酒客红酒销售模式

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1、酒客模式的全新设计“酒客酒庄"是淮南第一家专门经营进口洋酒和葡萄酒销售的企业，以往的销售模式，是通过建立一支的销售队伍，到各个机关事业单位上门直销，关系、回扣、小广告等等手段，该用的都用上了，但销售仍然没有什么明显起色。公司也想过其他一些办法，譬如建酒庄，让客户来品鉴；送酒柜、送酒具，搞促销，吸引顾客消费，也没多大效果。事实上，国内市场十多年的经验教训表面：进口葡萄酒不可能靠品牌和广告占领国内市场，淮南更是一样。进口葡萄酒的品牌和种类繁多，葡萄酒知识匮乏的消费者根本搞不清楚，加之不具备本土强大的销售网络

2、，无法使产品铺货达到一定广度和深度，因而那些建立在广告基础上的所谓品牌，都在市场的长期选择中被无情的淘汰。因而一方面，葡萄酒很难通过广告、营销、策划等手段市场，只好回归价格竞争，可消费者对于低价格又不能接受，他们认为便宜无好货。广告战、价格战都不行，那么，渠道战、终端站呢？通过研究发现，葡萄酒消费具体有以下特点：1、公款消费：40%属公款消费，政府机关、企事业单位和上午团体的团购是大头；2、送礼消费：22%属于送礼消费，关系营销成为关键；3、面子消费：进口葡萄酒跟多地是体现一种面子，价格定低了还不买账；

3、4、跟风消费：消费往往都是一窝蜂，没有什么理性可言，别人喝啥咱喝啥。销售商如果不想在酒楼、卖场、夜场与其他葡萄酒拼价格，也不自建专卖店与其他进口葡萄酒经销商拼实力，怎么办？我们来看葡萄酒销售中的价值实现。传统的销售模式，是简单的将红酒卖出去、货款收回来，只是实现了“物质商品价值”是一次性利润。而像拉菲、卡斯特等一部分知名品牌则还能实现“精神文化拟价值”及一次性超额利润。而如果要想实现更多的价值，包括企业价值最大化（其实就是资本价值，譬如企业上市），就需要“销售变投资”、想“销售变经营”，亦即：“喝酒合成

4、股东”。在具体设计上，就需要将原来的：“物质商品价值变换环节”分解成三个环节，增加：“精神文化拟价值变换环节”分解成三个环节，增加“精神文化拟价值实现环节”和“资本价值实现环节”。也就是说，企业和消费者之间的联系方式，既有物质商品销售，也有精神文化粘合和股权关系锁定。考虑到酒客具有以下优势：1、红酒文化的深刻理解；2、物美价优的进口酒；3、初具规模的关系销售网络；4、试行电子酒柜搭售；5、自建的贮藏酒庄等等我们怎样设计出一种可行的商业模式设计方案？“终端到客户”→“客户变股东”→“合伙加盟制”→“公司平

5、台化”总公司连锁酒苑连锁酒苑会员(电子酒柜)会员(电子酒柜)会员(电子酒柜)客户客户客户统一初权股采购总利润股东股东贮藏次权股配送分利润终端销售股权红利“终端到客户”，是指面向企事业单位和中高端人士，植入电子酒柜，把销售终端一竿子做到底，做到客户办公室中、家中、网络下单、定期补货，把目标客户掌握在自己手中。“客户变股东”，是指共建连锁酒苑，并以此为依托，实行会员制，把销售渠道一链子拴到死，拴成酒苑的股东，共享酒苑、共享服务、共享收益，通过会员介绍会员、关系拉拢关系、口碑传播口碑，把销售渠道牢牢地掌握在自

6、己手中。“合伙加盟制”，达到会员限额的酒苑，可在总公司组织与协调下，由合伙人牵头建立新酒苑，成为新的苑主，将部分会员转移到新酒苑中，从而实现酒苑裂变、复制和繁衍。总公司持有一定股份，把销售网络牢牢地掌握在自己手中。连锁酒苑集展示、销售、服务、物流、品鉴、聚会、休闲、投资等功能于一体。为了鼓励初始投资，初始投资加倍计入股本，经营管理由初始投资者负责。“公司平台化”，是指总公司从市场销售为主转向平台调度为主，统筹运营，掌握从国外采购到分销等完整产业链，以及为各酒苑提供信息、采购、贮藏、物流、文化、推广、管理

7、等各项服务，把产业链条牢牢掌握在自己手中。新的商业模式实现之后，“酒客”公司计划花了三个月建立第一所旗舰酒苑，原来的销售散户逐渐转为会员，接下来，自然分裂和繁衍出其他个酒苑，在公司直销不断减少的情况下，销售额持续增加，最终完成合作持股的销售模式。“酒客”公司不单把红酒当做一个商品，更是一种品位和身份的结合，使它成为了一种精神文化的价值体现，在品酒和洽谈中寻求更大的合作契机，从而谋求更大的商机。会员可以得到以下相应赠送和折扣金额标准资质酒柜+酒具会所现金消费劵会员折扣股权分红（年）订购5千元临时会员100

8、0元5%现金消费劵8折订购1万元临时会员2000元10%现金消费劵7.5折订购2万元正式会员3000元10%现金消费劵7折订购酒水的5%股权分红订购5万元VIP会员5000元10%现金消费劵6.5折订购酒水的10%股权分红订购10万元至尊会员8000元10%现金消费劵6折订购酒水的15%股权分红1、会员享受免费使用会所，会所消费均按本会员折扣价格计算。2、会员对外介绍或销售酒水均按本会员身份折扣价计算，累计销售到更高一个档次相应给予更低折扣