　　一、首先翡翠的陈列很重要，人们称之为`三秒钟打动顾客的心’!好的陈列可以提高翡翠的档次，增强消费者购买欲望,扬长避短的展示翡翠之优美.相反则不能充分展示翡

2、翠美的一面，甚至把顾客吓走!因此陈列应从以下几个方面考虑:　　1、商品分类原则：要将观音，佛，手镯，挂件，镶嵌类等相对集中摆放，便于消费者对比选择.　　2、价格过渡原则：不同价位要相对集中摆放,并呈过渡形式。-般顺应顾客习惯走势，从低价位到高价位陈列。价格标示必须面向顾客!　　3、对称统-原则：翡翠不需要陈列不易造型夸张,否则会显得很乱.图案简单大方,但要有层次感!价格由低到高,摆设有紧凑,有间隔.起到哄托作用.　　4、便于拿放原则：不能为了造型而忽略商品安全及拿放自如!距离远的可借助托盘.高档品可借助卡绳!翡翠怕碰摔，拿时更要小心。　　5、临柜对比原则：

3、不要把自已品牌的弱项与临柜同类商品放在一面,耍么有品质优势，要么有价格优势!没有优势就放不同品种商品!　　6、扬长避短原则：要突出翡翠亮点，如色，水，工的充分体现，好的一面要朝向顾客，水头好的，棉少的可用透色光，水头好颜色好的用黑色底托，而有雪花及咎的千万不能用黑色底托，结构细腻的用直射光，而矿物颗粒粗，结构松散的则用余射光，寓意主题必须面向顾客，即要有利于顾客看懂图案!　　二、是不易过早给顾客介绍产品，敢于耐心的观注顾客的欣赏行为，只需简单的问声好!发现顾客特别集中在看某一件或某一类翡翠时，再走上去找话题,如:'看来您很喜欢翡翠呀.’现在越来越多的人买翡

4、翠了’'您是喜欢水头好的，还是想要个有颜色的。’您喜欢带点翡还是有点翠!”''您是想看个贵妃镯还是福镯’’!''您是想自已戴还是送人的!’’等等。然后再根据顾客回答做下一步提问，并不断的传达一些购买翡翠的信息，如'买翡翠很讲究缘份的,很多人特注重第一眼看得顺眼的那件!’又如''买翡翠很多人是根据目的选择图案的’等等!这些话题有助于打开与顾客沟通的话题.【MeiWei81-优质实用版文档】【MeiWei81-优质实用版文档】　　三、是要提议把翡翠拿出来看，并帮其试戴。比如：您感觉哪一件顺眼可以拿出来近距离观察，选玉是个细活，还要看手感及佩戴的总体效果!一旦顾

5、客同意拿出来时首先要帮助顾客带上，以便叙述佩戴美和整体效果美.　　四、是要把玉递给顾客前先要赞美制作工艺.比如：您注意看我们的雕刻工艺，非常精细，俗话说：三分料七分工.您看这块玉形象生动，线条清晰流畅，俏色自然，抛光均匀!整体效果很协调!　　五、是要对玉的雕刻寓意加以描述.先描述图案中单个人及物的寓意，不要过早总结综合图意，而是根椐看顾客的反应，顺其所好地给出综合。　　六、是要与顾客轻松谈玉.投顾客所好，讲玉质.而不易过深过全的对玉质综合评价。　　七、是与顾客聊玉文化，讲故事，话传奇，言听说，甚至拿身边的人举例.并以将信将疑的语气与顾客扯天地，拉远近.　　

6、八、是把玉和顾客往一起撮合，论玉缘、谈感觉!　　以上主要是针对翡翠的特殊性而特别强调的注意事项.其他与珠宝的销售相似.还要指出的是很多顾客是懂玉的或略知一二的!对于他们一定要尊重，多加夸赞.即是他们说的有不对处.也不必去纠正，而是用婉转语气去说道：“是的，这也是一种说法。不过人是这样说的…”!也有一些顾客在别处买的,你柜台做对比找平衡的,不要去偏低别人的商品,而是先做个公正的评价!再附加一点愿望值.比如:这块玉看着还可以,水头好,比较细腻,行家看水,玉一定要润.要是再一点翠就更美了!不过戴玉千万不能追求一次到位,但求步步高升。至于价格吗，建议不要太在意,即

7、是请贵了，但缘份比什么都重要!　　翡翠销售技巧和话术二：　　很多门市，顾客进门第一句话他就说错了!一般的门市看到顾客第一句话就是：“你好，欢迎光临!”，其实这句话说错了!第二句话说错的人更多了!　　“您想要点什么?”错　　“有什么可以帮您的吗?”错　　“先生，请随便看看!”错　　“你想看个什么价位的?”错　　“能耽误您几分钟时间吗?”错　　“我能帮您做些什么?”错　　“喜欢的话，可以看一看!”错【MeiWei81-优质实用版文档】【MeiWei81-优质实用版文档】　　这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败

8、也是失败的一半。　　我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢